Nur wenn du deine Kunden genau kennst, kannst du sie verkaufswirksam ansprechen. Deshalb müssen alle Inhalte und Massnahmen exakt auf die Herausforderungen und Bedürfnisse der Buyer Personas – deiner Idealkunden – ausgerichtet sein. In diesem Artikel zeigen wir dir, wie du sie erst bestimmst, um sie dann konkret zu definieren. Mit Hilfe eines Leitfadens erhältst du am Ende eine exakte Beschreibung deiner wichtigsten Käuferpersönlichkeiten.
Mit deinen Marketing-Massnahmen hast du ein Ziel: Du willst deine Interessenten erreichen und sie dazu bewegen, dir zu folgen und bei dir zu kaufen. Wie schaffst du es also deine Zielperson zum richtigen Zeitpunkt in deinem Vertriebszyklus anzusprechen – dazu auch noch mit dem richtigen Content? Die Antwort: Sind deine Buyer Personas klar definiert, triffst du in jeder Phase der Customer Journey ins Schwarze.
Buyer Personas und Customer Journey – dies sind im Rahmen von Inbound Marketing zwei wichtige Begriffe, die an die Stellen der Zielperson und Zielgruppe rücken. Warum? Sie sind sozusagen Weiterentwicklungen. Denn die herkömmliche Kategorisierung hat im digitalen Zeitalter ausgedient – die Vorstellung von „Zielgruppen“ ist nicht mehr zielführend! Vor allem liegt das daran, dass sich der ehemalige Verkäufermarkt in einen Käufermarkt gewandelt hat. Es werden nicht mehr Produkte und Inhalte erstellt, die an den Mann oder die Frau, also an die Zielgruppe, gebracht werden sollen. Nein, Käufer suchen sich im Internet und über Social Media ihr Lieblingsprodukt oder ihre Lieblingsmarke.
Die Definition des idealen Kunden ist für dein Unternehmen absolut erfolgsentscheidend. Das Ziel ist es, exakte Inhalte für potentielle Käufer zu erstellen, die zudem auf die jeweiligen Phasen der Customer Journey abgestimmt sind – und, ganz klar, die gewünschte Conversion. Im Mittelpunkt stehen dabei die konkreten Fragestellungen und Bedürfnisse deiner potentiellen Käufer.
Bevor du jedoch deine Buyer Personas bestimmst, solltest du noch diese drei wichtigen vorbereitenden Schritte unternehmen:
Jetzt kann es mit der Definition der Buyer Persona losgehen!
Im Gegensatz zur Zielgruppe wird bei der Buyer Persona dein idealer Kunde in Form einer halbfiktiven Person dargestellt, mit der du dir jederzeit einen wirklichen Kunden einfach vorstellen kannst. Die Buyer Persona wird exakt charakterisiert und beschrieben, in ihrer komplexen Lebenswelt: in ihren demografischen Merkmalen, Handlungen und Wünschen, ihrer Persönlichkeit, ihrem Online-Verhalten, mit ihren Problemen und Bedürfnissen – und natürlich ihrem Namen und einem Foto. Sie ist diejenige erdachte Person, für die sich deine Produkte, Dienstleistungen und Lösungen perfekt eignen.
Ein grundlegender Vorteil liegt in der Personalisierung: So kannst du dir eine wirkliche Person vorstellen, die du gezielt ansprechen kannst. Ganz gleich, ob du E-Mail Kampagnen durchführen möchtest, eine neue Website erstellst oder eine ganzheitliche Inbound-Marketing-Strategie konzipieren willst – du stellst dir einfach deine Buyer Persona vor. Frage dich, ob die Inhalte für deine Buyer Persona nützlich sind und sie sie regelmässig lesen würde. Denn dann wird die Zielperson deine Produkte und Leistungen bei Bedarf auch kaufen.
Durch unterschiedliche Massnahmen wie Blog-Posts, Landingpages, Videos, Infografiken, Bilder und Links baust du Follower auf, die dir kontinuierlichen Traffic auf deiner Website bringen. Aus diesem Traffic heraus generierst du Leads und aus diesen Leads gewinnst du neue Kunden. So einfach ist das!
Wenn du die folgenden Fragen zu deinen Buyer Personas beantwortest, kannst du dir ein klares Bild von ihnen machen und mit entsprechenden Inhalten gute Conversions erzielen:
Im B2B-Bereich kommen noch ein paar Fragen hinzu:
Aus den Antworten auf diese Fragen – aus dem exakten Profil deiner Buyer Persona – kannst du ableiten, welche Informationen, Themen und Inhalte du in welchen Formaten auf welchen Plattformen und zu welcher Zeit bereitstellen solltest. Um deine Buyer Persona einfach und schnell auf einer Seite mit Bild und den relevanten Informationen in einem Kurzbriefing darzustellen, brauchst du deine Infos nur hier einzugeben: http://www.makemypersona.com/.
Es gibt mehrere Möglichkeiten für dich, relevante Informationen über die Bedürfnisse und das Kaufverhalten deines idealen Kunden zu erfahren. Dazu zählen:
Pro-Tipp: Progressive Profiling. Neu gewonnene Leads werden Schritt für Schritt qualifiziert. Dabei bewertest du das Verhalten des Nutzers hinsichtlich seiner Reaktion auf Inhalte und seiner Kaufbereitschaft. Diese intelligenten Lead Formulare liefern dir auch für die Definition von Zielperson/en wertvolle Informationen.
Mit den vorgestellten Schritten und Tipps schaffst du es bestimmt, Buyer Personas für ein erfolgreiches Content Marketing zu erstellen. Sie zeigen jedoch nur einen Ausschnitt aus all den Möglichkeiten. Je nach Geschäftszweck, Angebot und Markt können weitere Informationen über deine idealen Kunden wichtig sein. Vergiss nicht, die Definition deiner Buyer Personas in einer Dokumentation festzuhalten. Diese Dokumentation muss mit allen geteilt werden, die an der Produktion von Inhalten beteiligt sind.
Und nun der wirklich allerletzte Tipp: Die Definitionen deiner Zielpersonen müssen regelmäßig aktualisiert werden. Wichtige Informationen können sich im Laufe der Zeit verändern. Wenn du dich zu lange auf nicht mehr gültige Profilkomponenten stützt, riskierst du, dass die definierten Inhalte an Wirksamkeit verlieren.
Wir haben für dich eine Vorlage für die Definition von Zielpersonen zusammengestellt. Anhand diesem Dokument kannst du deinen idealen Kunden schnell und einfach definieren.