Hast du immer noch das Gefühl, der digitale Wandel sei nur ein Trend, welchem du nicht aktiv gefolgt bist? Oder hast du das Potenzial erkannt, welches du aus der schnell fortschreitenden Digitalisierung ziehen könntest?
Wir hoffen für dich, dass Letzteres der Fall ist. Denn der digitale Wandel ist in vollem Gange –, und jeder, der noch nicht auf den Zug aufgesprungen ist, wird langsam aber sicher bemerken, dass seine Verkaufszahlen sinken und der Wettbewerb, welcher den Einstieg gefunden hat und aktiv Digitales Marketing und insbesondere Inbound Marketing betreibt, einem die eigenen Kunden abwirbt, und dies ohne grossen Aufwand. Ganz gleich ob B2B- oder B2C-Unternehmungen: Digitale Massnahmen im Marketing zu fahren ist heute unumgänglich, denn die Entwicklung unserer Gesellschaft verläuft immer mehr in Richtung digitales 24/7. Jeder ist non stop online und erreichbar oder kann sich zu jeder Tages- und Nachtzeit ins Netz einloggen, sei es via PC, Tablet oder Mobile. Wir bewegen uns ganz klar im Zeitalter von “mobile first” –, 2019 läuft praktisch alles via Smartphone, sei dies Online-Recherche, Online-Shopping, Cloud basierte Dienstleistungen oder einer der anderen unzähligen Services, welche im Web angeboten werden.
Darum möchten wir dir einige Fragen stellen, um dich zum Nachdenken anzuregen:
Du hast auf alle diese Fragen eine Antwort? Dann sollte sich deine digitale Präsenz schon merklich positiv auf deine Unternehmensziele (KPIs) ausgewirkt haben. Ansonsten solltest du diesen Artikel weiter lesen.
Um die Kunden gemäss der Anforderungen der digitalisierten Welt weiterhin begeistern und binden zu können, benötigt es ein Umdenken in Vertrieb und Marketing. Bisher widmen die meisten Unternehmen im B2B-Geschäft den digitalen Kanälen immer noch einen Bruchteil ihres Marketing- bzw. Vertriebsbudgets. Hier sollten definitiv neue Wege eingeschlagen werden.
Der Grossteil des zur Verfügung stehenden Budgets wird heute immer noch gerne für die beiden Aufgaben Google Ads und SEO eingeplant. Schade, denn diese Bereiche besetzt momentan fast jedes Unternehmen, welches sich mit digitalem Marketing auseinandersetzt. Einen sehr viel stärkeren Einfluss auf die Performance deines Webauftritts haben die Ausrichtung der Inhalte und die Umgestaltung des Webseitenaufbaus auf die verschiedenen Phasen der Buyers Journey. Frage dich, was die Herausforderungen deiner Kunden sind und versuche genau, diese Fragestellungen auf deiner Webseite oder deinen diversen Social Media Kanälen zu beantworten. Du wirst sehen, dass diese Inhalte deine potentielle Kundschaft anziehen und du dich mit viel mehr qualifizierten Leads beschäftigen kannst, als bisher. Die Digitalisierung von Vertrieb und Marketing bedeutet: Der (potentielle) Kunde muss vollständig in den Mittelpunkt deiner Bemühungen rücken. Kunden haben Ansprüche nicht nur hohe Ansprüche an die Produkteigenschaften, sondern auch an die Kommunikation und die Services. Gelingt es dir, alle Marketing- und Sales-Aktivitäten auf die Bedürfnisse der Kunden auszurichten, wirst du daraus einen echten Wettbewerbsvorteil generieren.
Du hast im Wettbewerb weiter die Nase vorn, wenn du mithilfe der Digitalisierung deine Kommunikation, deine Produkte und Dienstleistungen mit einem konkreten Mehrwert so gestaltest, wie deine Kunden das wollen. Es empfiehlt sich, den Digitalisierungs- bzw. Veränderungsprozess in klar definierten Schritten zu beginnen. Die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb erfordert eine eigene Strategie: Inbound Marketing. Dazu gehört ein individueller Leitfaden, in dem alle Marketingmassnahmen klar strukturiert sind.
Realistische, langfristige Ziele kann ein B2B-Unternehmen im Rahmen einer Digitalen Strategie aber nur formulieren und erreichen, wenn es genau weiss, welche genutzten und ungenutzten Potenziale es besitzt – auch und gerade im Vergleich mit dem Wettbewerb.
Denn erst, wenn du dein Online-Potenzial kennst, bist du in der Lange, für dein Unternehmen eine Digitale Strategie zu entwickeln und dein Portfolio an deine Online-Zielgruppe anzupassen.
Du weisst, was Suchmaschinenoptimierung (SEO) bedeutet. Und ja, es ist und bleibt eine wichtige Aufgabe, die Webseite und die klassische Online-Werbung für Suchmaschinen laufend zu optimieren.
Doch SEO ist längst über seinen Selbstzweck hinausgewachsen. Das reine “gefunden werden” von Interessenten und potentiellen Kunden reicht nicht mehr aus. SEO ist inzwischen vielmehr die Grundvoraussetzung dafür, digitalisierte Services überhaupt an den Mann bringen zu können. Wer schnell bei Google gefunden wird, dann aber auf der Website keine weiteren Online-Angebote bietet, verschiesst wertvolles Pulver. Denn die meisten Website-Besucher werden die Seite so schnell wieder verlassen, wie sie diese gefunden haben.
Gerade darum solltest du zwingend eine umfassende Potenzialanalyse durchführen lassen. Du erkennst, wo deine Chancen und Möglichkeiten liegen, indem du erkennst, was die Needs und die Pains deiner zukünftigen Kunden sind und kannst auf diese mit den passenden Optionen oder Inhalten reagieren.
Wie findest du heraus, welche digitalen Massnahmen im Rahmen von Digital Marketing und Vertrieb sich für dein Unternehmen anbieten und welche erfolgversprechend sind? Zum Beispiel mit einer Potenzialanalyse – oder du beginnst mit einer Checkliste, die dir die ersten Schritte und hilfreiche Ansatzpunkte aufzeigt. Gehe diese 8 Schritte der Potenzialanalyse einmal durch und beantworte die darin gestellten Fragen ehrlich und spontan.
Potentielle Kunden und Bestandskunden agieren zunehmend digital. Via Smartphone, Tablet und Co. informieren sie sich heute umfassend im Internet und vergleichen, bewerten und kommentieren Produkte und Dienstleistungen. Sie suchen Inhalte, die ihre Fragen beantworten und ihre Probleme lösen.
Gefunden werden kannst du aber nur, wenn du auch die Keywörter kennst, nach denen die Besuchs-Person (Buyer Persona) sucht. Das heisst jedoch nicht, irgendein Keyword herzunehmen, welches vielleicht zu deinem Produkt oder deinem Service passt. Das Keyword muss sich an den Herausforderungen und Problemen deiner Buyer Persona orientieren.
Mit der qualitativen Abschätzung des Marktpotenzials lernst du die Bedürfnisse deiner Besuchs-Person kennen und erfährst mehr über Trends, besonders im Rahmen der Digitalisierung.
Analysiere Märkte und Marktleistungen genau und identifiziere deine Kundenpotenziale. Wichtig ist, dass du Annahmen und Vermutungen aussen vor lässt und besser auf stichhaltiges Datenmaterial bzw. dessen intelligente Bewertung setzt. Versuche dir immer einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, indem du frühzeitig neue Trends erkennst und bewertest.
Viele B2B-Unternehmen nutzen ihren Webauftritt hauptsächlich zur Selbstdarstellung ihres Unternehmens, bilden ihre Pressearbeit oder ihre Imagebroschüre auf dieser Plattform ab.
Dieser Weg geht eindeutig in die falsche Richtung. Denn das neue Verhalten von Interessenten und Kunden stellt auch Websites vor neue Herausforderungen: Digitale Kompetenzen eines B2B-Unternehmens zeigen sich von aussen sichtbar in der Gestaltung, Funktionalität, Vernetzung und Benutzerfreundlichkeit der Website. Sie spiegeln sich zum Beispiel in der Schaffung von Online-Kundenerlebnissen, der Vermittlung von Problemlösungen, dem Bereitstellen von Wissenswelten etc. wider.
Aber auch die Optimierung für mobile Endgeräte wird im B2B-Bereich zunehmend wichtiger. Kunden setzen eine mobiltaugliche Website voraus und erwarten, dass ihnen die digitale Welt immer und überall offen steht – und zwar responsiv und mobil.
Biete deinen potentiellen Kunden ein smartes Erlebnis mit einer smarten Website.
Nimm deine Website einmal genauer unter die Lupe:
Eine der wichtigsten Aufgaben für erfolgreiches Inbound Marketing ist die kontinuierliche Beobachtung deines Mitbewerbs. Du musst schnell erkennen, welche neuen Mitbewerber sich auf den Markt drängen, welche Themen und Nischen der Mitbewerb besetzt und wie aktiv deine Mitbewerber sind. Denn sie liefern dir Inspirationen und Strategien sowie Informationen über ihren (Miss-)Erfolg.
Deshalb beobachte kontinuierlich das digitale Verhalten deiner Mitbewerber.
Relevanter Content richtet sich immer nach den Bedürfnissen und Herausforderungen deiner Buyer Persona. Heute ist es weniger wichtig, immer den direkten Kontakt zum potentiellen Kunden zu haben. Stattdessen soll er mit entsprechenden Inhalten zu Produkt oder Dienstleistung überzeugt werden.
Kontinuierliche Kommunikation auf Basis nutzbringenden Contents begleitet den oft langen Kaufprozess und unterstützt damit die Markenbildung und Kundentreue.
Für jedes B2B-Unternehmen gilt es, den Kunden an keinem Touchpoint zu verlieren.
Social Media gewinnt im digitalen Marketing zunehmend an Bedeutung – aber auch im digitalen Vertrieb. Bei kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) kann Social Media wahre Wunder bewirken. Potentielle Kunden erwarten heute eine digitale Omnipräsenz in den sozialen Medien.
Die offene Form des Dialogs über Social Media ist ein wichtiger Streckenabschnitt auf der digitalen Kundenreise hin zur Kaufentscheidung. Vielen potentiellen Kunden ist es wichtig, sich in Sozialen Netzwerken zu äussern, Erfahrungen auszutauschen und Feedback zu geben.
Wichtig ist, die digitalen “Aufenthaltsorte“ deiner Kunden zu kennen und im Rahmen deiner Möglichkeiten ein engmaschiges Netz darüber zu spannen.
Im Zeitalter der Digitalisierung geht es immer weniger darum, Kontaktadressen zu akquirieren (outbound). Kunden fühlen sich davon genervt, und du wirst immer weniger Leads auf diesem Weg generieren können.
Potentielle Kunden lassen sich nicht mehr von Werbebotschaften manipulieren. Unerwünschte E-Mails, Anrufe, Wurfsendungen, Werbebanner wirken auf den modernen Käufer eher wie eine Belästigung. Die positiven Eigenschaften eines Produktes werden in dieser Situation kaum wahrgenommen. Heute geht es darum, dem Kunden an den verschiedenen Touchpoints auf seiner Customer Journey im Rahmen seiner eigenen Themenkompetenz zu begegnen – dazu gehören Content Marketing oder auch Social Media Kompetenz. Dann kommt dein Interessent schon von ganz allein auf dein Unternehmen zu.
Die Chance, wertvolle Leads zu generieren, ist für B2B-Unternehmen im Zeitalter von digital, online und inbound grösser denn je. Websites, Erklärvideos, Content, Landingpages, soziale Medien etc. – diese sogenannten digitalen Touchpoints ermöglichen eine grosse Nähe zum Kunden und den schnellen Aufbau einer individuellen Beziehung in allen Phasen des Kaufprozesses.
Um online erfolgreich zu agieren, muss die digitale Denkweise in der Unternehmensführung verstanden und gelebt werden. Erkläre die digitale Transformation zur „Chefsache“ und ernenne die Mitarbeiter zu Akteuren deiner digitalen Strategie. Etabliere eine gemeinsame Ausrichtung von Marketing und Vertrieb.
Mal ehrlich, wie viele Fragen hast du mit einem “Nein” oder mit “Weiss nicht” beantwortet?
Ich hoffe, du konntest mit dieser Checkliste ein Gespür dafür bekommen, wo dein Unternehmen in Sachen Digitalisierung steht – vor allem im Bereich Marketing und Vertrieb.
Sei dir bewusst, dass der Digitale Wandel nicht spurlos an deinem Unternehmen vorbeiziehen wird. Und dass eine passive Haltung in diesem Bereich das eigene Unternehmen plötzlich ins Abseits stellen kann.
Potentielle Kunden erwarten, dass man dich online findet. Kunden erwarten, dass du proaktiv auf ihre Trends reagierst und ihre Herausforderungen genau kennst. Wenn dein Unternehmen nicht über das Internet gefunden wird, dann wird das Angebot des Wettbewerbers gefunden. Dann geht wieder ein potentielles Geschäft an deinem Unternehmen vorbei. Deshalb solltest du dein digitales und dein Online-Potenzial kennen.
Ich bin überzeugt, dass auch du es schaffen kannst. Gerne begleiten wir dich auf der Reise in eine digitale (Erfolgs-)Welt.
Effiziente Online-Kontaktmöglichkeiten mit automatisierter Rücksendeinformation an den Interessenten sind die absolute Mindestanforderung. Ein digitales Kontaktformular hast du schon, aber du weisst nicht so recht, wie du den Weg der digitalen Transformation weitergehen kannst? Leider können wir in diesem Beitrag nicht für jede Branche und jeden Geschäftszweck beschreiben, wie die Digitalisierung angegangen werden kann. Aber mit ein paar Beispielen und Trends können wir deiner Kreativität vielleicht auf die Sprünge helfen.
Diese Zahlen zeigen, wie wichtig es ist, im Jahr 2019 Videos in deine digitale Marketingstrategie aufzunehmen:
Quelle: wyzowl
Und denke nicht nur an YouTube. Um eine höhere Beteiligung an deinem Video-Marketing zu erleben, kannst du einen Videobeitrag verfassen oder eine Liveübertragung auf Facebook, Instagram oder LinkedIn starten.
Live-Video gewinnt an Popularität, da es von vielen Unternehmen für Interviews, Produktdemos und "hinter den Kulissen" für Einblicke in Ereignisse, das Leben im Büro, die Herstellung von Produkten usw. genutzt wird.
Mit ständig sinkenden Kosten für Filmausrüstung und den immer hochwertigeren Smartphone-Kameras steuern Unternehmen und Vermarkter auf personalisierte Videobotschaften statt auf Telefonate oder E-Mails zu, was als 1:1-Video Ansatz bezeichnet wird.
YouTube und andere Videos werden in den SERPs angezeigt, Video-SEO wird also immer wichtiger – wie beispielsweise die Verwendung von Text-Overlays und Closed Captions, zusätzlich zu ihrer Beschreibung, ihrem Titel und Dateinamen.
Die 360-Grad-Video-Inhalte, die ein interaktives Erlebnis ermöglichen, sind immer häufiger zu sehen – suche einfach nach dem runden Symbol in der linken oberen Ecke, um das bewegte Bild während der Wiedergabe nach links oder rechts zu verschieben.
Einen schnellen und effektiven Kontakt zum Anbieter aufbauen, das wünschen sich heute sowohl Endverbraucher als auch Geschäftskunden. Wird diese Möglichkeit geboten, können hochwertige Kundenkontakte geknüpft und bessere Abschlussraten erzielt werden. Und hier sind wir auch schon bei der Verschmelzung von Marketing und Vertrieb.
Auf der Unternehmens-Website kann ein Chat-Fenster in Sekundenschnelle ein wertvolles neues Lead bringen. Technisch ist ein solches Tool leicht zu installieren. Dank SEO wirst du im Web gefunden. Dann bietest du deinem Besucher den Service, online live mit dir zu interagieren. Womit wir auch schon beim Inbound Marketing sind. Eine positive Dynamik kommt in Gang: Der Interessent hat dich selbst entdeckt und gibt dir einen Vertrauensvorschuss. Damit erhöht sich die Chancen auf einen Kaufabschluss deutlich – und das ohne aktive Outbound-Akquise! Voraussetzung: Im Unternehmen müssen Ressourcen bereitgestellt werden, um auf Chateinträge umgehend reagieren zu können.
Denselben Zweck erfüllen Landing Pages, über die der potentielle Kunde schnell und einfach wertvolle Informationen anfordern kann. Das ist übrigens auch im Sinne von Marketing anhand der Customer Journey eine gute Sache: Der Interessent kann die digitalen Angebote genau dann nutzen, wenn er reif dafür ist und es selbst will.
Die Bereitstellung von Content im Web zählt ebenso zu den digitalen Massnahmen, die für nahezu jedes Unternehmen funktionieren. Die Bandbreite an Inhalten ist riesig: Blogposts, neutrale Aufklärung zu komplexen Themen, Whitepaper, Success Stories, Case Studies, Analysen, How-tos, Checklisten, FAQs etc. etc. Guter Content muss allerdings ein paar zentrale Anforderungen erfüllen: Die Inhalte müssen sich exakt an den Bedürfnissen der Leser orientieren, hilfreich sein und ihm eine Lösung für seine Fragestellung bieten. Damit beweist du deine Kompetenz, erhöhst deine Glaubwürdigkeit sowie deine Markenbekanntheit, gewinnst Follower, Leads und neue Kunden!
Gerne ermitteln wir die digitalen Potenziale speziell für dein Unternehmen oder deine Branche und unterstützen dich bei der Umsetzung der Massnahmen tatkräftig, entweder nur strategisch oder auch operativ.