Jedes Jahr ein Highlight: Die INBOUND in Boston, welche von HubSpot ins Leben gerufen wurde. Mit über 250 Speakern, die nicht nur das Thema Inbound betrachten, sondern vielmehr das gesamte digitale Spektrum, gibt es reichlich Input für das kommende Jahr abzuholen.
Dieses Mal kamen 26.000 Wissbegierige in die wohl europäischste Stadt der USA und trafen sich im Boston Convention and Exhibition Center. Neben den vielen fachlichen Sessions waren auch einige politische, humoristische und natürlich gesellige Veranstaltungen geplant. Doch der Reihe nach.
BEE Inbound musste natürlich als Platinum HubSpot Partner ebenfalls anwesend sein. Vor der INBOUND fand ein Partner Day statt, an dem uns die neuesten Entwicklungen von HubSpot näher gebracht werden sollten. Alle Partner hatten die Möglichkeit, sich untereinander auszutauschen und/oder einige der HubSpot-Mitarbeiter persönlich kennenzulernen. Wie beispielsweise Dan Tyre, Sales Director von HubSpot, und eine Ikone auf seinem Gebiet.
Doch kommen wir wieder auf die Neuerungen von HubSpot zu sprechen. Hier eine Liste der genannten Änderungen:
Ausführliche Informationen über die Product Spotlights findest du in diesem HubSpot-Beitrag.
Neben diesen Ankündigungen gab es viel Neues für uns als Partner zu lernen. Dieses Wissen hilft uns als Agentur, unseren Kunden ein stetiges Wachstum zu ermöglichen.
Bereits Wochen im Voraus konnte man sich aus den vielen Sessions diejenigen auswählen, die am besten zu den eigenen Interessen und Aufgaben passen. Selbstverständlich standen dabei vor allem diejenigen von HubSpot auf unserem Plan. Zu folgenden Themen haben wir uns am ersten Tag weitergebildet:
Nach einem ersten Spotlight, welches doch sehr politisch war und sich auf den US-amerikanischen Markt und dessen Umgang in Sachen Mutterschutz und Elternzeit drehte, starteten wir mit der ersten Session zum Thema LinkedIn.
AJ Wilcox, LinkedIn Ads Experte und Gründer von B2Linked.com gab einige Tipps und Tricks rund um Werbeanzeigen im B2B-Bereich. Folgende Richtwerte zeigte er dabei auf:
Hier gab er folgende Empfehlung:
| Accuracy | Volume | Expense | |
| Job Title | very precise | low | $$$ |
| Job Function & Seniority | very broad | high | $ |
| Skills & Seniority | broad | high | $$ |
| Groups & Seniority | very precise | low | $$ |
Daraus folgt:
Zwar empfiehlt LinkedIn Anzeigen nur für eine Audience zu schalten, die grösser als 300k ist. Demgegenüber stehen jedoch die Erfahrungswerte von B2Linked.com, nach denen die grössten Erfolge bei einer Audience von 20-80k erzielt werden.
Weiter geht es mit der Auswahl des Budgets. AJs Empfehlung ist es, das Budget hoch, aber die Gebote klein anzusetzen. Die eingeblendete Empfehlung von LinkedIn darf man dabei getrost ignorieren. Grundsätzlich gilt: Wenn du dein Tagesbudget erreicht hast, sind deine Gebote zu hoch angesetzt. Ausserdem sollte von automatischen Geboten Abstand gehalten werden.
Anhand des CTR lassen sich weitere Rückschlüsse auf Anpassungen während der Laufzeit ziehen:
In Sachen Content gab es ebenfalls eine klare Empfehlung: Mit Guides, Whitepapers, eBooks und Webinaren lassen sich die besten Ergebnisse erzielen.
Leider ist das Retargeting von LinkedIn eher bescheiden:
Daher gibt AJ eine klare Anweisung: Den LinkedIn Traffic per Facebook Custom Audience oder Google Ads Remarketing retargeten! Dabei sollten nur „neue“ Personen adressiert werden. Personen, welche bereits konvertiert oder eine Landing Page besucht haben, sollten ausgeschlossen werden.
Auch hier kann man durch Ausschlüsse bessere Ergebnisse erreichen:
Mit diesen Tricks und Tipps steht dem Erfolg der nächsten LinkedIn-Ads-Kampagne nichts mehr im Wege. Hier findest du die komplette Präsentation.
Man versucht immer von den Grossen zu lernen, um sich zu verbessern. In unserem Fall von HubSpot Diamond Partnern. Solch ein Partner ist beispielsweise „Impact“ aus den USA. Ihr Gründer Marcus Sheridan überzeugt mit seinem Enthusiasmus und seiner Erfahrung in Sachen Content.
Im Mittelpunkt seiner Theorie – die auch der Praxis standhält – stehen die „Big Five“: Gründe, die jede Kaufentscheidung in jeder Branche und zu jeder Zeit beeinflussen.
Eine Website sollte genau diese fünf Gründe aufzeigen, damit sich ein potenzieller Kunde für das Unternehmen entscheidet. Dabei zeigte Marcus anhand des Beispiels „Fiberglass Pool“ auf, welche positiven Auswirkungen ein Guide über die Kosten dieser Swimming-Pool-Art auf die Sichtbarkeit bei Google hatte.
Es macht wenig Sinn, seine Produkte bzw. Services an jeden verkaufen zu wollen, denn die wenigsten Produkte eignen sich für alle möglichen Herausforderungen der Kunden. Daher empfiehlt es sich, immer transparent darüber aufzuklären, wer wirklich die eigene Zielgruppe ist und wer eben nicht.„The most effective way to immediately show you‘re unbiased is by discussing who your product or service is NOT for.“
Marcus Sheridan
Wenn man diese ersten beiden Punkte öffentlich und leicht auffindbar klärt, muss man sich über den dritten oben genannten Grund weniger Gedanken machen. Man hebt sich bereits vom Mitbewerber ab. Dennoch schadet es nicht, diese immer im Auge zu behalten.
Ein weiterer, fast vergessener Beweggrund für die Kaufentscheidung sind die Empfehlungen. Hast du schon mal darüber nachgedacht, von deinen Kunden Statements einzuholen und diese zu veröffentlichen? Wenn nicht, solltest du dies dringend nachholen. Denn positives Feedback sollte auch für deine potenziellen Kunden sichtbar sein.
Nun, Grund Nummer 5 „Bester am Markt“ ist meist der schwierigste Part in Sachen Umsetzung. Aber man kann ja auch klein anfangen – etwa wie wir mit unserer Auszeichnung zum Platinum Partner von HubSpot oder zum Premier Partner von Databox.
Kleine Schritte mit grosser Wirkung! Sein Buch „They ask You answer“ steht bereits in unserem Schrank und wird in den nächsten Wochen intensiv studiert. Zusätzlich findest du hier die Präsentation.
Wäre das nicht schön, wenn man die wirklich langweiligen, immer wiederkehrenden Aufgaben im Sales einfach automatisieren könnte? Das dachte sich auch HubSpot und stellte seine Ideen dazu vor.
Für grosse Unternehmen, die verschiedene Standorte haben und dort unterschiedliche Sales-Teams, bietet es sich an, die Leads nach State/Region, Postleitzahl oder Land zuzuweisen. Hier ein Beispiel:
Bleiben wir beim obigen Beispiel eines grossen Sales-Teams, dann könnten folgende Aktionen Auslöser dieser Workflows sein:
Und es würde wie folgt aussehen:
Inzwischen ist es möglich, je nach Deal Stage Aufgaben automatisch zu erstellen, sobald ein Kontakt/Unternehmen in eine neue Phase eintritt.
Noch interessanter ist jedoch die Automatisierung der Überwachung von Kontakten, die man derzeit nicht als Deal abschliessen kann. Gründe dafür gibt es einige, die man in eine neue Eigenschaft in HubSpot anlegen kann:
Je nach Ablehnungsgrund würden verschiedene Workflows greifen, die am Ende wiederum eine Aufgabe beim Sales-Team setzen und somit den Kontakt wieder in Erinnerung rufen, wie dieser zum Beispiel:
In Sachen Reporting sollte auch ein Augenmerk auf die verlorenen Deals gelegt werden. Dabei kann unter Einstellungen der Deal-Stages eine weitere Eigenschaft angelegt werden, die die Eingabe des Grundes in ein Textfeld ermöglicht.
Ein weiteres Szenario: Ein Mitarbeiter eines Kunden verlässt das Unternehmen. Hier eröffnet sich eine neue Chance für das Sales-Team, einen Neukunden zu gewinnen. Einfach eine zusätzliche Eigenschaft „Left company“ anlegen, ein Kundenbetreuer aktiviert sie und via einem Workflow kann das Sales-Team beauftragt werden, mit dem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.
Im Idealfall schliesst das Sales-Team jedoch einen Deal auch ab. Was dabei passiert? Nun, der Deal wird in HubSpot von einer Stage in die nächste gezogen. Fertig! Und keiner bekommt es mit.
Wie wäre es, wenn man diese Aktion mit einem Workflow verbindet, der eine Notifikation an Slack schickt, sodass das gesamte Team/Unternehmen dies feiern kann? Macht doch gleich viel mehr her.
Na dann mal ran an die Workflows! Und damit es noch schneller geht, findest du hier noch einige nützliche Tipps für deine Sales-Workflows von HubSpot und hier noch die Präsentation.
Zu jeder INBOUND gehören auch die Auftritte der Gründer von HubSpot: Brian Halligan und Dharmesh Shah. Während Brian die neuen Disruptoren im Marketing-Alltag aufzeigte, ging es bei Dharmesh darum, sich den eigenen Ängsten zu stellen und dadurch als Unternehmen von innen und aussen zu wachsen. Doch schau dir die Reden einfach selbst an:
Zum Abschluss des ersten Tages gab es für alle Teilnehmer der INBOUND die neuesten Produkt-Highlights – wir als Partner lernten diese schon einen Tag zuvor kennen. Zusätzlich zu oben genannten kamen noch folgende hinzu:
Weitere Neuerungen gab es vor allem bei den Starter-Paketen:
Am Ende der ersten zwei Tage rauchten uns die Köpfe. Aber wir konnten schon jetzt einige neue Ideen mitnehmen, die wir nicht nur für uns, sondern auch für unsere Kunden umsetzen werden.
Im zweiten Teil unseres Recaps gibt es weitere interessante Neuerungen, die auch dich interessieren könnten. Trage dich doch einfach gleich in unser Blog-Abo (siehe oben ⇑) ein und erhalte sofort eine Benachrichtigung.