Inbound Sales: Warum diese Verkaufsstrategie so sympathisch wirkt

3 Mär 2017

Woher stammt Inbound Sales?

Die Mutter von Inbound Sales heisst Inbound Marketing. Inbound Sales schlüpft in die Rolle des Nachwuchses - es verkörpert als zentrale Verkaufsstrategie einen wesentlichen Teil der gesamten Inbound Marketing Strategie. Marketing und Verkauf, diese Begriffe kennen wir zur Genüge. Aber nun stellt sich die Frage: Was ist wichtiger und was kommt zuerst? Ist der Verkauf ein einzelnes Instrument des Marketings oder ist es die Verkaufsstrategie, die die Marketingmassnahmen bestimmt? Da scheiden sich die Geister und oftmals hängt es von der generellen Marktstrategie jeder einzelnen Unternehmung ab, wie die Marktbearbeitung angegangen werden sollte. Doch zurück zum eigentlichen Thema, Inbound Sales:

Auch beim Inbound Sales geht es ums Verkaufen - aber auf sympathische Art

Viele können sich unter dem Begriff “Inbound” nicht enorm viel vorstellen - ganz im Gegensatz zum Themenbereich “Sales”, bei welchem die Palette an Meinungen und Informationen ohnehin riesengross ist. Bringen wir diese beiden Begriffe auf einen gemeinsamen Nenner: Es geht um Verkauf, aber um eine ganz spezielle Art des Verkaufens.

Inbound Sales ist sympathisches Verkaufen, denn es wird ein Verkaufsprozess entwickelt mit dem Ziel, den Verkauf und Kauf als Genuss oder als vertraute Plattform darzustellen - sowohl bei der kaufenden wie auch der verkaufenden Partei. Der Käufer steht dabei im Vordergrund und soll während des gesamten Entscheidungsprozesses ein einzigartiges Erlebnis haben, ohne Druck und ohne Befangenheit. Bei Inbound Sales fokussiert die Verkaufsstrategie darauf, im Laufe des Verkaufsprozesses eine gewisse Vertrautheit zu schaffen.

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Zentrale Komponenten von Inbound Sales: Bedürfnisse, Bedarf, Vertrauen

Wie ist es zu schaffen, die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer auf der Basis von Vertrauen und echten Bedürfnisses aufzubauen? Sympathie ist ein Teil davon, ein anderer ist der Bedarf des Käufers, der ins Zentrum des Prozesses rücken muss. Ohne Bedarf seitens des Kunden erfolgt auch kein Verkauf. Inbound Sales ist beratend, nicht verkaufsorientiert. Es setzt grossen Wert auf Harmonie, Verständnis und Geduld. Der Käufer und nur der Käufer entscheidet, wann der Kauf abgewickelt wird. Nämlich sobald er das Produkt oder die Dienstleistung benötigt.

Seien wir ehrlich: Nichts ist schlimmer, als den Druck der gegenüberstehenden Sales-Person zu spüren, sich dadurch belästigt zu fühlen und sich schlussendlich kaum aus dieser Lage retten zu können. Solche Situationen haben wir alle schon erlebt -, und es waren keine begeisternden Momente. Mit Inbound Sales verschwinden all diese schlechten Energien.

Empathie schafft Sympathie: Wie denkt der Interessent?

Um die Herangehensweise des Inbound Sales zu verstehen, muss man sich nur in die Interessenten und Kunden hineinversetzen und ihre Sichtweise sowie ihr Empfinden innerhalb des Verkaufsprozesses nachfühlen. Die Interessenten und Kunden wollen ernst genommen werden. Ihr Bedarf ist entscheidend - und nicht das Verkaufsbudget oder die Verkaufsziele der Sales Mitarbeiter. Die Kunden wissen was sie wollen und holen es sich auch, wenn der Bedarf besteht oder das Bedürfnis geweckt wird. Sie recherchieren als allererstes im Web. Diese eigene Recherche wird oft als Phänomen der Digitalisierung dargestellt, doch auch damals in den 80er Jahren wurde schon mit Hilfe analoger Informationsquellen, wie Telefonbuch, Gelben Seiten, Katalogen usw., nach Angeboten und Lösungen gesucht.

Käuferwissen erfordert eine neue Verkaufsstrategie: Die Rolle des Beraters

Ein entscheidender Unterschied: Im digitalen Zeitalter weiss der Interessent sehr viel mehr, als früher. Das Internet bietet aufschluss- und umfangreiche Informationen sowie Vergleichsmöglichkeiten. Dies führt dazu, dass der potentielle Käufer grösstenteils bereits vor dem aktiven Verkaufsprozess seitens eines Sales Mitarbeiters weiss, wie und bei wem er seinen Bedarf decken kann. Die potentiellen Kunden benötigen heutzutage meist nur noch einen Berater an ihrer Seite. Die Berater kennen ihr Angebot, die Dienstleistung oder das Produkt im erforderlichen detaillierten Mass und können dem Interessenten bei Erklärungsbedarf zur Seite stehen. Nicht mehr und nicht weniger! Dass sie im Entscheidungsprozess dennoch das Zünglein an der Waage sind, ergibt sich ganz automatisch, wenn die Vertrauensbasis stimmt. Berater sind also hilfreich und in irgendeiner Form letztendlich auch sympathisch, sofern sie ihre Rolle leben und die Interessen ihres Gegenübers respektieren. Inbound Sales entlockt dem Kunden ein zufriedenes Lächeln, weil er aus freien Stücken und bedarfsgerecht gekauft hat! Und hier schliesst sich der Kreis: Inbound Sales = Sympathie = Lächeln.

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