Die Gewinnung neuer Kunden kann für Unternehmen ein kostspieliges Unterfangen sein, aber Kunden zu verlieren ist noch teurer. Deshalb solltest du deine bestehenden Kunden als einen Vermögenswert betrachten und Wege finden, um eine höhere Kapitalrendite (ROI) ihnen zu erzielen – indem du deren Abwanderung verhinderst und inaktive Kunden reaktivierst.
Um deinem Unternehmen zu einem stetigen Wachstum zu verhelfen, muss dein Vertriebs- und Marketingteam die Leadgenerierung und Conversion steigern, das führt zu einem hohen Erfolgsdruck und es erfordert oft eine Menge Ressourcen, Zeit und Mühe. Wenn du dich jedoch zu sehr auf die Neukundengewinnung konzentrierst, verpasst du dann nicht auch einige sogenannte Low Hanging Fruits? Wusstest du zum Beispiel, dass Bestandskunden und Stammkunden 67 % mehr beim jeweiligen Unternehmen ausgeben als neue Kunden?
Eine Strategie für die Kundenbindung und Kampagnen zur Kundenreaktivierung unterstützen den Erfolg von Vertrieb und Marketing enorm und führen schnell zu einer Steigerung der Einnahmen.
Dieser Artikel zeigt auf, was Kundenreaktivierung bedeutet, warum sie wichtig ist und wie man sie am effektivsten durchführt.
Die Personen und Unternehmen, die bereits bei dir gekauft haben, sind meist sehr wertvoll. Sie haben deinen Sales Funnel durchlaufen, deine Buyer's Journey erlebt und sich für dein Produkt oder deine Dienstleistung entschieden. Nachdem sie bei dir gekauft haben, kann ihr Interesse jedoch nachgelassen haben, oder andere Prioritäten haben sich durchgesetzt. Das bedeutet nicht unbedingt, dass der Kunde mit deiner Marke unzufrieden war. Es kann einfach sein, dass du von ihrem Radar verschwunden bist. Genau hier kommt die Kundenreaktivierung ins Spiel.
Kampagnen zur Kundenreaktivierung werden eingesetzt, um das Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen bei Personen, die bereits bei dir gekauft haben, neu zu wecken – indem man sie dazu bringt, sich erneut mit deiner Marke zu beschäftigen.
Wenn du den Kontakt zu inaktiven Kunden wiederherstellst, hast du eine bessere Chance, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen und ihr Vertrauen zurückzugewinnen. Reaktivierungskampagnen arbeiten häufig mit individuellen Botschaften, Rabatten, Angeboten oder passenden Events, um die Kunden wieder in den Verkaufsprozess einzubinden.
Reaktivierungskampagnen haben das Potenzial, die Einnahmen deines Unternehmens erheblich zu steigern. Wenn ein Kunde bereits eine positive Erfahrung mit deiner Marke gemacht hat, gibt er beim nächsten Mal möglicherweise noch mehr Geld aus.
Seien wir ehrlich: Die Gewinnung neuer Kunden ist notwendig, aber sie ist ein hartes Stück Arbeit. Stell dir vor, du kannst deinen Umsatz steigern, indem du den Personen Aufmerksamkeit schenkst, an die du bereits verkauft hast. Dann ist es sinnvoll, einen grossen Teil deiner Bemühungen auf die Reaktivierung inaktiver Kunden auszurichten.
Wo erfährt man etwas über die Qualität der von dir angebotenen Dienstleistungen und darüber, wie du deine Marke für die ideale Buyer Persona attraktiver gestalten kannst? Von den Personen, die bei dir gekauft haben!
Indem du die Erkenntnisse aus deinem Verkaufsprozess auswertest und bestehende Kunden um Feedback bittest, kannst du den Kaufprozess weiter optimieren. Auch inaktive Kunden können wertvolle Informationen liefern, die dir helfen, die weitere Abwanderung von Kunden zu vermeiden.
Wenn ein inaktiver Kunde zu einem deiner Wettbewerber gewechselt ist, solltest du herausfinden, warum. Wenn er bereit und offen ist, mit dir über seine Erfahrungen zu sprechen, kannst du vielleicht die Schwachstellen identifizieren, die für die Kundenabwanderung verantwortlich sind. Hatte der Konkurrent einen besseren Preis oder war sein Kundendienst besser? All diese Informationen können helfen, dein Angebot so zu verbessern, dass du wertvolle Kunden langfristig an dich binden kannst.
Dein Vertriebsteam kann aus bestehenden Kundenbeziehungen Kapital schlagen, indem es sie für dein Unternehmen reaktiviert. Die Bindung bestehender Kunden ist viel kosteneffizienter als die Gewinnung neuer Kunden. Sie erfordert weniger Ressourcen als die Minimierung der Abwanderungsrate. Wichtig ist, dass dein Vertriebsteam versteht, dass die Kundentreue im Vordergrund steht.
Wie kann es in der Praxis aussehen, inaktive Kunden wieder auf dein Unternehmen aufmerksam zu machen und sie als Kunden zurückzugewinnen? Es gibt viele Methoden, die du einsetzen kannst. Mit diesen kannst du noch heute beginnen:
1) Versende eine E-Mail, die inaktive Kunden daran erinnert, warum es für sie wichtig war, in der Vergangenheit bei dir zu kaufen. Welches Problem hat diese Klientel dazu veranlasst, bei deinem Unternehmen nach einer Lösung zu suchen? Ist es an der Zeit, sich mit anderen Aspekten der Herausforderung zu befassen, mit der sie konfrontiert waren? Wie kann eine ergänzende Dienstleistung oder ein ergänzendes Produkt ihnen dabei helfen, ihre Herausforderung noch besser zu lösen?
2) Biete einen Anreiz in Form eines Gutscheins, eines Rabattes oder eines Geschenks, um deine Wertschätzung für die Kundentreue zu zeigen. Jeder spart gerne Geld oder bekommt etwas umsonst. Solche Anreize sind Gold wert für die Kundenrückgewinnung.
3) Veranstalte saisonale Events, die zum Beispiel das Jubiläum der Erstanmeldung feiern. Wenn du deine Kundenansprache personalisierst und die Adressaten wissen lässt, dass du sie wirklich wertschätzt, kann dies einen wichtigen Beitrag zur Kundenreaktivierung und zur Kundenbindung leisten.
Es gibt viele Tools, die bei der Erstellung und Durchführung von Kampagnen zur Kundenreaktivierung helfen können. Doch was du wirklich brauchst, ist ein vernetztes System, das die Daten deiner bestehenden Kunden (ihre Vorlieben und Interaktionen mit deinem Unternehmen) aufnimmt und dir dann ermöglicht, eine personalisierte Ansprache zu automatisieren, die die Kunden weiterhin an deine Marke bindet. Und genau das ist es, was HubSpot leistet.
Das Herzstück des HubSpot CRM ist die Inbound-Methode und das Flywheel - ein Ansatz für Vertrieb und Marketing, der sich auf die automatisierte Generierung neuer Leads konzentriert, während gleichzeitig Kunden begeistert werden und eine umfangreiche Datenbank von Fürsprechern aufgebaut wird, die gerne mit dir Geschäfte machen.
Die Automatisierungsfunktionen von HubSpot ermöglichen es, durch detaillierte Segmentierung mehr über deine Kunden zu erfahren. Die gewonnenen Erkenntnisse kannst du dann nutzen, um bestehende Kunden mit Kampagnen und Strategien anzusprechen, damit sie weiterhin interessiert bleiben und gerne wieder bei dir kaufen.
Die HubSpot-Suite umfasst Hubs für Vertrieb, Marketing und Service – und sie automatisiert den Inbound-Prozess durch eine Reihe von Tools und Funktionen zur Leadgenerierung wie zum Beispiel:
Im Wesentlichen hilft dir HubSpot dabei, alle Reibungspunkte in deiner Reaktivierungskampagne zu beseitigen, indem du das richtige Zielgruppensegment ansprichst. Diese Kontakte können dann problemlos erneut bei dir kaufen, ohne zusätzliche Recherche betreiben zu müssen und ohne sich durch irrelevante Webseiten klicken zu müssen.
Wenn du mit einer intelligenten, skalierbaren Wachstumsstrategie für dein Unternehmen mehr erreichen möchtest, können wir HubSpot nicht genug empfehlen. In unserem Implementierungsleitfaden erfährst du mehr über die weltweit führende Plattform und die Möglichkeiten, die sich für dein Unternehmen ergeben, wenn du diese Plattform in deinen Tech Stack integrierst.
Lade ein kostenloses Exemplar hier herunter und erfahre mehr über die Vorteile einer erfolgreichen HubSpot-Implementierung und wie du damit dein eigenes Inbound Flywheel aufbauen kannst, das Kunden immer wieder zu deinem Unternehmen zurückbringt.