Ein Absatzrückgang ist einfach nur frustrierend. Um dem entgegenzuwirken, gibt es viele einfache und wertvolle Konversionsmöglichkeiten, die dein Unternehmen nutzen kann. Dafür bedarf es meist lediglich einer Optimierung des Verkaufsprozesses, der zugleich einen wesentlich kürzeren Sales Cycle ermöglicht.
Viele Unternehmen beschäftigen sich immer noch mit veralteten Outbound-Praktiken oder sie überprüfen ihre Content-Strategie und deren Metriken nicht tiefgreifend genug, um die Bereiche zu identifizieren, die schnell verbessert werden könnten.
Es gibt viele Gründe, warum sich ein Interessent entscheidet, nicht bei dir zu kaufen:
Wusstest du, dass viele dieser Hindernisse durch die Anwendung von Inbound Best Practices innerhalb deiner digitale Marketing- und Vertriebsstrategie überwunden werden könnten? Du kannst dein Vertriebsteam mit den Tools, Prozessen und Ressourcen ausstatten, die erforderlich sind, um Leads für den Kauf zu aktivieren und sie kaufbereit zu machen – im Rahmen eines optimierten Sales Cycle. So gehst du dabei vor:
Wenn wir unser hart verdientes Geld ausgeben, wollen wir sicher sein, dass wir ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis erhalten oder zumindest, dass der Kauf unseren Erwartungen entspricht. Wenn etwas in deinem Verkaufsprozess deine Kunden daran hindert, deiner Werbung oder deinem Verkaufsgespräch zu vertrauen, wird es eine ganze Weile dauern, bis du sie für dich gewinnen kannst. Der Sales Cycle ist langwierig und kompliziert – oder es der Verkaufsabschluss gelingt gar nicht.
Alle guten Beziehungen bauen auf Vertrauen! Und je früher du dich als glaubwürdige Informationsquelle und zuverlässige Marke etablierst, desto schneller kannst du deine Leads durch den Sales Cycle führen bis sie schliesslich konvertieren.
Wenn dein Lead Bedenken hat, ist das in Ordnung. Denn das signalisiert, dass er dein Angebot und dessen Vor- und Nachteile abwägt. Wenn du jedoch bestimmte Fragen unbeantwortet lässt oder ihm nicht zeigst, wie seine vermeintliche Hemmschwelle ausgeräumt werden kann, verschwendest du nur seine wertvolle Zeit. Und auch deine, denn der Sales Cycle dehnt sich unverhältnismässig aus.
Beantworte die Fragen deiner Interessenten schon in der ersten Stufe des Sales Cycle. Dein Angebot darf keine grosse und geheimnisvolle Offenbarung sein, die nur die Fragen klärt, die sich gegen Ende des Verkaufsprozesses stellen. Je früher du die Vorbehalte ausräumst, desto schneller wird sich dein Lead bei dir wohlfühlen und der Sales Cycle gestaltet sich deutlich effizienter.
Das Verstehen der Herausforderungen deines Lead geht Hand in Hand mit dem Verstehen seiner Bedenken. Dein potentieller Kunden will die Gewissheit haben, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung seine Bedürfnisse voll und ganz erfüllen wird. Indem du ihn zu Fragen ermutigst und zufriedenstellende Antworten präsentierst, führst du den Interessenten schneller durch den Sales Funnel.
Inbound Marketing fördert natürliche und freie Gespräche zwischen Verkäufern und Kunden. Personalisierte Interaktionen tragen zum Aufbau authentischer und langfristiger Beziehungen bei, aber all dies kann beeinträchtigt werden, wenn das Gespräch nicht strukturiert ist.
Um den Sales Cycle so gut wie möglich zu komprimieren, sollten Vertriebsmitarbeiter sich mit allen notwendigen Informationen über den Kunden ausstatten und einige wichtige Punkte klären, bevor sie zum Telefonhörer greifen oder einen Termin vereinbaren. Nur wenn du das Ziel kennst, das du mit der Interaktion erreichen möchtest und einen soliden Plan hast, wie du dem Kunden helfen willst, seine eigenen Ziele zu erreichen, wird sich der Austausch für beide Seiten lohnen. Wenn du dir über die entscheidenden Punkte im Klaren bist und Antworten auf alle zu erwartenden Einwände vorbereitest, wird die Interaktion sowohl für dich als auch für den Lead wertvoller sein und den Sales Cycle verkürzen.
Ein zentraler Speicher, über den Vertriebsmitarbeitern und Kunden auf alle verfügbaren Inhalte zugreifen können, ist für einen effektiven Verkaufszyklus unerlässlich. Hierfür sind wiederum eine strukturierte Zusammenarbeit mit dem Marketingteam und die Nutzung eines Content Management Systems (CMS), das das einfache Hochladen und die gemeinsame Nutzung von Inhalten auf deiner Website erleichtert, erforderlich.
Dieses Vorgehen macht es dem Kunden wesentlich einfacher, die Informationen zu erhalten, die er auf seiner Buyers Journey benötigt. Es ermöglicht dem Verkäufer auch, den Kunden anzuleiten und auf alle relevanten Informationen zu verweisen, die er für eine Kaufentscheidung braucht. Diese Faktoren können den Sales Cycle extrem beschleunigen.
Der Content muss so aufgebaut und organisiert sein, dass er den potentiellen Kunden sanft durch den Sales Funnel führt und dazu beiträgt, dessen Verständnis und positive Wahrnehmung deiner Marke zu fördern. Darüber hinaus kannst du auch ein spezielles Lernzentrum, eine Wissensdatenbank oder einen Chatbot einrichten, der sich mit häufig gestellten Fragen befasst, wenn dein Team offline ist.
Der Kaufprozess ist für jede Branche und jedes Unternehmen einzigartig. Selbst wenn du Vertrauen aufgebaut und dein Leistungsversprechen klar und deutlich gemacht hast, kann ein höherer Kaufpreis, eine komplizierte Produktintegration oder eine langfristig erforderliche Bindung des Käufers, Zurückhaltung auslösen und den Sales Cycle erheblich verlängern.
Eine gute Möglichkeit, den Interessenten nach und nach an Bord zu holen, bietet beispielsweise eine kostenlose Testversion und/oder das Angebot, eine Basisversion des Produkts zu erwerben. Wenn der Kunde die grossartigen Funktionen selbst sehen und erleben kann, gewinnt er mehr Sicherheit hinsichtlich einer grösseren Investition und wird auch die Kaufentscheidung für andere Komponenten des Produkts oder der Dienstleistung deutlich leichter treffen.
Wenn du die Interaktion deiner Käufer mit deiner Website nicht trackst und analysierst, verpasst du eine weitere wichtige Konversions-Chance. Das Erstellen von lehrreichen Inhalten wie Videos, Blogs und Case Studies ist gut und richtig, doch du musst die Performance verfolgen und überprüfen, welche Inhalte die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe auf sich ziehen. Nur die wirklich hilfreichen Inhalte werden den Sales Cycle beschleunigen.
Ein Customer Relationship Management (CRM) Tool wie HubSpot kann dein Vertriebsteam dabei unterstützen. Ein Beispiel:
Du stellst fest, dass ein Lead einen Blogartikel gelesen hat, der dazu dient, ihn auf dein Unternehmen oder dein Angebote aufmerksam zu machen - dies deckt die oberste Stufe des Sales Funnel ab - mehr über die Ebenen des Sales Funnel. Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet das, dass er dem Interessenten nun Inhalte der Bewusstseinsstufe übermitteln sollte. Wenn ein Prospect Interesse an einer bestimmten Dienstleistung oder einem bestimmten Produkt zeigt, wird diese Information dem Verkäufer helfen, das Gespräch mit dem Lead in die Richtung zu lenken, die sein Informationsbedürfnis befriedigt.
Indem du all diese Schritte durchführst, gewinnst du den Lead Schritt für Schritt, jedoch stringent und ohne Umwege, für dich. Du hilfst ihm, die richtige Kaufentscheidung für seine Anforderungen zu treffen. Dies wiederum vereinfacht und beschleunigt den abschliessenden Verkaufsprozess und somit den Sales Cycle.
Bist du bereit, deinen Verkaufszyklus in eine effektive Konvertierungsmaschine zu verwandeln? Unser Expertenteam kann deine aktuelle Strategie und deine Prozesse bewerten und deinen Verkäufern dabei helfen, ihre Sales-Ziele zu erreichen – bei einem zugleich verkürzten Sales Cycle.
Wie wäre es mit unserem Sales Enablement Service.