Sales Enablement: Die grössten Stolpersteine – und warum zuverlässige Umsatzprognosen so wichtig sind

Die 5 grössten Hindernisse für den Erfolg deiner Sales Enablement-Bemühungen

Hindernis Nr. 1: Falscher Vertriebs-Fit

Ein Vertriebsteam besteht aus einzelnen Verkäufern mit unterschiedlichen Eigenschaften und Erfahrungen. Ein Manager muss nicht nur die richtigen Leute für den Job einstellen, er muss auch gewährleisten, dass die Mitarbeiter, die bereits im Einsatz sind, die richtige „Passform“ für das Unternehmen und die Vertriebsrolle haben.

Werden keine Daten verwendet, um die Vielfalt der Verkaufssituationen, mit denen Verkäufer konfrontiert sind, und den Verkaufsansatz, der in jeder Situation funktioniert, zu bestimmen, ist es praktisch unmöglich, Verkäufer verlässlich zu beurteilen. Dies gilt sowohl für neu eingestellte als auch für erfahrene Mitarbeitende.

Um die Eignung festzustellen, sollte man die natürliche Begabung der Verkäufer für verschiedene Verkaufsansätze und ihr Wissen über die Taktiken, die für den Erfolg in verschiedenen Kaufsituationen erforderlich sind, beurteilen. Es gibt keine Einheitsgrösse, die für alle passt – den perfekten Verkäufer.

Hindernis Nr. 2: Falsche Vertriebsunterstützung

Auch diese Problematik wird gelöst durch das Verständnis der verschiedenen Kaufsituationen, mit denen Verkäufer konfrontiert sind, und durch die Verwendung von Daten zur Bestimmung der zielführenden Verkaufsansätze in diesen Situationen. Die Tools zur Vertriebsunterstützung sollten direkt mit den Kaufsituationen und dem verwendeten Verkaufsansatz verknüpft werden. Durch diesen Ansatz wird der Tech-Stack kleiner, straffer und sehr viel nützlicher.

Hindernis Nr. 3: Falsches Vertriebscoaching

Vertriebsleiter haben den grössten Einfluss auf das Verhalten und die Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter, doch nur wenige Unternehmen führen ein spezielles Training für Vertriebsleiter durch. Stattdessen werden sie auf die gleiche Art und Weise ausgebildet wie Verkäufer: Ihnen wird beigebracht, wie man verkauft und wie man Verkaufswerkzeuge einsetzt. Dann lernen sie in einem allgemeinen Führungstraining, wie man coacht und es wird erwartet, dass sie den Rest selbst herausfinden. Aber das tun sie nicht. In einer jüngsten Studie über die Coaching-Praktiken von Vertriebsmanagern wurde festgestellt, dass bei 75 Prozent der Vertriebsmanager weniger als 49 Prozent der Vertriebsmitarbeiter ihre Quote erreichen. Das ist ein Versagen im Bereich Sales Enablement.

Manager müssen das Rauschen durchdringen, die Anstrengungen ihrer Verkäufer fokussieren, ihre Coaching-Bemühungen auf die Aktivitäten konzentrieren, die am engsten mit der Abschlussquote zusammenhängen, und konsistente Coaching-Praktiken etablieren. Dies sind keine unlösbaren Aufgaben – es gibt identifizierbare, effektive Vertriebscoaching-Praktiken, mit denen Manager diese Anforderungen erfüllen können.

Hindernis Nr. 4: Falsches Training der Vertriebsmitarbeiter

Von allen Massnahmen zur Vertriebsförderung, die schief gehen können (und es auch tun), ist dies der Dauerbrenner. Unternehmen sehnen sich nach Konsistenz in der Vertriebsmannschaft und geben sich grosse Mühe, dies durch Schulungen zu einzelnen Vertriebsmethoden zu erreichen. Scheitern ist vorprogrammiert, denn es gibt nicht den einen Vertriebsansatz, der in jeder Kaufsituation funktioniert.

Als Dr. Bonny das Verhalten von Verkäufern mit geringer, durchschnittlicher und hoher Leistung untersuchte, kamen einige interessante Erkenntnisse zum Vorschein. Die niedrigsten Performer hatten keinen konsistenten Ansatz und gingen wahllos an verschiedene Kaufsituationen heran. Durchschnittliche Performer wendeten viel eher eine einzige Verkaufsmethode (diejenige, auf die sie trainiert waren) für jede Kaufsituation an und variierten ihre Vorgehensweise nicht. Leistungsstarke Verkäufer passten ihre Vorgehensweise an die verschiedenen Kaufsituationen an. Der Einheits-Verkaufstrainingsansatz befähigt Verkäufer also nur dazu, durchschnittlich zu sein.

Hindernis Nr. 5: Unwissenheit

Das grösste Hindernis bei der Verkaufsförderung: Du weisst nicht, welche der oben genannten Probleme und Hindernisse in deinem Unternehmen auftreten. Wenn Vertriebsmitarbeiter ehrlich sind, wissen sie es oft selbst nicht. Führungskräfte im Bereich Sales Enablement müssen mit Daten und nicht mit Vermutungen arbeiten, um ihre Vertriebsmitarbeiter in die Lage zu versetzen, die richtigen Lösungen an die richtigen Kunden zu verkaufen. Und zwar mit dem richtigen Vertriebsansatz, den richtigen Tools und der richtigen Botschaft – je nachdem, mit welcher Kaufsituation sie konfrontiert sind. Punkt. Wenn du vor dem Hintergrund dieses Wissen handelst, wirst du die Mehrheit deiner Vertriebsmitarbeiter dazu befähigen, ihre Quoten zu erreichen. Neben dem Einreissen der Hindernisse habe ich noch einen weiteren wichtigen Tipp für ein erfolgreiches Sales Enablement: Die Prognose des Umsatzes, denn das Umsatzwachstum ist eine wichtige Kennzahl für alle Vertriebsteams.