Sales Funnel oder Flywheel? Wie man mehr Inbound Leads generiert

27 Feb 2020

Die meisten Marketing- und Vertriebsprofis sind mit dem Sales Funnel vertraut. Im Wesentlichen ist es der Weg des Interessenten, auf dem er sich deines Produkts oder deiner Dienstleistung immer mehr bewusst wird und es kennenlernt – bis er schliesslich eine Kaufentscheidung trifft. In der Vor-Internet-Ära funktionierte das grossartig. Doch die Situation hat sich geändert. Dem digitalen Marketing und Sales stehen inzwischen viel mehr Möglichkeiten zur Verfügung, die Inhalte des Unternehmens zu nutzen, um eine höhere Leadgenerierung und mehr Verkaufsabschlüsse zu erreichen.

Warum der Sales Funnel überholt ist

Quelle: HubSpot

Am oberen Ende des Sales-Trichters beginnt man mit einer hohen Anzahl an Besuchern und Leads – und am Ende werden doch nur wenige tatsächlich zu zahlenden Kunden. Dieses Modell hat sicherlich seine Vorzüge und es ist immer noch relevant, aber es fördert kein nachhaltiges Wachstum.

Das Bemühen, ansprechende Inhalte zu erstellen, die den Weg von der Bewusstseins- zur Entscheidungsphase ebnen, ist eine Investition in eine langfristige Vertriebs- und Marketingstrategie. Wenn der Lead letztendlich konvertiert, soll sichergestellt werden, dass er weiterhin Kunde bleibt oder seine positive Erfahrung in das Ökosystem der Leadgenerierung zurückfliesst. Doch mit dem Sales Funnel scheint es so, als ob alle Bemühungen aufhören, sobald der Kauf abgeschlossen ist.

Die sich verändernde Art und Weise, wie Einzelpersonen Kaufentscheidungen treffen, trägt ebenfalls dazu bei, dass der Sales Funnel in den Ruhestand geht. In der Vergangenheit hatten Unternehmen mehr Kontrolle über Werbung und die Inhalte, die der Öffentlichkeit präsentiert wurden. Dies ermöglichte es ihnen, Leads in den Trichter zu schieben – unabhängig davon, ob sie passende Kunden waren oder nicht.

Aber Informationen befinden sich nicht mehr ausschliesslich im Besitz von Organisationen und Vertriebsmitarbeitern; sie existieren nahezu uneingeschränkt im Internet. Alle Nutzer können jederzeit darauf zugreifen, darüber diskutieren und sie verbreiten – und das ist keine schlechte Eigenschaft. Unternehmen, die ihre Vertriebsstrategie auf eine Strategie umstellen, die auch die Inbound-Methodik umfasst, werden von diesem neuen Ansatz erheblich profitieren.

Was ist Inbound Sales?

Inbound Sales ist eine Methode, die potenzielle Kunden in die Lage versetzt, eine fundierte Entscheidung zu treffen, ob sie bei dir kaufen wollen oder nicht. Hierbei geht es nicht darum, einen Verkauf um jeden Preis durchzudrücken. Stattdessen sollen qualitativ hochwertige Leads gefunden werden, die zu deinem Unternehmen passen. Denn Leads, die deinem Käuferprofil entsprechen, werden mit grösserer Wahrscheinlichkeit zum Fürsprecher deiner Marke.

Mit dieser zeitgemässen Methode förderst du die Entwicklung deines Unternehmens und die Steigerung deiner Einnahmen, da du auf die Bedürfnisse des Kunden mit einem persönlicheren Ansatz eingehst. Du gibst ihm das Gefühl, geschätzt zu werden und somit identifiziert er sich intensiver mit deiner Kernbotschaft.

Um Inbound-Verkäufe richtig zu gestalten, muss man ein klares Profil des potenziellen Kunden erstellen, seine Herausforderungen berücksichtigen und dann hilfreiche Inhalte zusammenstellen, die seine Fragen beantworten und Vertrauen schaffen. Je mehr dein Unternehmen zu einer massgebenden Informationsquelle für diesen Kunden wird, desto mehr wird er dein Verkaufsangebot akzeptieren und entscheiden, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung die beste Option für ihn ist.

Dieser Prozess macht störende Hard-Selling-Taktiken wie Kaltakquise und Spam-E-Mails überflüssig – Massnahmen, die sich sogar nachteilig auf deine Marke auswirken, dein Verkaufsteam demotivieren und deine Kunden abschrecken können.

Vom Sales Funnel zum Flywheel

Quelle: HubSpot

Ursprünglich ist das Flywheel (zu deutsch Schwungrad) eine Erfindung der industriellen Revolution. Es war ein hocheffizientes Gerät zur Erfassung, Speicherung und Freisetzung von Energie. Heute dient es als perfekte Metapher für das, was wir mit unserer Strategie der Leadgenerierung erreichen wollen.

Anstatt sich nur darauf zu konzentrieren, wie wir den Kunden von der Awareness- zur Consideration- und schliesslich zur Decision-Phase vorantreiben, achten moderne Marketer und Vertriebler stärker darauf, wo die Leads auf der Customer Journey verloren gehen und was man tun kann, um deren Aufmerksamkeit effektiver zu gewinnen und aufrecht zu erhalten. Ziel ist es, sie zu langfristigen Käufern und/oder “Evangelisten” zu machen.

Beim Flywheel geht es um die Änderung der eigenen Denkweise – weg vom Verkaufsabschluss als Endstation, hin zu einem fortwährenden Kreislauf. Nur so erscheint die Arbeit, die aufgewendet wird, um den Kunden anzuziehen, sein Vertrauen zu gewinnen und das Geschäft abzuschliessen, als glaubwürdig und auf die Inbound-Praktiken der Kundenbindung ausgerichtet. Die anhaltende Begeisterung des Kunden nach dem Verkauf ist eine Investition in die eigene Wachstumsstrategie.

Das Internet ermöglicht es den Nutzern, fundiertere Entscheidungen über die von ihnen in Betracht gezogenen Käufe zu treffen. Sie sehen sich Erklärvideos an, lesen Rezensionen und beteiligen sich an Diskussionen in Foren und sozialen Medien. Der Wert des eigenen Produkts oder der eigenen Dienstleistung ist kein Geheimnis, das erst gegen Ende der Customer Journey enthüllt wird, denn der Kunde hat seine Entscheidung schon lange vor dem Kauf getroffen – mit oder ohne deinen Inhalten.

Um dein eigenes Flywheel zu bauen, musst du jede Etappe der Customer Journey betrachten und ermitteln, wo es in deinem Plan Reibungspunkte oder Schwächen gibt. Nicht jedes Unternehmen wird die gleichen Reibungspunkte haben. Für einige kann es eine mangelnde Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteam sein. Für andere kann es eine Inkonsistenz in der Markenbotschaft oder eine Fehleinschätzung, welche Kennzahlen du messen solltest, sein.

Schlussendlich dreht sich alles darum, den Energieaufwand, den man für die Entwicklung der Leads bis hin zum Ende des Sales Funnel aufwendet, zu reduzieren. Und um die Nutzung der Dynamik, die von glücklichen Kunden ausgehen kann, um Empfehlungen und Wiederholungskäufe zu fördern. Alle vorhandenen Ressourcen werden optimiert, um automatisch und kontinuierlich neue Leads zu generieren. Indem der Kunde in den Mittelpunkt gestellt wird, verringert man die Kundenabwanderung, da nur Leads angezogen werden, die wirklich am Unternehmen interessiert sind. Zusätzlich werden die Kosten für die Akquisition gesenkt und die Wahrnehmung deiner Marke durch die Kunden wird gestärkt.

Biete in jeder Phase einen Mehrwert, um den Kunden anzuziehen, zu engagieren und zu erfreuen

Vergiss nicht: Kein Flywheel ist gleich wie das andere. Es ist unerlässlich, einen tiefen Einblick in deine Daten zu haben. Nur so erfährst du, inwieweit deine eigene Marketing- und Salesstrategie derzeit funktioniert und wo es hapert, was also den Erfolg bremst.

Wir bei BEE Inbound sind darauf spezialisiert, effektive Strategien zu entwickeln, die ein langfristiges Unternehmenswachstum fördern. Wenn du dein eigenes Flywheel in Gang setzen oder dich über unsere Inbound-Dienstleistungen erkundigen möchtest, dann schau dich einfach bei uns um.

Auch dieses Worksheet kann dich bei der Erstellung deiner Zielvorgaben im Sales unterstützen – denn was nützt eine Strategie ohne Ziele?