5 häufige Probleme beim Training von Sales Teams für das HubSpot CRM

21 Jan 2021

Du hast dich für das HubSpot CRM für dein Unternehmen entschieden. Warum? Ich nehme an, weil diese Software auf den Listen der meistgenannten "Besten CRM-Anbieter" ganz oben steht und als innovative End-to-End-Lösung angepriesen wird. Wenn du eine Inbound Marketingstrategie im Unternehmen einführen möchtest, unterstützt dich HubSpot mit umfassenden Wissensressourcen auf dem Weg dahin.

Doch warum zögert dein Vertriebsteam, auf den Zug aufzuspringen?

Der Widerstand gegen eine neue Technologie gilt nicht nur für HubSpot. Es gibt viele Barrieren, die die Akzeptanz bremsen, insbesondere wenn du in der Vergangenheit bereits andere Software eingeführt hast, die nicht wie erwartet eingeschlagen hat.

Mit HubSpot soll es perfekt laufen! Denn du hast dich vor dieser Investitionsentscheidung mit allen Vorteilen des HubSpot-CRM für dein Unternehmen befasst und brennst nun darauf, erste Ergebnisse zu sehen. Diesen Enthusiasmus teilen wir, besonders dann, wenn du uns als Onboarding-Partner gewählt hast oder wählen wirst. Indem du dein Vertriebsteam in der effektiven Nutzung aller notwendigen Funktionen des neuen CRM optimal schulst, legst du den Grundstein für das Erreichen der gesetzten Ziele. Für die meisten Unternehmen ist dies jedoch oft eine erste grosse Herausforderung und Hürde.

Wir zeigen in diesem Beitrag die häufigsten Probleme im Schulungsprozess auf. Eine klare Sicht auf die Stolpersteine ist die beste Möglichkeit, diese aus dem Weg zu räumen und sicherzustellen, dass HubSpot wie der gewünschte powervolle Game Changer funktioniert.

Problem # 1: Es gibt keine/n Ansprechpartner/in

"Weil ich es gesagt habe" funktioniert weder bei Kindern und ganz sicher nicht bei deinem Vertriebsteam. Wer eine neue Software in der Firma implementiert, einen Login und einige grundlegende Richtlinien zur Verfügung stellt und seinen Teams dann vorschreibt, dass sie die Lösung ab sofort benutzen müssen, wird keine Akzeptanz finden. Erfolgsentscheidend ist, dass jemand die Verantwortung für die Implementierung übernimmt und als Motivator und vorbildlicher Nutzer im Team fungiert.

In der Regel handelt es sich dabei um eine technisch versierte Person aus dem Vertriebsteam, die bereit ist, zum “HubSpot-Guru” vor Ort zu werden. Erreicht wird dieser Status durch ein tiefgreifendes und intensives Training, das es dieser Person erlaubt, die Führung bei der Schulung anderer Teammitglieder zu übernehmen und jederzeit unterstützend zur Seite zu stehen, während sich die Mitarbeitenden mit der neuen Software vertraut machen. Diese Person sollte zudem ein gutes Verständnis des Vertriebsprozesses und der Strategie deines Unternehmens haben, damit sie aktiv aufzeigen kann, wie der Einsatz der Software zur Erreichung der Vertriebsziele beiträgt und wie sich mit HubSpot die Vertriebsaktivitäten straffer und effizienter gestalten lassen.

Problem # 2: Warum etwas reparieren, wenn es nicht kaputt ist?

Vertriebsmitarbeiter haben oft über lange Zeit hinweg ihre eigenen Prozesse und Methoden entwickelt, um ihre Aufgaben bestmöglich erledigen zu können. Durch einen jahrelangen Aussendienst und den Aufbau von Kundenbeziehungen agieren sie in gewisser Hinsicht äusserst selbstständig. Die Einführung einer neuen Software kann in dieser Situation als umständlich, unnötig und störend empfunden werden.

Umso wichtiger ist es, den Mitarbeitenden den Mehrwert der neuen Lösung zu verdeutlichen: Wie verbessert HubSpot ihre Prozesse? Wie können sie mit der Software Zeit sparen? Wie können sie die Datennutzung optimieren?

Zeige deinen Teams, dass ein CRM keine Bedrohung für ihren Zeitplan oder ihre Unabhängigkeit ist, sondern vielmehr eine Möglichkeit, ihre Arbeit zu optimieren. Dies gelingt, indem du Transparenz in die Beziehung zwischen ihnen und der Marketingabteilung bringst. Eine offene Zusammenarbeit beider Abteilungen ermöglicht eine bessere Abstimmung der Marketing- und Vertriebsmassnahmen, die auf das gemeinsame Ziel – das Unternehmenswachstum – ausgerichtet sind. Der ultimative Vorteil, der sich daraus ergibt, sind schnellere Konversionen und mehr Verkäufe.

Problem # 3: Es gibt keine kontinuierliche Nutzungsstrategie

HubSpot sollte nicht wie der "Neues Jahr, neues Ich"-Heimtrainer behandelt werden, der schon kurze Zeit nach der Anschaffung als Kleidergarderobe in der Zimmerecke verkümmert. Sobald du das System in deine Geschäftsprozesse integriert hast, musst du deine Vertriebsmitarbeiter/innen weiterhin motivieren, es zu nutzen. Dies erreichst du, indem du die Ergebnisse der Nutzung regelmässig überprüfst und die positiven Effekte, die die Einführung und konsequente Anwendung mit sich gebracht haben, hervorhebst.

Zeige den Teammitgliedern, dass du ihr Engagement wertschätzt, wenn sie sich aktiv mit der Software auseinandersetzen, alle erforderlichen Informationen erfassen und die ihnen zugewiesenen CRM-Tools nutzen. Du kannst beispielsweise in Team-Meetings Lob aussprechen oder Incentives wie Geschenkkarten und Preise ausloben.

Um die Nutzung weiter zu steigern, sollten die Führungskräfte auch verdeutlichen, dass das HubSpot-CRM zur zentralen Ressource wird, wenn es um die Beurteilung der Zielerreichung der Vertriebsmitarbeiter geht – und dass das CRM somit eine Komponente ist, die die Karriere der Teammitglieder beeinflusst. Die Reporting-Tools und die Vertriebsanalysen werden instrumentelle Daten liefern, an denen die Leistung gemessen werden kann.

Problem # 4: Die Systeme und Prozesse des Unternehmens sind nicht vollständig auf die Software abgestimmt

HubSpot wird sich auf die Prozesse im Unternehmen auswirken. Es wird deine Strategien in eine Inbound-Richtung lenken. Um diese stringent verfolgen zu können, müssen andere Systeme so angepasst und konfiguriert werden, dass sie mit der Software kommunizieren, damit die Daten genau erfasst werden können.

Eventuell wird eine Trennung von älteren Tools, die sich nicht integrieren lassen und weniger effizient sind, notwendig sein. Dies kann auf Widerstand stossen, da einige Teammitglieder nicht unbedingt auf eine neue Plattform umsteigen möchten. Es ist wichtig, sie bei der Optimierung von HubSpot für dein Unternehmen in die Diskussionen miteinzubeziehen und zu erklären, warum einige der alten CRM-Funktionen zugunsten der funktionelleren und nützlicheren Funktionen von HubSpot aufgegeben werden müssen. Durch die Umstellung auf das neue CRM werden einige bestehende Prozesse und Abläufe in den Ruhestand versetzt. Biete daher Unterstützung und praktische Schulungen an, um den Benutzern die Eingewöhnung in die neue Software zu erleichtern.

Problem # 5: Mangelnde digitale Kompetenz

Laut McKinsey geben nur 16 % der Führungskräfte an, dass die digitalen Bemühungen in ihrem Unternehmen erfolgreich sind. Selbst traditionelle Unternehmen haben die digitalen Technologien noch nicht vollständig in ihre Prozesse integriert, geschweige denn CRMs – und das ist nichts, worüber man urteilen sollte.

Obwohl die digitale Transformation im Jahr 2021 und darüber hinaus ein Muss ist, gibt es verständlicherweise viele Mitarbeiter, die sich nicht ganz sicher fühlen, wenn es darum geht, Software in ihre täglichen Aktivitäten zu integrieren. Um die Schulungen effektiv gestalten zu können, musst du die Kenntnisse und Fähigkeiten deines Teams objektiv einschätzen. Nur dann kannst du die Fähigkeiten zügig verbessern, wodurch wiederum das Vertrauen in die digitale Landschaft gestärkt wird. Besonders wichtig ist dies, wenn dein Unternehmen vor kurzem einen bedeutenden Wechsel vom standortbasierten Verkauf zum Remote-Vertrieb vorgenommen hat.

Was einzelne Teammitglieder davon abhält, die neue Technologie anzunehmen, ist meist eine mangelnde Vorbereitung auf die Transformation und Modernisierung. Den Wert der Prozessoptimierung erkennen sie sehr wohl. Sei unterstützend, indem du die richtigen Schulungen, Hilfestellungen und Weiterbildungsmöglichkeiten anbietest.

Fazit

Um durch Inbound-Massnahemen mehr zu verkaufen und höhere Gewinne zu generieren, benötigst du einen leistungsstarken Vertriebsprozess, der von einem erstklassigen CRM-Tool unterstützt wird. Da jede Branche zunehmend wettbewerbsintensiver wird, kann dein Vertriebsteam viel gewinnen, wenn es Zugriff auf wichtige Kundendaten, aktuelle Berichte und Automatisierungstools hat, die die Pflege von Leads einfacher und gezielter machen.

HubSpot ist als benutzerfreundliche Lösung konzipiert, die all diese Anforderungen erfüllt. Es ist jedoch unbedingt erforderlich, dass dein Schulungsprozess gründlich konzipiert und konsistent durchlaufen wird. Der Fokus sollte dabei auf den langfristigen Zielen liegen, die mit der Implementierung dieser Software erreicht werden sollen.

Du willst mehr über die Einbindung eines CRM in den Vertriebsprozess und das erfolgreiche Onboarding deines Vertriebsteams erfahren? Dann empfehlen wir dir unseren Sales Enablement Service.