Vertriebsstrategie: 5 Tipps für schnellere Geschäftsabschlüsse

Die Umstellung auf den virtuellen Verkauf war für einige Teams ein grosser Schock. Vor allem für diejenigen, die seit langem auf Besuche vor Ort und häufige Reisen angewiesen sind, um Kunden und Interessenten persönlich zu treffen.

Die Verkaufsprozesse haben sich in den letzten Jahren rasant verändert und auch technikscheue Teams wurden in die digitale Umgebung gelockt. Sind du und deine Sales-Kollegen zwar bedingt technikaffin, doch die Umstellung verlief langsam und mit viel Comedy auf Zoom? Das ging vielen Unternehmen so. Siehe diese Team-Meetings.

Dein Hauptanliegen für das Jahr 2022 könnte also lauten:

Wie kann ich meine Vertriebsstrategie verbessern und Geschäftsabschlüsse schneller erreichen?

Die gute Nachricht: Das virtuelle Verkaufen ist ein innovativer, effizienter und kundenorientierter Ansatz, um sicherzustellen, dass deine Deals schneller abgeschlossen werden und du mehr Umsatz erzielst. In diesem Beitrag geben wir 5 wichtige Tipps, die dir helfen, die besten Tools zu nutzen und deine Sales Conversion Rate zu steigern.

Recherchiere: Mit wem sprichst du?

Wenn sich die Gelegenheit bietet, ein Gespräch mit einem Zielkunden zu führen, ist Vorbereitung alles. Wenn du die Problemstellungen des potentiellen Kunden verstehst und einschätzen kannst, welche Fragen er stellen wird, bevor du ein Gespräch beginnst, wirst du ein produktives Verkaufsgespräch führen - und den Zielkunden auch durch deine gute Vorbereitung überzeugen.

Der moderne Kunde möchte wissen, dass du dich bemüht hast, ein individuelles Angebot für ihn zu erstellen. Für potentielle Kunden gibt es nichts Frustrierenderes, als von jemandem kontaktiert zu werden, der dem Hintergrund und den Herausforderungen keine besondere Aufmerksamkeit geschenkt hat. Das ist nicht kundenorientiert.

Bevor du ein Verkaufsgespräch vereinbarst, solltest du sicher sein, dass:

a) du tatsächlich mit einem wichtigen Entscheidungsträger sprechen wirst.

b) du nützliche Inhalte und Informationen vorbereitet hast, um auf Einwände einzugehen und zufriedenstellende Antworten auf die Fragen zu geben, die dein Gesprächspartner voraussichtlich stellen wird.

Unter diesen Voraussetzungen wird ein natürlicher Gesprächsfluss entstehen und die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss für deinen Kunden und für dein Unternehmen stehen gut.

CRM nutzen, um die Vertriebsstrategie zu automatisieren und zu verbessern

Dein Unternehmen hat sich für die Digitalisierung entschieden, aber die Marketing- und Vertriebsprozesse laufen immer noch überwiegend auf Papier ab? Das könnte eine Erklärung dafür sein, warum der Online-Abschluss von Geschäften so mühsam ist.

Nutze ein CRM-Tool (Customer Relationship Management) wie HubSpot, um das Management und die Conversion von Leads zu revolutionieren. Die Vorteile:

• Ein CRM verkürzt den Verkaufszyklus durch die Systematisierung und Organisation deiner Verkaufsprozesse.
• Im CRM werden alle Aufzeichnungen und Notizen zu einem bestimmten Deal gespeichert, jeder im Team kann das Gespräch aufgreifen und die Interaktion fortsetzen.
• Automatisierte Aufforderungen veranlassen die Vertriebsmitarbeiter, sich rechtzeitig mit kaufbereiten Interessenten in Verbindung zu setzen.
• Hochentwickelte KI stellt relevante Informationen bereit und fügt die Leads in Nurture-Sequenzen ein, um sie über relevante Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Gleichzeitig werden Kontakte herausgefiltert, die für dein Angebot nicht geeignet sind.

Dein Vertriebsteam wird von wiederkehrenden administrativen Aufgaben entlastet. Gleichzeitig erhalten sie Zugang zu intelligenten Tools, die Einblicke in die Key Performance Indicators gewähren und dabei helfen, die vorgegebenen Ziele zu erreichen und die Strategien laufend zu verbessern. Das spart Zeit und steigert die Abschussrate.

Für die Basics sorgen: audiovisuelle Qualität ist wichtig

Sei nicht kamerascheu! Wenn du deine Kamera einschaltest, kannst du einen guten ersten Eindruck hinterlassen und die Interaktion persönlicher gestalten. Deine virtuellen Verkaufsgespräche sind genauso wichtig wie die persönlichen vor Ort Termine. Bemühe dich um eine gute virtuelle Kommunikation, die in Erinnerung bleibt. So geht's:

• Führe deine Online-Verkaufsgespräche immer von einem Ort mit einer zuverlässigen Internetverbindung. Ein verpixelter Anruf, ständige Tonunterbrechungen und eingefrorene Videos sind kontraproduktiv. Es gibt zwar keine Garantie für eine 100% perfekte Internetverbindung - es sei denn, du hast Elon Musk`s Starlink auf der Kurzwahltaste -, stelle aber sicher, dass das, was du kontrollieren kannst, gut funktioniert.
• Besorge dir eine vernünftige Kamera und positioniere sie in einem guten Winkel. Versuche sicherzustellen, dass das Bild, das am anderen Ende der Leitung ankommt, professionell aussieht.

Deals authentisch abschliessen

Die Tage der Marktschreier sind vorbei. Wenn du nicht in diese Kategorie fallen willst, solltest du an deinen Präsentations- und Kommunikationsfähigkeiten arbeiten, damit du bei einem Verkaufsgespräch immer die beste Version deiner selbst bist.

Wenn dir Deadlines und Verkaufsziele im Nacken sitzen, kann es leicht passieren, dass du berechnend und zu verkäuferisch wirkst. Gehe stattdessen energiegeladen und gut vorbereitet in das Gespräch. Hole dir alle verfügbaren Informationen zu deinem Gesprächspartner, dann kannst du die relevanten Fragen stellen.

Während des Gesprächs ist Zuhören immens wichtig. Anstatt das Gespräch nur in Richtung deiner Produkte zu lenken, solltest du zuzuhören, was dein Kunde sagt und über die bestmögliche Lösung nachdenken. Ein Gesprächspartner, der sich nicht gehört und verstanden fühlt, wird sich instinktiv zurückziehen. Mache dir die Fähigkeit des bewussten Zuhörens zunutze und verhalte dich empathisch und hilfsbereit.

Achte auf dein Vokabular. Verwende einbeziehende Wörter wie "wir" und "uns”. Schaffe Vertrauen, indem du positive Kundenerfahrungen weitergibst.

Authentisch zu sein, hat viel mit Transparenz zu tun. Du versuchst, die Probleme deiner Kunden zu lösen. Das bedeutet auch, dass du das Selbstvertrauen haben solltest, eine Lösung anzubieten. Scheue dich nicht, um den Auftrag zu bitten. Das ist schliesslich ein Teil deines Ziels. Wenn du also den richtigen Moment im Gespräch mit dem Interessenten findest, mache ihm ein Angebot. Vielleicht kannst du eine kostenlose Testversion anbieten oder ein Probeprodukt. Bei einfacheren Produkten kannst du direkt fragen, ob er bereit ist zu kaufen. Voraussetzung ist, dass du die Situation richtig einschätzen kannst und dass du taktvoll und rücksichtsvoll vorgehst.

Zeit für die richtigen Dinge aufwenden

Wer nach Wegen sucht, um Deals schneller abzuschliessen, steht vor dem Problem, dass der Verkaufszyklus aktuell zu lange dauert. Wenn dies auf dich zutrifft, solltest du deine Strategie und deine Prozesse überprüfen, bevor du einen unserer Tipps anwendest. Finde heraus, wo du und dein Vertriebsteam sich mit unnötigen oder zusätzlichen Aufgaben, die nur wenig Einfluss auf die tatsächlichen Abschlüsse haben, aufhalten. Ineffizienz in der Pipeline kann viele Gründe haben:

• Du ziehst Leads an, die nicht zu deiner Buyer Persona passen und verschwendest deine Zeit mit dem Versuch, eine Kaufentscheidung herbeizuführen.
• Dein Team verbringt zu viel Zeit mit Networking und zu wenig Zeit mit der Akquise.
• Es gibt keine Abstimmung zwischen deinem Vertriebs- und Marketingteam. Kundeninformationen gehen verloren und die Produktivität auf beiden Seiten ist niedrig.

Bist du bereit, deinen Vertriebsprozess zu verbessern und Geschäftsabschlüsse schneller zu erreichen? Dann schau dir unseren Sales Enablement Service an.

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