Virtual Selling: Mehr Deals mit LinkedIn abschliessen

Der Vertrieb hat sich verändert. Die virtuelle Landschaft bietet viel mehr Möglichkeiten und Chancen, die jedes Unternehmen nutzen sollte. Bevor du also zur "Normalität" zurückkehrst, solltest du darüber nachdenken, wie du in einer Welt, die der Virtual Selling zur Verfügung steht, zu einem noch kompetenteren Vertriebsmitarbeiter werden kannst.

Wusstest du, dass 76 % der Käufer bereit sind, über soziale Medien zu kommunizieren? Die Menschen haben sich an digitale Interaktionen gewöhnt und erwarten, dass auch Unternehmen auf diesem Weg auf sie zugehen. Scheue also nicht vor diesem wichtigen Instrument in deiner Verkaufsstrategie zurück. Das Ziel “mehr Geschäftsabschlüsse über LinkedIn” sollten eine Priorität sein, unabhängig von der Branche, in der du tätig bist.

Hast du bereits versucht, LinkedIn für Verkaufszwecke zu nutzen und es nicht geschafft? Oder ist LinkedIn im Business für dich völliges Neuland? Dann möchten wir dir einige hilfreiche Hinweise geben, mit denen du dein virtuelles Verkaufen auf LinkedIn verbessern kannst.

1. Erstelle ein vollständiges Profil

Dein LinkedIn-Profil ist wie deine Visitenkarte und dein Lebenslauf - und der soziale Beweis dafür, dass du eine reale Person mit echter Erfahrung in deiner Branche bist. Wenn du mit einem unvollständigen Profil auf Menschen zugehst, ist es für den potenziellen Kunden schwierig festzustellen, ob du eine glaubwürdige Person bist. Dann wird schnell von der Kontaktaufnahme abgesehen.

Wenn du ein B2B-Unternehmer bist, werden deine Käufer dich sehr wahrscheinlich gründlich überprüfen. Ein IDC-Bericht zeigt, dass 75 % der B2B-Käufer und 84 % der Führungskräfte auf C-Level soziale Medien nutzen, wenn sie eine Kaufentscheidung treffen. Auch B2C-Käufer werden in den sozialen Medien recherchieren, da sie wissen möchten, bei wem sie kaufen.

Dein LinkedIn-Profil sollte deine Position als Fachperson unterstreichen und das Vertrauen von Käufern und potenziellen Kunden gewinnen.

Die ultimative LinkedIn Profil Checkliste:

• Verwende ein professionelles Foto als Profilbild und ein entsprechendes Bild in deinem Banner.  
• Vervollständige deinen beruflichen Werdegang und deine Ausbildung.
• Schreibe eine aussagekräftige Biografie in der Rubrik "Über", agiere als Storyteller und vermeide egoistische Tendenzen.
• Gib deine Zeugnisse und Zertifizierungen an.
• Binde Referenzen von Kollegen ein - und gib Referenzen zurück.
• Schreib eine ansprechende Überschrift und vermeide abgedroschene Schlagworte.

2. Sei aktiv - poste regelmässig

Um zu zeigen, dass du ein aktiver Teilnehmer in deiner Branche und deiner Online-Community bist, solltest du regelmässig Beiträge veröffentlichen. Teile deine Gedanken und Erkenntnisse mit, kommentiere Beiträge zu Branchenthemen und zeige Engagement. Dies erhöht auch deine Sichtbarkeit auf der LinkedIn-Plattform.

Indem du zeigst, dass du interessiert bist und dich engagierst, baust du ein starkes Image als Vordenker und als jemand auf, dem potenzielle Kunden vertrauen können. Du zeigst, dass du nicht einfach aus dem Nichts aufgetaucht bist, sondern dass du erfahren und authentisch bist.

Tipps, wie du deine LinkedIn-Aktivität steigern kannst:

1. Teile Branchennachrichten oder interessante Artikel, die du kürzlich gelesen hast.
2. Hinterlasse Kommentare zu den Beiträgen anderer Personen - biete Einblicke oder stelle Fragen.
3. Schreibe durchdachte und ansprechende Beiträge, die zu Gesprächen anregen. Langfristige Inhalte sind fantastisch, um sich als Experte zu etablieren.
4. Nutze Videos, um dein Wissen zu vermitteln und zu teilen.

Wichtig ist, dass deine Inhalte immer von hoher Qualiät sind. Du solltest zwar häufig posten, aber auch darauf achten, dass du ein guter Zuhörer bist. Poste, was für deine Kontakte und potenziellen Kunden relevant und nützlich ist. Wenn du etwas schreibst, schreibe es gut. Wenn du ein Video aufnimmst, sprich klar und selbstbewusst.

3. Nutze, was du bereits hast - nutze dein Netzwerk

Dein Kontaktnetzwerk kann eine Menge Möglichkeiten für dich bereithalten. Schau, wo du Verbindungen zu potenziellen Interessenten hast und versuche, sie miteinander bekannt zu machen. Du wirst feststellen, dass sich die Tür viel leichter öffnen lässt, wenn jemand dich empfiehlt oder für deine Glaubwürdigkeit und Erfahrung bürgt. Bevor du also eine E-Mail schreibst oder einen Anruf tätigst, prüfe, ob du eine gemeinsame Verbindung hast.

Scheue dich auch nicht, Beiträge zu veröffentlichen, in denen du deinem Netzwerk spezifische Fragen stellst. Dies ist eine gute Möglichkeit, das Interesse an einer Kampagne zu ermitteln oder ein berufliches Gespräch über ein bestimmtes Thema anzuregen. Man weiss nie, wann man dadurch wieder in den Fokus gerät und die eigenen Dienstleistungen interessant werden. So kannst du auf organische Weise in Kontakt bleiben und die Reichweite deines Profils erhöhen.

4. Denke bei deinen Kontakten über die reine Transaktion hinaus

Wir alle haben die allgemeinen LinkedIn-Nachrichten von Verkäufern erhalten, die ihre Hausaufgaben nicht gemacht haben und die, offen gesagt, ein Zahlenspiel betreiben. "Wie viele Leute kann ich mit dieser Nachricht ansprechen, bis jemand anbeisst?"

Das ist der völlig falsche Ansatz. Er transportiert die Botschaft: Ich betrachte dich nicht als Person, mich interessiert nur die Transaktion. Wenn das deine Verkaufsmethode im Jahr 2022 ist, dann sind deine erfolgreichen Tage wohl gezählt.

Stattdessen solltest du dir etwas Zeit nehmen, um sicherzustellen, dass deine Interaktion dem Interessenten einen direkten Nutzen bietet. Gib relevante Inhalte weiter und personalisiere deine Ansprache, damit du nicht wie ein Spammer wirkst!

Fazit

Wenn du unsere Empfehlungen und Tipps umsetzt, wirst du nach und nach deutlich mehr Engagement auf LinkedIn erleben. Dadurch wird der Abschluss von Deals viel einfacher.

Denk daran: LinkedIn und Virtual Selling sind Werkzeuge in deiner Gesamtstrategie. Es ist wichtig, dass du auch alle anderen Bereiche deiner Buyer's Journey abdeckst und hochwertigen Content bereithältst, um deine potenziellen Kunden Schritt für Schritt zum Kaufabschluss zu führen.

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