Challenges im Sales: So löst du 5 bekannte Probleme

Eine Karriere im Vertrieb ist zweifelsohne eine Herausforderung. Sie erfordert eine anpassungsfähige Denkweise, eine Menge Objektivität und unerschütterlichen Optimismus. Da 60 % der Käufer mindestens viermal "Nein" sagen, bevor sie "Ja" sagen, musst du eine starke Nachbereitung und ein dickes Fell haben.

Vertriebsmitarbeiter sind für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Potenzielle Kunden möchten mit einem Vertreter deines Unternehmens zu einem Zeitpunkt sprechen, der für sie passend ist.

• 19 % der Käufer suchen in der Aufmerksamkeitsphase den Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter
• 60 % sind in der Überlegungsphase zu einem Chat bereit
• 20 % sind erst in der Entscheidungsphase bereit für ein Gespräch

Aber warum ist dies oft eine solche Herausforderung?

In diesem Artikel identifizieren wir die fünf grössten Probleme, die den Erfolg deines Vertriebsteams behindern können. Unabhängig davon, ob du ein B2B- oder ein B2C-Unternehmen vertrittst - diese Challenges im Vertrieb sind in allen Branchen gleich. Wenn du sie jetzt angehst, kannst du deine Verkaufszahlen enorm steigern.

1. Challenge im Sales: Ein sehr langwieriger Verkaufsprozess

Wenn du in deinem Business teure Produkte oder Leistungen verkaufst, die vom Käufer viel Abwägung und Überlegung erfordern, hast du wahrscheinlich einen langen Verkaufsprozess. Dein Kunde braucht mehr Informationen und die Gewissheit, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung die Investition wert ist.

Es gibt viele Berührungspunkte und an jedem einzelnen werden sich deine Vertriebsmitarbeiter mehr und mehr anstrengen müssen. Der Beziehungsaufbau ist ein wesentlicher Bestandteil im Sales, wenn der Kauf ein hohes Budget erfordert. Dies bedeutet, dass ein Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit hat, sich auf andere Verkäufe und potenzielle Kunden zu konzentrieren. Setzen sie alles (oder fast alles) auf eine Karte, kann es sehr entmutigend sein, wenn ein Geschäft scheitert. Ein langwieriger Verkaufsprozess kann in der Tat viele Risiken bergen.

Die Lösung

Obwohl deine Vertriebsmitarbeiter in vielerlei Hinsicht die Türsteher deines Unternehmens sind, müssen sie nicht die Türsteher zu wichtigen Vertriebsinformationen sein. Wenn du ihnen praktische Automatisierungstools und hilfreiche Materialien zur Verkaufsförderung (Sales Enablement) zur Verfügung stellst, kann dies einen transformativen Effekt haben. Voraussetzung ist, dass die Inhalte die häufigsten Fragen beantworten, die die Sales Mitarbeiter täglich von den Interessenten gestellt bekommen.

Blogs, Videos, Artikel, Fallstudien und Branchenberichte können dazu beitragen, die Käufer von der ersten Stufe bis zur Entscheidungsfindung angemessen zu informieren. Durch die Zusammenarbeit mit deinem Marketingteam kann der Vertrieb bei der Erstellung leistungsstarker und effektiver Inhalte helfen, die die Anzahl der Kontaktpunkte einschränken und es ihm ermöglichen, sich auf die kaufbereiten Interessenten zu fokussieren.

2. Challenge im Sales: Zu wenig Leads

Leads sind das Lebenselixier unseres Geschäfts. Du brauchst einen stetigen Strom, damit du genügend Einnahmen generieren kannst, um wiederum dein Unternehmen aufrechtzuerhalten und Wachstum zu ermöglichen. Ohne genügend Leads können die Energie und der Enthusiasmus deines Vertriebsteams schnell erlahmen. Der Trick besteht darin, eine grosse Anzahl von Leads zu akquirieren, die für dein Unternehmen geeignet sind.

Die Lösung

Die Generierung von Leads um jeden Preis ist nie eine gute strategische Entscheidung. Wenn du die Pipeline deiner Vertriebsmitarbeiter mit minderwertigen Leads füllst, verschwendest du Zeit und Ressourcen. Die Lösung besteht darin, nur qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen, die sich auf die Absicht des Käufers konzentrieren und die Fragen beantworten, die potenzielle Kunden stellen, wenn sie wirklich an deinen Produkten oder Dienstleistungen interessiert und bereit zum Kauf sind.

Durch die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing (Marketing und Sales Alignment) können diese Teams zusammenarbeiten, um erstklassige Inhalte für die Interessenten zu erstellen, die die richtigen Fragen stellen - statt unterhaltenden Content, der zwar einige Besucher anzieht und Reaktionen hervorruft, aber nur eine grosse Anzahl irrelevanter Interessenten generiert.

3. Challenge im Sales: Unqualifizierte Leads

Ein qualifizierter Lead ist eine Person, die die Mittel hat, das zu kaufen, was du verkaufst, und er ist ein wichtiger Entscheider für den Einkauf in seinem Unternehmen. Unqualifizierte Leads sind Menschen, die deinen Verkaufstrichter verstopfen und dein Verkaufsteam dazu bringen, nach dem Motto zu agieren: Wenn du genug Anrufe tätigst, wird schon jemand kaufen!

Das ist eine enorme Zeitverschwendung und noch einmal, sicherlich nicht der Motivationsschub, den deine Vertriebsmitarbeiter brauchen, um ihre Ziele zu erreichen. Wenn sich ein potenzieller Kunde deine Waren und Dienstleistungen nicht leisten kann, wird ihn kein noch so gutes Verkaufsgespräch oder erstklassiger Inhalt zum Kauf bewegen.

Die Lösung

Viele Unternehmen erkennen nicht, wie wichtig es für potenzielle Kunden ist, selbst herauszufinden, ob sie zum Anbieter und seinem Angebot passen. Diese Unternehmen gestalten ihre Preise geheimnisvoll und beantworten die wichtigsten Fragen der Interessenten nicht offen und ehrlich. Wenn du sicherstellst, dass deine Website sehr informativ ist und sich auf die Fragen konzentriert, die deine potenziellen Kunden stellen werden, können andere sich einfach abmelden, ohne dass du Zeit oder Vertriebsressourcen verschwenden musst.

4. Challenge im Sales: Unpassende Interessenten stehlen deine Zeit

Wir sprechen hier nicht von Leuten, die sich deine Produkte nicht leisten können, sondern von denjenigen, die bei dir kaufen, obwohl sie nicht zu deinem Unternehmen passen. Das wird sich rächen!

Solche Kunden können deinen Kundenservice und deine Vertriebsmitarbeiter ausbluten lassen. Sie stellen eine Menge Forderungen, haben eine Menge Beschwerden, wollen alles gestern und haben unrealistische Erwartungen an die Ergebnisse, die du liefern kannst. Interessenten ohne “the right fit” können in deine Interessentendatei geraten, weil du das finanzielle Potenzial gesehen hast oder weil du ihnen möglicherweise ein Produkt oder eine Dienstleistung aufgedrängt hast, in der Hoffnung, ihr Problem lösen zu können.

Die Lösung

Sage einfach nein. Ehrlichkeit ist hier die beste Strategie. Die Wahrheit ist, dass es kein universelles Produkt gibt, das alles für jeden lösen kann. Mach dir zunächst ein klares Bild davon, wer dein idealer Käufer ist: An wen verkauft dein Unternehmen? Wenn du diesen Teil des Verkaufsprozesses richtig angehst, wirst du lange Zeit zufriedene Kunden haben, weil du deren Bedürfnisse problemlos erfüllen kannst.

Es mag zwar verlockend sein, an so ziemlich jeden zu verkaufen, der bereit ist zu zahlen, aber denke auch an die Konsequenzen, die sich daraus ergeben. Dies muss deinen Vertriebsmitarbeitern ebenfalls klar sein. Es sollte ein verbindlicher Verkaufsprozess ausgearbeitet werden, den jeder befolgen muss, damit sich keine unpassenden Interessenten in deinen Kreis zufriedener, gut passender Kunden einschleichen.

5. Challenge im Sales: Geringwertige Aufgaben senken deine Verkaufsproduktivität

Wusstest du, dass Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt nur an einem Drittel ihres Tages mit potenziellen Kunden sprechen? Der Rest der Zeit wird für E-Mails, Dateneingabe, Recherchen, Besprechungen und die Planung von Anrufen aufgebracht. Eine schlechte Vertriebsleistung kann direkt auf die Zeit zurückgeführt werden, die deine Vertriebsmitarbeiter mit dem eigentlichen Verkaufen verbringen. Es ist ein Teufelskreis, denn Verkäufer werden in der Regel auf Grundlage von Geschäftsabschlüssen und Verkäufen belohnt. Aufgaben mit geringem Wert schmälern jedoch die Verkaufsmöglichkeiten und führen zu einem wachsenden Gefühl der Frustration, das schliesslich zu einem toxischen und noch unproduktiveren Arbeitsumfeld führen kann.

Die Lösung

Wenn deine Vertriebsmitarbeiter mit geringwertigen Aufgaben überhäuft werden, ist es an der Zeit zu prüfen, was ihre Zeit in Anspruch nimmt und wie diese durch eine wirksame Prüfung und Optimierung der einzelnen Schritte im Vertriebsprozess umverteilt, neu priorisiert und minimiert werden kann.

Möglicherweise muss sich die Unternehmenskultur ändern, um den Vertriebsmitarbeitern die Autonomie zu geben, das zu tun, was sie am besten können: verkaufen. Gib den Vertriebsmitarbeitern die Zeit, ihren eigenen Terminkalender zu verwalten und gib vertrieblich produktiven Aufgaben den Vorrang vor Dingen, die dem Unternehmen keine Einnahmen bringen.

Personen in Management- und Führungspositionen sollten auch versuchen, die Zahl der Besprechungen zu reduzieren und stattdessen einen wirkungsvolleren und effektiveren Weg finden, um wichtige Informationen zu vermitteln, ohne die wertvollen Zeitfenster zu stören, in denen die Verkaufsteams tatsächlich verkaufen können.

Wichtiger Tipp: Lernen und Selbstverbesserung

Die meisten der Herausforderungen treten in Unternehmen auf, in denen eine Kultur des kontinuierlichen Lernens und der Weiterbildung fehlt.

Wenn du dein Vertriebsteam dazu ermutigst, sich neue relevante Fähigkeiten im Bereich des Vertriebs anzueignen, wird es sich motivierter und befähigter fühlen, die Ergebnisse zu verbessern.

Ein moderner Vertriebsprozess wird durch neue automatisierte und datenbasierte Tools unterstützt, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, qualifizierte Leads zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen. Um die Vorteile dieser Tools voll ausschöpfen zu können, muss dein Team jedoch mit ihnen vertraut sein und sie gut beherrschen.

Wenn du beispielsweise über den HubSpot Sales Hub verfügst, solltest du sicherstellen, dass dein Team die kostenlosen Playbooks und HubSpot Academy-Kurse nutzt, die auf der Plattform verfügbar sind.