8 entscheidende Schritte im Digital Marketing voraus: Wie du dein Online Potenzial erkennst

19 Feb 2016

Die Digitalisierung ist weder ein Trend noch ein Hype. Es ist eine rasante Entwicklung -, und wir stehen mittendrin.

Unter Digitalisierung verstehen viele Firmen lediglich den Wandel bei Produkten und Produktionsprozessen. Jedoch umfasst Digitalisierung alle Unternehmensbereiche, auch den B2B Vertrieb und das Online Marketing.

Wie sieht es in Hinblick auf die digitale Transformation in deinem Unternehmen aus?

Gehörst du auch zu den B2B Unternehmen, welche im Produktionsbetrieb bereits gut vernetzt sind. Der Datenaustausch geht über EDI und deine Unternehmenssoftware ist schon längst Cloud basierend.

Doch wie nutzt du digitale Vertriebswege und Digital Marketing?

Weisst du, welche schlummernden Potenziale dahinter stecken und wie du diese aktiv nutzen kannst?

Wie viel Potenzial steckt in der Digitalisierung deines Vertriebs und Marketings?

Um die Kunden gemäss der Anforderungen der digitalisierten Welt weiterhin begeistern und binden zu können, benötigt es ein Umdenken in Vertrieb und Marketing. Bisher widmen die meisten Unternehmen im B2B-Geschäft digitalen Kanälen nur einen Bruchteil ihres Marketing- bzw. Vertriebsbudgets.

SEO oder Adwords: Die Zauberwörter für viele Unternehmen, wenn es um Online Marketing geht. Hier wird das meiste Budget „verbraten“. Schade, dabei bedeutet Digitalisierung besonders im Marketing mehr als nur SEO oder SEM.

Einige Unternehmen glauben, sie sind Trendsetter in der Digitalisierung des Marketings, wenn sie ein paar digitale Services an das traditionelle Business dranhängen. Das reicht aber nicht. Eine Digitalisierung von Vertrieb und Marketing heisst: Der Kunde muss vollständig in den Mittelpunkt rücken. Kunden haben Ansprüche an Kommunikation und Produkteigenschaften. Gelingt das, ist das ein echter Wettbewerbsvorteil.

Du hast im Wettbewerb weiter die Nase vorn, wenn du mithilfe der Digitalisierung deine Kommunikation, Produkte und Dienstleistungen mit einem konkreten Mehrwert so gestaltest, wie deine Kunden das wollen. Es empfiehlt sich, den Digitalisierungs- bzw. Veränderungsprozess in klar definierten Schritten zu beginnen. Digitalisierung von Marketing und Vertrieb erfordert eine eigene Strategie: Inbound Marketing. Dazu gehört ein individueller Leitfaden, in dem alle Marketingmassnahmen klar strukturiert sind.

Realistische, langfristige Ziele kann ein B2B Unternehmen im Rahmen einer Digitalen Strategie aber nur formulieren und erreichen, wenn es genau weiss, welche genutzten und ungenutzten Potenziale es besitzt – auch und gerade im Vergleich mit dem Wettbewerb.

Denn erst wenn du dein Online Potenzial kennst, bist du in der Lange, für dein Unternehmen eine Digitale Strategie zu erstellen und dein Portfolio an deine Online Zielgruppe anzupassen.

Wie erkennst du dein Online Potenzial für dein Digital Marketing?

Wo stehst du als mittelständisches Unternehmen in Sachen Digitalisierung? Gehörst du zu denjenigen, welche bereits weit vorne mit dabei sind. Oder hast du dich bereits auf den Weg gemacht, gehörst aber zu den vielen Zurückhaltenden? Im schlimmsten Fall gehört dein Unternehmen zu denen, welches die digitale Entwicklung einfach aussitzen wollen. Dann wird dich dein Wettbewerb schnell überholen. Willst du das?

Die nachfolgende Checkliste soll dir helfen zu erkennen, welche Online Potenziale du für deinen Geschäftserfolg nutzen kannst. Versuche doch einmal, meine Fragen realistisch zu beantworten.

#1 Analysiere deine Suchbegriffe

Potentielle Kunden und Bestandskunden agieren zunehmend digital. Via Smartphone, Tablet und Co. informieren sie sich heute umfassend im Internet und vergleichen, bewerten und kommentieren Produkte und Dienstleistungen. Sie suchen Inhalte, die ihre Fragen beantworten und ihre Probleme lösen.

Gefunden werden kannst du aber nur, wenn du auch die Keywörter kennst, nach denen die Besuchsperson (Buyer Persona) sucht. Das heisst jedoch nicht, irgendein Keyword herzunehmen, das vielleicht zu deinem Produkt oder deinem Service passt. Das Keyword muss sich an den Herausforderungen und Problemen deiner Besuchsperson (Buyer Persona) orientieren.

Nach welchen Keywörtern sucht deine Besuchsperson (Buyer Persona)?
Benutzt du diese Keywörter momentan bzw. wirst du mit diesen Keywörtern bereits gefunden?
Kennst du deine Besuchsperson (Buyer Persona)?
Wie hat sich dein Traffic in den letzten Jahre entwickelt?

#2 Schätze ein Marktvolumen ab

Mit der qualitativen Abschätzung des Marktpotenzials lernst du die Bedürfnisse deiner Besuchsperson (Buyer Persona) kennen und erfährst mehr über Trends, besonders im Rahmen der Digitalisierung.

Analysiere Märkte und Marktleistungen genau und identifiziere deine Kundenpotenziale. Wichtig ist, dass du Annahmevermutungen aussen vor lässt und besser auf stichhaltiges Datenmaterial bzw. dessen intelligente Bewertung setzt. Versuche dir immer einen Wettbewerbsvorteil zu schaffen, indem du frühzeitig neue Trends erkennst und bewertest.

Kennst du dein Marktpotenzial, und weisst du wie deine Branche digital agiert?
Bist du immer über neue Trends deiner Branche informiert?

#3 Analysiere deinen eigenen Webauftritt

Viele B2B Unternehmen nutzen ihren Webauftritt hauptsächlich zur Selbstdarstellung ihres Unternehmens, bilden ihre Pressearbeit oder ihre Imagebroschüre auf dieser Plattform ab.

Dieser Weg geht eindeutig in die falsche Richtung. Denn das neue Verhalten von Interessenten und Kunden stellt auch Websites vor neue Herausforderungen: Digitale Kompetenzen eines B2B Unternehmens zeigen sich von aussen sichtbar in der Gestaltung, Funktionalität, Vernetzung und Benutzerfreundlichkeit der Website. Sie spiegeln sich zum Beispiel in der Schaffung von Online-Kundenerlebnissen, der Vermittlung von Problemlösungen, dem Bereitstellen von Wissenswelten etc. wider.

Aber auch die Optimierung für mobile Endgeräte wird im B2B-Bereich immer wichtiger. Kunden setzen eine mobiltaugliche Website voraus und erwarten, dass ihnen die digitale Welt immer und überall offen steht - und zwar responsiv und mobil.

Biete deinen potentiellen Kunden ein smartes Erlebnis mit einer smarten Website.

Nimm deine Website einmal genauer unter die Lupe

Wird sie von deinen potentiellen Kunden gefunden?
Ist deine Website auf den sogenannten Customer Journey deiner potentiellen Kunden ausgerichtet?
Bietest du deinen potentiellen Kunden genau die richtige Information, orientiert am Informationsbedarf in den verschiedenen Stadien im Verkaufsprozess?
Stellst du mit deiner Website die Bedürfnisse deiner potentiellen Kunden in den Vordergrund, statt die Abbildung von Unternehmensorganigrammen?

8 entscheidende Schritte im Digital Marketing voraus: Wie du dein Online Potenzial erkennst

# 4 Analysiere deinen Mitbewerb

Eine der wichtigsten Aufgaben für erfolgreiches Inbound Marketing ist die kontinuierliche Beobachtung deines Mitbewerbs. Du musst schnell erkennen, welche neuen Mitbewerber sich auf den Markt drängen, welche Themen und Nischen der Mitbewerb besetzt und wie aktiv deine Mitbewerber sind. Deine Mitbewerber liefern dir Inspirationen und Strategien sowie Informationen über ihren (Miss-)Erfolg.

Deshalb beobachte kontinuierlich das digitale Verhalten deiner Mitbewerber.

Kennst du deine Mitbewerber und weisst du, wie und ob sie online aktiv sind?
Kennst du die Ziele und Strategien deiner Mitbewerber?
Kennst du die besonderen Stärken oder Schwächen deiner Mitbewerber?
Wie verhalten sich deine Mitbewerber bei Marktveränderungen
Wie sind deine Mitbewerber auf Social Media Plattformen aktiv?
Wieviele Follower haben sie?
Bloggst du regelmässig und bekommst du auch ein Feedback?
Welche Backlinks haben sie?
Weisst du, wie deine Mitbewerber in der Digitalisierung aufgestetellt sind?

#5 Analysiere deinen Content

Relevanter Content richtet sich immer nach den Bedürfnissen und Herausforderungen deiner Besuchsperson (Buyer Persona). Heute ist es weniger wichtig, immer den direkten Kontakt zum potentiellen Kunden zu haben. Stattdessen soll er mit entsprechenden Inhalten zu Produkt oder Dienstleistung überzeugt werden.

Kontinuierliche Kommunikation auf Basis nutzbringenden Contents begleitet den oft langen Kaufprozess und unterstützt damit die Markenbildung und Kundentreue.

Für jedes B2B Unternehmen gilt es, den Kunden an keinem Touchpoint zu verlieren

Bietest du deiner Buyer Persona kompetente und glaubwürdige Inhalte (Content) – thematisch präzise zugeschnitten auf ihre Probleme und Herausforderungen?
Oder ist dein Vertrieb viel zu oft beim Kunden auf sogenannten „Kaffeetrinkterminen“ vor Ort?
Besteht dein Content nur aus Unternehmensbroschüren oder Produktbroschüren?
Betreibst du regelmässig einen Unternehmensblog?
Veröffentlichst du kontinuierlich neuen Content rund um die Herausforderungen deiner Besuchsperson (Buyer Persona)?
Kennst du die Customer Journey deines potentiellen Kunden?

#6 Analysiere deine Social Media Tätigkeiten

Social Media gewinnt im digitalen Marketing zunehmend an Bedeutung - aber auch im digitalen Vertrieb. Bei kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) kann Social Media wahre Wunder bewirken. Potentielle Kunden erwarten heute eine digitale Omnipräsenz in den sozialen Medien.

Die offene Form des Dialogs über Social Media ist ein wichtiger Streckenabschnitt auf der digitalen Kundenreise hin zur Kaufentscheidung. Vielen potentiellen Kunden ist es wichtig, sich in Sozialen Netzwerken zu äussern, Erfahrungen auszutauschen und Feedback zu geben.

Wichtig ist, die digitalen “Aufenthaltsorte“ deiner Kunden zu kennen und im Rahmen deiner Möglichkeiten ein engmaschiges Netz darüber zu spannen.

Hast du eine Social Media Strategie?
Bist du in diversen Social Media Plattformen aktiv? Wenn ja, wie schnell reagierst du auf Kommentare?
Weisst du, auf welchen Social Media Plattformen deine Zielperson agiert?
Hast du eine Unternehmensseite auf Xing oder LinkedIn?
Nutzen deine Mitarbeiter regelmässig Social Media?
Nutzt du Social Media Plattformen im Rahmen deines Services?

#7 Analysiere deine Leadgenerierung

Im Zeitalter der Digitalisierung geht es immer weniger darum, Kontaktadressen zu akquirieren (outbound). Kunden fühlen sich genervt und du wirst immer weniger Leads darüber generieren können.

Potentielle Kunden lassen sich nicht mehr von Werbebotschaften manipulieren. Unerwünschte E-Mails, Anrufe, Wurfsendungen, Werbebanner wirken oft wie eine Belästigung. Die positiven Eigenschaften eines Produktes werden in dieser Situation kaum wahrgenommen. Heute geht es mehr darum, dem Kunden an den verschiedenen Touchpoints auf seiner Customer Journey die eigene Themenkompetenz zu zeigen – dazu gehören Content Marketing oder auch Social Media Kompetenz. Dann kommt dein Interessent schon von ganz allein auf dein Unternehmen zu.

Die Chance wertvolle Leads zu generieren, ist für B2B Unternehmen im Zeitalter von digital, online und inbound grösser denn je. Websites, Erklärvideos, Content, Landingpages, soziale Medien etc. – diese sogenannten digitalen Touchpoints ermöglichen eine grosse Nähe zum Kunden und ermöglichen den schnellen Aufbau einer individuellen Beziehung in allen Phasen des Kaufprozesses.

Nutzt dein Unternehmen noch überwiegend die Kaltakquise oder andere Outbound Massnahmen für die Leadgenerierung?
Wie zufrieden bist du mit deiner Leadgenerierung?

8 entscheidende Schritte im Digital Marketing voraus: Wie du dein Online Potenzial erkennst

#8 Analysiere die Verantwortlichkeiten im Unternehmen

Um online erfolgreich zu agieren, muss die digitale Denkweise in der Unternehmensführung verstanden und gelebt werden. Erkläre die digitale Transformation zur „Chefsache“ und ernenne die Mitarbeiter zu Akteuren deiner digitalen Strategie. Etabliere eine gemeinsame Ausrichtung von Marketing und Vertrieb.

Gibt es einen Verantwortlichen für Digital Marketing?
Arbeiten Vertrieb und Marketing eng zusammen?
Gibt es gemeinsame Kennzahlen von Marketing und Vertrieb?
Wie schwer tut sich dein Unternehmen mit dem digitalen Wandel?
Wie ist das digitale Verständnis in der Leitung oder der Führungsetage deines Unternehmens?

Summa summarum:

Mal ehrlich, wie viele Fragen hast du mit einem “Nein” beantwortet?

Ich hoffe du konntest mit dieser Checkliste ein Gespür dafür bekommen, wo dein Unternehmen in Sachen Digitalisierung steht - vor allem im Bereich Marketing und Vertrieb.

Sei dir bewusst, dass der Digitale Wandel nicht spurlos an deinem Unternehmen vorbeiziehen wird. Und dass eine passive Haltung in diesem Bereich das eigene Unternehmen plötzlich ins Abseits stellen kann.

Potentielle Kunden erwarten, dass man dich auch Online findet. Kunden erwarten, dass du proaktiv auf ihre Trends reagierst und ihre Herausforderungen genau kennst. Wenn dein Unternehmen nicht über das Internet gefunden wird, dann wird das Angebot des Wettbewerbers gefunden. Dann geht wieder ein potentielles Geschäft an deinem Unternehmen vorbei. Deshalb solltest du dein Online Potenzial kennen.

Ich bin überzeugt, dass auch du es schaffen kannst. Gerne begleiten wir dich auf der Reise in eine digitale Welt.

Lust auf eine Potenzialanalyse? Die Potenzialanalyse offenbart dir wichtige Rückschlüsse hinsichtlich deiner Möglichkeiten im Rahmen deiner Digitalisierung – denn das sich stetig im Wandel befindende Internet bietet dir unzählige Optionen, deine Online-Präsenz zu verbessern und zu optimieren.