Wie HubSpot Sales Playbooks die Effizienz maximieren können

Sind deine Vertriebsprozesse im Jahr 2024 so ausgerichtet, dass du das Jahr erfolgreich abschliessen kannst? HubSpot Sales Playbooks könnten der entscheidende Faktor sein, um ein starkes Jahr zu beenden und dich für ein noch besseres Jahr 2025 zu rüsten.

Vertriebsleiter sind sich einig: Vertriebsförderung, Schulungen und die Verbesserung des Einsatzes von Tools und Technologien zählen zu den Top-Taktiken für Wachstum.

HubSpot Sales Playbooks können ineffiziente Prozesse glätten und eine Struktur vorgeben, die deutliche Fortschritte ermöglicht – unabhängig davon, ob ein Team aus erfahrenen Vertriebsprofis besteht, die das Terrain kennen, oder aus neuen Mitarbeitern, die gerade erst Fuss fassen.

Vielleicht hast du die Sales Playbooks während deiner HubSpot-Einführung schon gesehen – vielleicht hast du sie sogar ausprobiert. Das volle Potential entfalten sie jedoch nur, wenn dein Team voll und ganz dabei ist und die Tools richtig implementiert werden. 

Wir zeigen, was mit Playbooks möglich ist und wie du dein Team vollständig einbinden kannst.

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Was sind HubSpot Sales Playbooks?

HubSpot Sales Playbooks ist ein leistungsstarkes Tool für Pro- und Enterprise-Benutzer, das einen strukturierten Ansatz für Vertriebsszenarien bietet. Es hilft, wichtige Informationen zu zentralisieren, damit die Teams bei jeder Interaktion an den Geschäftsstrategien und -zielen ausgerichtet bleiben können.

Nutze Sales Playbooks, um die besten Praktiken und das Wissen zu erfassen, die zu erfolgreichen Abschlüssen führen. Das Tool dient als Vorlage und hilft den Vertriebsmitarbeitern, einen bewährten Prozess zu durchlaufen, um mehr Deals abzuschliessen.

Es ist eine effiziente Methode, um mit grösserer Zuverlässigkeit Ergebnisse zu erzielen.

Das HubSpot Sales Playbook enthält taktische Tools wie:

• E-Mail-Vorlagen
• Skripte für Anrufe
• Ressourcen für die Verkaufsförderung
• FAQs zur Behandlung häufiger Fragen
• Umgang mit Einwänden und Gegenargumenten
• Checklisten
  
  

HubSpot Sales Playbooks rationalisieren Gespräche und reduzieren wiederkehrende Aufgaben. Dein Team kann sich auf das Wesentliche konzentrieren – das Vorantreiben von Deals. Mit diesen Tools kannst du einen skalierbaren, optimierbaren Vertriebsprozess entwickeln, der einfach zu messen und zu analysieren ist und an dem sich dein Team orientieren kann.

Playbooks sind im CRM zugänglich und können während einer Live-Interaktion geöffnet werden, sei es bei einem Anruf oder in einer Besprechung. Im Verlauf des Gesprächs können die Vertriebsmitarbeiter jedes relevante Feld aktualisieren. Wenn ein anderer Vertriebsmitarbeiter einspringen muss, kann er das Gespräch mit genügend Kontext und Verständnis für die Position des Leads in der Buyer's Journey aufnehmen und direkt weiter bearbeiten.

Altbekannte Herausforderungen im Vertrieb – und wie HubSpot Sales Playbooks sie lösen

Im Vertrieb kursieren gewisse Klischees. Unabhängig davon, ob dein Unternehmen ganz auf Inbound setzt oder auch Outbound-Taktiken in die Strategie einbaut, kommen dir diese vielleicht bekannt vor:

Notizen, die nur für den Ersteller Sinn ergeben

Die Art und Weise, wie wir Informationen dokumentieren, ist sehr unterschiedlich. Einige Vertriebsmitarbeiter machen sich fleissig Notizen, während andere es ganz sein lassen oder ein individuelles System verwenden, das dem Team nichts nützt. Diese Inkonsistenz macht es schwer, Verantwortlichkeiten zu teilen oder dein CRM mit hilfreichen Daten auf dem neuesten Stand zu halten. HubSpot Sales Playbooks lösen dieses Problem, indem sie strukturierte, standardisierte Notizen in den Vertriebsprozess integrieren.

Coaching bei der Arbeit

Wenn dein Onboarding auf informellem Mentoring und Lernen am Arbeitsplatz beruht, sind Wissenslücken unvermeidlich. Erfahrene Vertriebsmitarbeiter können Schwierigkeiten haben, ihr eigenes Arbeitspensum zu bewältigen, während sie neue Mitarbeiter schulen, und wichtige Strategien können durch Fehlkommunikation verloren gehen. HubSpot Sales Playbooks schaffen Unklarheiten aus dem Weg, geben neuen Mitarbeitern eine klare, dokumentierte Roadmap an die Hand und entlasten die leitenden Teammitglieder. Wichtige Informationen bleiben organisiert und zugänglich, damit nichts verloren geht.

Man kann nicht messen, was man nicht weiss

Mit einem mobilen oder dezentralen Team kann es besonders schwierig sein, den Überblick über die Vorgänge vor Ort zu behalten. HubSpot Sales Playbooks bieten einen Einblick in die Einhaltung von Prozessen und ermöglichen es Managern, die Leistung zu verfolgen, Trends zu erkennen und verbesserungswürdige Bereiche zu identifizieren. Diese Transparenz sorgt dafür, dass alle an einem Strang ziehen und die Manager bei Bedarf gezielte Unterstützung leisten können.

HubSpot Sales Playbooks in Aktion

HubSpot zeigt ein grossartiges Beispiel, bei dem Sales Playbooks dazu beigetragen haben, die Call-to-Demo-Rate eines Kunden (Lessonly) um 25 % zu steigern und die jährlich wiederkehrenden Einnahmen (Annual Recurring Revenue, ARR) in nur vier Monaten um 63 % zu erhöhen.

Wie haben sie es geschafft?

Struktur: In den Playbooks wurde ein klarer sechsstufiger Verkaufsprozess implementiert, der den Vertrieblern einen eindeutigen Fahrplan für strategiekonforme Interaktionen bietet.

Individuelle Anpassung: Anstelle von vorgefertigten Skripten konnten die Vertriebsmitarbeiter ihre Ansprache personalisieren, was ihren Gesprächen mehr Tiefe gab und sie effektiver machte.

Zusammenarbeit: Durch die Zentralisierung aller Daten in den Playbooks verbesserte Lessonly die Zusammenarbeit im Team und vereinfachte das Onboarding neuer Mitarbeiter.

Die Ergebnisse zeigen, dass man mit der vollständigen Integration von Playbooks nicht nur Kästchen abhaken, sondern echte, messbare Erfolge erzielen kann.

Vorteile von HubSpot Sales Playbooks

Ein strukturiertes, logisches Vorgehen im Vertrieb führt zu besseren Ergebnissen. HubSpot Sales Playbooks helfen bei der Standardisierung von Prozessen und lassen gleichzeitig Raum für Personalisierung.

Indem die Vertriebserfahrungen der Teams konsolidiert und die Strategien mit den wichtigsten Geschäftszielen abgestimmt werden, und alles zentral dokumentiert wird, bekommt jeder Vertriebsmitarbeiter einen zuverlässigen Leitfaden an die Hand. Die Effekte:

Mehr Abschlüsse und mehr Gewinn

Playbooks antizipieren die unterschiedlichen Reaktionen, mit denen die Vertriebsmitarbeiter konfrontiert sein können, und bieten die Tools und die Automatisierung, die für eine reibungslose Interaktion erforderlich sind. Mit klaren Protokollen kann sich dein Team darauf konzentrieren, Umsätze zu erzielen, anstatt zu improvisieren. Auch Deals, die vielleicht durch die Maschen geschlüpft wären, lassen sich leichter und schneller abschliessen.

Bessere Kundenbeziehungen

Playbooks entlasten deine Vertriebsmitarbeiter von wiederkehrenden Aufgaben und ermöglichen es ihnen, sich auf den Aufbau von Beziehungen zu konzentrieren. Anstatt nach der neuesten PDF-Datei zu suchen oder manuell eine weitere Follow-up-E-Mail zu verfassen, haben sie alles griffbereit. Ein nahtloses Einkaufserlebnis stärkt die Kundenbeziehungen und erhöht die Wahrscheinlichkeit von Folgegeschäften.

Skalierbare Prozesse

Jeder Vertriebler kann seine Kontakte nach wie vor individuell gestalten, doch mit den Playbooks als Referenzpunkt sind alle Interaktionen mit den Unternehmenswerten und Protokollen abgestimmt. Neue Teammitglieder arbeiten sich schneller ein, und ihre Leistung lässt sich objektiv überprüfen. Wenn du dein Team verkleinern musst, stellen die Playbooks sicher, dass die verbleibenden Mitarbeiter unterstützt werden und auch mit weniger Ressourcen hohe Standards beibehalten.

Schneller Start und Team-Buy-In: Verwende die vorgefertigten Sales Playbooks von HubSpot

Die vorgefertigten Sales Playbooks von HubSpot sind eine hervorragende Möglichkeit, das Tool sofort zu nutzen. Sie decken gängige Szenarien wie die erste Kontaktaufnahme und das Follow-up ab und lassen sich an die Anforderungen deines Unternehmens anpassen.

Bevor du mit der Einrichtung eines Playbooks beginnst, solltest du dein Team zusammenrufen – und das Marketing einladen. Denn das Marketing kann einen wertvollen Beitrag leisten, insbesondere wenn es um die Gewichtung oder Erstellung von vertriebsunterstützenden Inhalten geht, die in die Playbooks integriert werden sollten.

Als Nächstes solltest du deinen aktuellen Vertriebsprozess aufschlüsseln und deine Buyer Personas und Customer Journey-Phasen überprüfen, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind, was den Weg der Leads durch den Trichter betrifft. Tauchen Lücken auf, dann schliesse sie. Sammle alle vorhandenen Ressourcen, wie Verkaufsskripte, Strategien zum Umgang mit Einwänden und FAQs, damit sie nahtlos in dein Playbook integriert werden können.

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Sobald diese grundlegenden Schritte abgeschlossen sind, kann dein Team damit beginnen, das vorgefertigte Playbook so anzupassen, dass es den aktuellen Anforderungen entspricht und den Arbeitsablauf verbessert.

Schritt 1: Wähle dein Playbook

Navigiere in deinem HubSpot-Portal zur Registerkarte "Vertrieb". Klicke auf die Option "Playbooks". Du findest zahlreiche vorgefertigte Optionen, die für eine Vielzahl von Verkaufsszenarien geeignet sind. Wähle die Option, die deinem Team eine solide Ausgangsbasis und sofortige Quick Wins bietet.

Schritt 2: Passe dein Playbook an

HubSpot erlaubt Änderungen, um das Playbook an die spezifischen Vertriebsprozesse anzupassen. So kannst du dein Playbook individuell gestalten:

Passe die Fragen an: Füge Schlüsselfragen für verschiedene Phasen des Gesprächs hinzu. Ziel ist es, das Profil eines Interessenten effizient zu erstellen.

Inhalt und Skripte: Aktualisiere die Sprache, um sie an den Ton und die Botschaften deiner Marke anzupassen.

Aufgaben und Aktionen: Skizziere spezifische Aktionen wie Follow-up-E-Mails oder die Planung von Demo-Terminen, um die Prozesse auf Kurs zu halten.

Links zu wichtigen Ressourcen: Füge Produktdatenblätter, Fallstudien und Demovideos ein – alles, was während eines Verkaufsgesprächs leicht zugänglich sein sollte.

Entscheidungspunkte: Füge Entscheidungspunkte ein, die deine Vertriebsmitarbeiter auf Grundlage der Antwort eines Leads leiten. Dies ermöglicht eine individuellere Interaktion.

E-Mail-Vorlagen: Spare Zeit und sorge für eine einheitliche Kommunikation, indem du benutzerdefinierte Vorlagen direkt in dein Playbook einfügst.

Schritt 3: Nutze die KI-Funktionen

2024 hat HubSpot mehrere leistungsstarke KI-Tools eingeführt, mit denen sich wiederkehrende, zeitaufwändige Aufgaben rationalisieren lassen.

Mit KI kannst du schnell Skripte für Anrufe, E-Mail-Vorlagen und die Agenda für Meetings automatisieren und sicherstellen, dass die Kommunikation klar, professionell und markenkonform ist.

HubSpot kann auf der Grundlage des Profils eines Leads und früherer Interaktionen auch Gesprächsthemen, Folge-E-Mails und nächste Schritte vorschlagen. Zwar lassen sich deine Playbooks nicht in Echtzeit anpassen, doch die Software ist hervorragend geeignet, um dir viel Arbeit abzunehmen. So kann sich dein Team auf das konzentrieren, was es am besten kann: sinnvolle Beziehungen aufbauen und Verkäufe abschliessen.

Schritt 4: Zuweisung der Playbooks an dein Team

Sobald deine Playbooks einsatzbereit sind, kannst du sie an dein Team weitergeben. Die KI von HubSpot passt deine Playbooks zwar nicht direkt an, liefert aber wertvolle Erkenntnisse und Analysen auf Grundlage deiner Vertriebsdaten. Diese Einblicke helfen dir, Trends zu erkennen, zu sehen, was funktioniert, und Bereiche zu markieren, die verbessert werden müssen. Dieses Feedback ist von unschätzbarem Wert – nutze es, um deine Playbooks regelmässig zu verfeinern und zu aktualisieren, damit sie immer auf dem neuesten Stand sind, wenn sich dein Unternehmen weiterentwickelt und der Markt sich verändert.

Und das Beste daran? Mit HubSpot kannst du nachverfolgen, wer die Playbooks verwendet, wie oft auf sie zugegriffen wird und wie effektiv sie Deals vorantreiben. Mit diesem Wissen kannst du sicherstellen, dass dein Team demjenigen Playbook folgt, das nachweislich zu Ergebnissen führt. Regelmässige Analyse der Nutzung und Leistung tragen dazu bei, dass deine Playbooks immer aktuell und durchweg effektiv sind.

Haken im HubSpot Sales Playbook und wie man mit ihnen umgeht

Neben unzähligen Vorteilen gibt es auch einige Einschränkungen bei den HubSpot Sales Playbooks , auf die du achten solltest.

Dein Team arbeitet nicht mit den Playbooks

Ein häufiger Einwand von Vertriebsteams: Playbooks sind zu starr oder bieten keinen Mehrwert. Der beste Weg, dies zu beheben, ist, sie in den Einrichtungsprozess einzubeziehen. Frage sie, was enthalten sein soll. Eine frühzeitige Einbeziehung hilft ihnen, die Vorteile für ihre Arbeitsabläufe zu erkennen und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie die Playbooks effektiv nutzen.

Zu komplizierte Playbooks

Genau wie ein überfülltes physisches Playbook, das mit losen Papieren vollgestopft ist, kann auch ein HubSpot Playbook zu “dick” werden. Konzentriere dich auf die wichtigsten Informationen und Entscheidungspunkte und verlinke nur bei Bedarf auf weiterführende Ressourcen. Sei strategisch und sparsam mit dem, was du aufnimmst – Qualität vor Quantität.

Playbooks sind nicht auf dem neuesten Stand

Regelmässige Aktualisierungen der Playbooks sind unerlässlich. Alle Prozessänderungen und neue Marktbedingungen sollten in den Playbooks Berücksichtigung finden. Plane regelmässige Prüfungen und Anpassungen, damit dieses Instrument relevant und auf deine Strategie abgestimmt bleibt.

Bist du bereit, intelligenter zu verkaufen?

Sondierungsgespräche, Demos und Follow-up-Strategien sind allesamt wichtige Komponenten im Vertriebsprozess, die durch die Sales Playbooks von HubSpot erheblich verbessert werden können. Diese hochgradig anpassbaren Tools ermöglichen es deinen Vertriebsmitarbeitern, Best Practices zu standardisieren und führen sie durch wichtige Schritte, um Deals abzuschliessen und das Kundenerlebnis zu verbessern.

Für die Standard-Anwendungen, die wir hier behandelt haben, sind Sales Playbooks eine hervorragende Lösung.

Für komplexere Arbeitsabläufe oder Nischenbranchen kann die Integration von HubSpot mit anderen Tools erforderlich sein, um ein massgeschneidertes CRM-Erlebnis zu schaffen. 

Rufe dein Vertriebsteam zusammen und erkunde die Funktionen der Playbooks, um Prozesse zu optimieren, Wissenslücken zu schliessen und dein Team zu befähigen, intelligenter zu arbeiten. Wenn du Unterstützung bei der Einrichtung, Schulung oder bei bewährten Verfahren benötigst, können unsere Experten dir helfen, deine Playbooks für eine noch stärkere Wirkung anzupassen.