Outbound-Kampagnen: Die 5 häufigsten Probleme – und deren Lösungen

Führt dein Vertriebsteam Kaltakquise oder E-Mail-Kampagnen im Sinne von Direktmarketing durch? Schaltet dein Unternehmen aktiv TV-Werbung? Wird deine Marke auf einer bevorstehenden Branchenmesse vertreten sein? Versendest du Direktwerbung?

Wenn du eine dieser Fragen mit “Ja” beantwortet hast, setzt du aktiv Outbound-Kampagnen und Outbound-Strategien ein, um Leads zu generieren. Du ergreifst die Initiative, regst Gespräche an und wendest dich an ein breites Publikum.

Zweifelsohne bietet dieser proaktive Ansatz Vorteile, wenn es um deine Vertriebs- und Marketing-Bemühungen geht. Verkaufsteams, die auf Telefonmarketing-Anrufe verzichten, verzeichnen 42 % weniger Wachstum als ihre Kollegen in Unternehmen, die in diese Massnahme investieren. Obwohl dies anders wahrgenommen wird, sind 69 % der potenziellen Kunden offen für Kaltakquise und reagieren sogar darauf.

Die Landschaft der traditionellen TV-Werbung in Europa floriert ebenfalls und die Gesamtausgaben dafür werden 2024 voraussichtlich bei rund 30 Milliarden Euro liegen. Diese eindrucksvolle Zahl unterstreicht die Bedeutung der TV-Werbung als Schlüsselkanal für Unternehmen, die mit ihren Zielkunden in Kontakt treten wollen.

Es ist verlockend, sich kopfüber in die positiven Aspekte der Outbound-Lead-Generierung zu stürzen. Natürlich gibt es viel, worüber man sich freuen kann! Doch Outbound-Kampagnen haben ihre ganz eigenen Herausforderungen – die sich meistern lassen! Wir haben die Hacks, um die typischen Hürden zu umgehen und sicherzustellen, dass jede Outbound-Marketing-Kampagne nicht nur rockt, sondern auch reibungslos in eine zielführende Customer Journey übergeht.

Dieser Artikel befasst sich mit den fünf häufigsten Pannen bei Outbound-Kampagnen und stellt unsere bewährten Lösungen vor.

1. Das Anruf-Dilemma: Wie viele Versuche solltest du unternehmen?

Die uralte Frage: Wie viele Anrufversuche solltest du unternehmen? Je nachdem, wen du dazu befragst, gibt es unterschiedliche Ratschläge. Doch der einfachste Rat lautet: Beständigkeit gewinnt! Wenn deine Vertriebsmitarbeiter nach dem zweiten Anrufversuch aufgeben, was für viele die Ziellinie ist, fühlt es sich an, als würden sie die Party zu früh verlassen.

Im Bereich der Erstanrufe müssen die meisten Unternehmen einen Drahtseilakt bewältigen. Statistiken besagen, dass diejenigen, die hartnäckig ihre Ziele verfolgen, tendenziell mehr Umsatz machen. Doch wir dürfen nicht vergessen, dass Vertriebsmitarbeiter auch nur Menschen sind. Und selbst der Ehrgeizigste unter ihnen wird demotiviert sein, wenn unzählige Anrufe mit Funkstille oder ausweichenden Antworten belohnt werden.

LÖSUNG:

Erfolgreiche Outbound-Kampagnen funktionieren nicht unabhängig von der übergreifenden Vertriebs- und Marketingstrategie. Wenn du deine Outbound-Kampagne mit intelligenten Outbound- und Inbound-Tools und einer Inbound-Marketing-Strategie unterstützt, kannst du deine Kaltakquise-Taktiken viel effektiver gestalten. Schaffe die Voraussetzungen, indem du deine Website zu einer Daten-Goldgrube machst. Stelle dir vor, dass ein Interessent zweimal angerufen wurde und nicht abgenommen hat. Gib diese Daten in dein CRM ein, und lass eine Automatisierung beginnen.

Wenn der Lead in Zukunft mit deinem Unternehmen in Kontakt tritt, kannst du:

a) bestätigen, dass es sich um einen passenden Lead handelt und

b) deinem Vertriebsmitarbeiter Zugang zu nützlichen Hintergrundinformationen geben, die ihm helfen, das Gespräch mit diesen potenziellen Kunden zu personalisieren. Dies ist möglich, wenn du zuvor eine Recherche durchgeführt und die potenziellen Kunden einem bestimmten Segment in deiner Datenbank zugeordnet hast.

Du kannst noch mehr tun: Wenn du eine Marketingkampagne auf ein bestimmtes Segment deiner Datenbank ausrichtest, erhöht dies die Chancen, deine Zielgruppen wirklich zu erreichen. Wenn sie deine Marketingbotschaft sehen oder hören, bevor sie einen Anruf von deinem Vertriebsteam erhalten, kann dies dazu beitragen, kalte Leads zu potenziellen Kunden zu wandeln.

2. Das Personalisierungs-Dilemma: Verbindungen herstellen, die zählen

Da Outbound-Marketing-Kampagnen in der Regel auf ein breiteres Publikum abzielen, besteht die Gefahr, dass man in die generische Falle tappt. Als Marketer bist du dir der zentralen Rolle der Personalisierung zur Steigerung der Conversion Rates bewusst. So kaufen beispielsweise 80 % der Kunden eher bei deinem Unternehmen, wenn du ihnen ein massgeschneidertes Erlebnis und individuelle Marketingbotschaften bietest.

Was aber, wenn du nicht auf all die winzigen Details zugreifen kannst, die du für eine individuelle Ansprache benötigst? Was passiert, wenn der gewählte Kanal (z. B. TV-Werbung) keine Möglichkeit bietet, auf persönliche Details, wie Namen oder individuelle Vorlieben, einzugehen?

LÖSUNG:

Eine E-Mail mit dem Vornamen eines Leads zu beginnen, ist nicht der Gipfel der Personalisierung. Viel wichtiger ist es, zu verstehen, was für deinen Lead wichtig ist, und sicherzustellen, dass deine Kommunikation mit ihm dieses Verständnis zum Ausdruck bringt.

An dieser Stelle wird die Erstellung eines Profils deines idealen Kunden entscheidend. Betreibe Marktforschung, nutze vorhandene Kundendaten und führe Interviews durch, um sicherzustellen, dass die Vertriebs- und Marketinginhalte deiner Outbound-Kampagne authentisch wirken und dem potenziellen Kunden helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen.

Dabei ist die Nutzung der Synergie zwischen Automatisierung und Personalisierung von entscheidender Bedeutung. Nutze Tools zur Segmentierung, um Zielgruppen auf der Grundlage von Verhaltensweisen dynamisch anzupassen, erkunde intelligente und dynamische Personalisierungs-Tokens für anpassungsfähiges Messaging und löse automatisierte Antworten aus, die an bestimmte Kundenaktionen gebunden sind. A/B-Tests verfeinern deine Personalisierungsstrategie und sorgen dafür, dass die automatisierten Antworten einen menschlichen Touch behalten und relevant bleiben.

Automatisierung mit einem menschlichen Anstrich bringt Effizienz und Resonanz in Outbound-Vertriebskampagnen, was mit hervorragenden Tools wie dem CRM von HubSpot leicht zu erreichen ist.

3. Das ROI-Rätsel: Die Herausforderung, den Verkaufserfolg zu tracken

Die Messung und Darstellung des Return on Investment (ROI) bereitet bei Outbound-Kampagnen grosses Kopfzerbrechen. Outbound-Kampagnen, die über einen Mix aus Online- und Offline-Touchpoints laufen, stellen eine Herausforderung dar: Ohne die richtigen Tools und Strategien kann der Nachweis der Wirkung deiner Kampagne zum Albtraum werden. Die Schwierigkeit wird noch grösser, wenn es darum geht, die Conversions den ausschlaggebenden Interaktionen zuzuordnen. Doch es gibt mehrere wichtige Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators / KPIs), die über den Erfolg deiner Outbound-Kampagne Aufschluss geben.

LÖSUNG:

Das Wichtigste zuerst: Wie sieht Erfolg für dein Unternehmen aus? Mit anderen Worten: Was erhoffst du dir von der nächsten Outbound-Marketing-Kampagne?

Ist es mehr Bekanntheit? Mehr Marketing Qualified Leads, die deine Vertriebsmitarbeiter anrufen können? Willst du den Ruf oder das Image deiner Marke verbessern oder mehr Engagement für deine Marketingbotschaft erreichen? Wenn du weisst, welche Ergebnisse du anstrebst, kannst du die richtigen Tools für das Tracking und Reporting der Performance bestimmen.

Bei Cold-E-Mails beispielsweise wirst du dich für Dinge wie Öffnungsraten, Conversions, Absprungraten und Klickraten interessieren. Doch ohne sorgfältige Überlegungen und einige Anstrengungen hinter den Kulissen, wenn es um CRM-Hygiene geht, wirst du es schwer haben, deine Vertriebsteams mit hochwertigen Leads zu versorgen. Hoch problematisch ist dies für Unternehmen, die noch immer Zeit und Geld mit veralteten Kontaktlisten verschwenden.

CRMs wie HubSpot informieren bei jeder versendeten E-Mail über Hard Bounces. Wenn du E-Mails, die nicht zugestellt werden können, sofort überprüfst und die E-Mail-Adressen aus deiner Kontaktliste und Datenbank entfernst bzw. markierst, sicherst du die Qualität deiner Versand-Domain und verbesserst die Zustellbarkeit.

Hohe Klickraten zeigen, dass du relevante Inhalte an deine Zielgruppe sendest und dass dein Lead daran interessiert ist, mehr über dein Produkt oder deine Dienstleistung zu erfahren. Wenn du jedoch Spamming betreibst, du also eine grosse Menge schlecht gestalteter Vertriebs- und Marketinginhalte versendest, die kein Interesse wecken, ist die Response Rate niedrig und du erhältst negative Indikatoren, wie beispielsweise zu viele Unsubscriber.

Eine leistungsfähige Technologie, die Offline- und Online-Daten effektiv konsolidieren kann, ist entscheidend, um aussagekräftige Berichte und einen umfassenden Überblick über deine Customer Journey zu erhalten. Wenn du dich für fortschrittliche Analysetools entscheidest, achte darauf, dass diese in dein CRM integriert werden können, um eine nahtlose Umsatzzuordnung zu ermöglichen.

4. Eine nachlässige Follow-up-Strategie

Viele Unternehmen pumpen grosse Teile ihres Budgets in eine Outbound-Kampagne, erzeugen eine Menge Engagement und dann … nada! Nichts passiert mit den vielen Leads, die auf ihrer Website landen. Das ist nicht nur für das Unternehmen enttäuschend. Auch potenzielle Kunden, die einen Folge-Anruf oder weitere Informationen erwartet hatten, erleben Funkstille als Enttäuschung. Sie hätten vielleicht perfekt zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gepasst, sind aber im Verkaufstrichter nicht weitergekommen, weil sich niemand bei ihnen gemeldet hat und es keinen offensichtlichen nächsten Schritt in deiner Content-Marketing-Strategie gab.

LÖSUNG:

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Follow-up-Strategie liegt in der Kommunikation und Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing. Nur wenn das Alignment stimmt, weiss jeder Beteiligte im Unternehmen, wie ein Marketing Qualified Lead (MQL) und ein Sales Qualified Lead (SQL) aussieht. Darüber hinaus muss der Übergabeprozess vom MQL zum SQL klar abgebildet werden, damit der richtige Mitarbeiter in der Verantwortung ist und im Prozess des Geschäftsabschlusses proaktiv handeln kann.

Deine Follow-up-Strategie sollte einen Mix aus automatisierten und personalisierten Schritten beinhalten, um sicherzustellen, dass dein Team eine grosse Anzahl potenzieller Leads filtern kann und nur die kaufbereiten Kunden kontaktiert werden. So vermeidest du Reibungsverluste und steigerst den Erfolg deiner Outbound-Kampagnen.

Nimm dir die Zeit, deine Vertriebs- und Marketinginhalte regelmässig zu aktualisieren, damit sie die wichtigsten Herausforderungen deiner Zielgruppen in Echtzeit ansprechen. Dies zeigt, dass dein Unternehmen sinnvolle Lösungen anbietet. Wenn du eine Outbound-Kampagne durchführst, die auf einem aktuellen Thema oder einer Herausforderung für deinen Kundenstamm basiert, müssen deine Website und deine Botschaften aufeinander abgestimmt sein und keine widersprüchlichen oder veralteten Informationen enthalten.

Plane Follow-Up-Anrufe für diejenigen Leads, die auf Elemente deiner Outbound-Kampagne reagiert haben, aber noch nicht zum Kauf bereit waren. Versuche, sie auf nicht-aggressive aber dennoch wirkungsvolle Weise zurückzuholen. Das Timing ist entscheidend: Plane Follow-Up-Anrufe in Abstimmung mit den zuvor definierten Timelines. Bewerte die Eignung der Leads und passe die Strategien anhand der Antworten an. Mit einem sorgfältig abgestimmten Follow-up werden aus älteren Leads wertvolle Kunden.

5. Aversion gegen Werbung bekämpfen: Das Aufmerksamkeitsdefizit bei Outbound-Kampagnen

Die Aufmerksamkeit des Publikums ist ein kostbares Gut. Forscher schätzen, dass die Verbraucher im Durchschnitt 98,5 Anzeigen pro Tag sehen, gepaart mit einer Flut von Inhalten rund um Unterhaltung, Arbeit und Lernen. Sich in dieser Informationsüberflutung zurechtzufinden und gleichzeitig wichtige Entscheidungen zu treffen, ist zur Norm geworden. In diesem Szenario stehen Marketingspezialisten vor der gewaltigen Aufgabe, nicht nur die Aufmerksamkeit eines Leads zu gewinnen, sondern ihn auch dazu zu bewegen, die entscheidenden Conversion-Schritte zu gehen. In diesem Umfeld ständiger Ablenkungen sind innovative Strategien und zielgerichtete Botschaften erforderlich, um sich von der Masse abzuheben und das Engagement zu sichern.

LÖSUNG:

Implementiere innovative Content-Strategien, interaktive Kampagnen und Erlebnisse, die deine Botschaft von der deiner Marktbegleiter abhebt. Wenn du in Werbung investierst, solltest du erfahrene Content-Creator und Werbetreibende hinzuziehen, um deine Botschaft und dein Wertversprechen verständlich zu vermitteln. Füge auch in traditionellen Kanälen digitale Elemente ein, um das Engagement zu erhöhen. Nutze Social-Media-Kanäle und andere Online-Marketing-Plattformen als ergänzende Instrumente und integriere sie nahtlos. Das kann deine Markenpräsenz erhöhen und die Customer Journey verbessern.

Priorisiere einen zielgruppenorientierten Ansatz, indem du eine gründliche Buyer Persona-Recherche durchführst und deine Inhalte auf die spezifischen Probleme und Vorlieben deines idealen Kundenprofils abstimmst. Auch wenn deine Outbound-Marketing-Botschaft ein breites Publikum erreicht, sollte sie auf einer persönlichen Ebene ankommen und die durch Werbung hervorgerufene Apathie durchbrechen.

Wie kann BEE Digital dein Wachstum unterstützen?

Outbound-Kampagnen sind kompliziert, und eine ausgewogene Verbindung zwischen der Inbound-Sales- und Marketingstrategie ist die Voraussetzung für den Erfolg jeder Outbound-Kampagne. Der Weg zu qualifizierten Verkaufsgesprächen mit Entscheidungsträgern ist dynamisch, und bei BEE erkennen wir nicht nur die Herausforderungen an – wir leben davon, sie in Chancen zu verwandeln.

Unser kundenorientierter Ansatz stellt sicher, dass jede Massnahme und jedes Instrument sorgfältig auf deine Branche und dein ideales Kundenprofil zugeschnitten sind. Hier ein kleiner Einblick in den Wert, den wir in jeder entscheidenden Phase bieten:

1. Lead-Listen:

Wir helfen dir, B2B-Daten, Intent-Daten und Sales Trigger für gezieltere Ergebnisse zu nutzen. Dies geschieht in Form von automatisiertem Lead Nurturing und Vorfilterung von Hot Leads – alles auf Grundlage eines definierten idealen Kundenprofils und einer Buyer Persona.

2. SQLs:

Starte strategische Outbound-Kampagnen, die in dein CRM integriert sind, um die Anzahl der qualifizierten Leads zu erhöhen. Wir unterstützen dich bei der Durchführung erfolgreicher Outreach-Kampagnen und einem effektiven Retargeting, um eine optimale Kampagnen-Performance zu gewährleisten.

3. Nurturing:

Automatisiere das Lead Nurturing mit KI-basierten Kampagnen für nachhaltige Beziehungen und eine effektive Kommunikation mit Leads, die aus deinen Outbound-Sales- und Marketingkampagnen stammen.

Begib dich mit BEE auf eine Reise mit umfassenden Lösungen, bei der Erfolg kein Ziel ist, sondern eine kontinuierliche Entwicklung. Verbinde dich noch heute mit BEE und lass uns leistungsstarke Outbound-Kampagnen starten, die messbare Ergebnisse liefern.