Wachstumsstrategie: Recruiting für Vertrieb oder Marketing – wer kommt zuerst?

5 Aug 2021

Hat dein Unternehmen die ersten Meilensteine erreicht oder ist schon daran vorbeigezogen? Herzlichen Glückwunsch! Dann machst du eindeutig etwas richtig.

Wenn dein Unternehmen skaliert, braucht es eine solide Wachstumsstrategie. Du hast vielleicht ein exzellentes Produkt, eine starke Marke und ein unglaubliches Team, das dein Unternehmen vorantreibt, doch irgendwann wird diese Entwicklung eher stagnieren. Vielleicht bemerkst du gar nicht, dass die Dinge, die dir einst Einnahmen bescherten, nun zu Ausgaben werden.

Es ist ganz natürlich, dass wachsende Unternehmen Vorbehalte hinsichtlich Neueinstellungen haben. Niemand will in das bestehende Team Unruhe bringen, richtig? Wir haben eine tolle Kultur: Wird eine weitere Person gut in das Team passen oder wird sich die Dynamik verändern?

Die Personalkosten nach der Einstellung neuer Teammitglieder sind ebenfalls eine häufige Sorge. Werden wir eine gute Rendite erzielen und welche Art von Mitarbeiter – Vertrieb oder Marketing – wird den grössten Einfluss haben?

Es mag eine schwerwiegende Entscheidung sein, doch um die nächste Stufe auf der Wachstumsleiter zu erklimmen, wird die Einstellung von Vertriebs- und Marketingspezialisten notwendig sein. Wir zeigen, wie du dabei vorgehen solltest.

Wo stehst du jetzt und wo willst du hin?

Wenn du ein Kleinunternehmer bist, hast du dein Unternehmen wahrscheinlich von Grund auf aufgebaut. Du musstest ein Meister aller Gewerke sein, damit es genauso läuft, wie du es dir vorgestellt hast. Irgendwann kommt jedoch der Zeitpunkt, an dem du die Zügel ein wenig loslassen und einige dieser Aufgaben an andere Personen delegieren musst.

Wenn du auf Wachstumskurs bist, hast du mehr Ressourcen, um Mitarbeiter einzustellen, die die Ausbildung und das Fachwissen haben, das dein Unternehmen benötigt. Und wenn du diese Leute an Bord holst, hast du mehr Zeit, dich auf andere geschäftskritische Aktivitäten zu konzentrieren und das Wachstum zu beschleunigen. Doch auf welche wichtigen Rollen solltest du dich bei der Einstellung vordergründig konzentrieren?

Beurteile deine aktuelle Situation

Der Schlüssel liegt im Verständnis der momentanen Situation. Ist der Bedarf an mehr Mitarbeitenden in Marketing und Vertrieb durch einen echten Wachstumsschub bedingt? Oder reagierst du auf einen Rückgang an Kundentreu und Conversions? Es kann sein, dass Teile des Unternehmens florieren, während andere eher gebremst werden. Deshalb ist es wichtig, herauszufinden, was getan werden muss, um ein Gleichgewicht und/oder eine Optimierung dieser Bereiche zu erreichen.

Berücksichtige auch deine aktuellen Unternehmensstrukturen: Beschäftigst du bereits mehrere Vertriebsmitarbeiter? Wird ein neuer Mitarbeitender mit ähnlichem Hintergrund und ähnlichen Fähigkeiten, die auch das bestehende Team einbringen, dein Unternehmen voranbringen? Oder brauchst du jemanden mit spezifischem Fachwissen, um eine Lücke zu füllen?

Vielleicht gibt es überhaupt kein Marketingteam im Unternehmen und du bist dabei, diesen Sektor deines Unternehmens aufzubauen. Wahrscheinlich gehst du davon aus, dass die Einstellung eines einzigen Marketingspezialisten einen grossen Einfluss auf deine Wachstumsstrategie haben wird. Doch Vorsicht! Das muss nicht unbedingt der Fall sein. Wenn dein Unternehmen bisher keine eigene Ressource hatte, die die Aufgaben des Marketings erfüllt hat, erwartest du womöglich zu viel von dieser einzelnen Person. Er oder sie wird einfach nicht die Zeit oder die Fähigkeit haben, alle Marketingziele zu erfüllen, die dein Unternehmen zu diesem Zeitpunkt auf der Agenda hat.

Was ist deine Vision für die Zukunft?

Wenn du den Überblick hast, wo dein Unternehmen derzeit steht, in welchen Bereichen es an Know-how fehlt und wo es Raum für erhebliche Verbesserungen gibt, ist es an der Zeit, deine langfristigen Ziele zu betrachten. Wo siehst du dein Unternehmen in einem, zwei oder sogar fünf Jahren?

Bist du in der Lage, deine Umsatz- und Wachstumsziele zu erreichen, wenn du das Team nur schrittweise ausbaust? Wenn dein Markt besonders wettbewerbsintensiv ist und Misserfolge keine Seltenheit sind, weil du nicht auf neue Technologien oder Trends reagieren kannst, dann muss das Recruitment von Marketing- und Vertriebsspezialisten umso strategischer konzipiert sein. Dein Team muss fähig sein, der wachsenden Nachfrage nach deinen Produkten und Dienstleistungen gerecht zu werden. Wenn du hoch gesteckte Ziele erreichen willst, brauchst du ein Team, das in der Lage ist, deine Buyer's Journey effektiv zu unterstützen.

Warum dein Marketingteam wachsen muss

90% der Kaufinteressenten, die nach einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung suchen, haben sich noch nicht entschieden, welche Marke sie wählen möchten. Das bedeutet: Das Marketing muss eine entscheidende Rolle bei der Erstellung von Inhalten spielen, die diese Käufer zu deinen Gunsten beeinflussen. 84% der Kaufinteressenten erwarten von dir, dass du hilfreichen Content bereitstellst – damit ist das eigene Marketing in der Tat eine ziemlich GROSSE Sache.

Im Durchschnitt geben kleine Unternehmen derzeit 9.000 bis 10.000 US-Dollar pro Monat für Google Ads aus. Das ist ein signifikanter Betrag, der die Bedeutung von KMUs für das digitale Marketing verdeutlicht. Für jeweils 1,60 US-Dollar, die für Google Ads ausgegeben werden, werden drei US-Dollar verdient. Deine Mitbewerber sind gewiss schon am Start, also solltest du nicht hinterherhinken. Ein grossartiges Marketingteam, das eine PPC-Strategie für dein Unternehmen effektiv entwickeln kann, ist von zentraler Bedeutung.

Marketingexperten wissen, wie man verhaltensbezogene Daten sammelt und analysiert, um Marketingkampagnen zu optimieren und die Werbemassnahmen auf diejenigen Kaufinteressenten auszurichten, die am ehesten bei dir kaufen, also auf deine Buyer Personas. Für ein wachsendes Unternehmen sind dies unverzichtbare Aktivitäten, die Teil der Wachstumsstrategie sein müssen.

Das Marketingteam spielt auch eine wichtige Rolle bei der Generierung von Leads und der Erstellung von Content, der notwendig ist, um Bestandskunden erneut anzusprechen, Kundenabwanderung zu verhindern und diejenigen Käufer zu binden, bei denen sich Upsellings leicht realisieren lassen. Da diese Aktivitäten weitaus kosteneffizienter sind als der ständige Versuch, neue Leads zu generieren, sorgt dein Marketingteam dafür, dass dein Unternehmen nachhaltig wächst.

Warum deine Vertriebsmitarbeiter unverzichtbare Arbeitskräfte sind

Letztlich sind es die Verkäufe, die dein Unternehmen am Laufen halten. Der Verkauf deiner Produkte bedeutet, dass Mitarbeitende und Rechnungen bezahlt werden und die Produktion weiterlaufen kann. Ohne Verkäufe gibt es keine Einnahmen.

Dein Marketingteam kann noch so gut darin sein, wirklich effektive verkaufsfördernde Inhalte zu erstellen. Wenn du jedoch nicht über das Personal und die Prozesse verfügst, um die generierten Leads weiterzuverfolgen, werden diese einfach zu verlorenen Chancen.

Selbst wenn du nur wenige Leads hast, ist ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter in der Lage, die hoch potenziellen Kunden herauszufiltern und die Konvertierung durch seine eigenen Initiativen voranzutreiben. Er oder sie hilft dir, deine Kontaktlisten aufzubauen und stellt sicher, dass die Leads eine erstklassige Betreuung erfahren, wenn sie mit dem Unternehmen interagieren, was sich letztendlich in mehr Umsatz niederschlagen wird.

Stimme Marketing und Vertrieb aufeinander ab

Unternehmen haben oft zu viel von dem einen oder dem anderen. Das Marketing arbeitet vielleicht erfolgreich daran, viel organischen Traffic und Interaktion zu generieren, doch du hast nicht genug Mitarbeitende im Vertrieb, die die Anrufe entgegennehmen können. Es kann aber auch umgekehrt sein: ein zu grosses Vertriebsteam und nicht genügend Marketingressourcen, um den Verkaufstrichter so effektiv wie möglich zu gestalten. Dies könnte dazu führen, dass das Vertriebsteam viel Zeit darauf verschwendet, kalte Leads anzusprechen.

Vertrieb und Marketing müssen symbiotisch existieren. Der Vertrieb teilt seine Erfahrung und sein Wissen mit dem Marketing, damit das Marketingteam mit Hilfe von Verhaltensforschung die Inhalte erstellen kann, die den Kaufinteressenten durch die ersten Phasen des Verkaufstrichters führen und die erste Gespräche einleiten. Das Marketing kann auf Basis dieses Wissens auch immer passgenauere Buyer Personas entwickeln und den Content immer weiter optimieren.

Also, wen stelle ich ein, um mein Unternehmenswachstum zu fördern?

Marketingexperten oder Vertriebsexperten? Beide!

Es ist keine Frage von entweder oder. Es braucht Verkäufe, um sicherzustellen, dass dein Unternehmen die für den Fortbestand notwendigen Einnahmen erzielt. Doch du brauchst auch das Marketing, um online gefunden zu werden. Das Marketing hilft dir, deine Interessenten in jeder Phase ihrer Buyer's Journey mit den richtigen Inhalten zu versorgen, Leads zu generieren und zu qualifizieren und bis zum Kaufabschluss durch gezieltes Lead Nurturing weiterzuentwickeln. Beide Teams arbeiten eng zusammen, um schneller zum Erfolg zu gelangen, was Zeit und Geld spart.

Eine abgestimmte Inbound Sales- und Marketingstrategie unterstützt das Unternehmenswachstum und sorgt dafür, dass die richtigen Kunden auf dein Unternehmen aufmerksam werden.

Die gute Nachricht: Du benötigst nicht unbedingt ein eigenes Marketingteam, um weiter zu wachsen. Du kannst dich mit Spezialisten wie uns zusammentun, die alle wichtigen Tools und Fachkenntnisse mitbringen.

Dein Unternehmen skaliert? Dann kannst du uns gerne ansprechen. Wir beraten dich fachkundig und finden heraus, ob und wie unsere Dienstleistungen deine Vertriebsinitiativen unterstützen und zum Erfolg bringen können, damit dein Unternehmen weiter wächst – ohne sich dabei zu quälen!