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So verkürzt du deinen Sales Cycle und erhöhst deine Conversion Rate

Lanny Heiz |
27 Aug 2020

Ein Absatzrückgang ist einfach nur frustrierend. Um dem entgegenzuwirken, gibt es viele einfache und wertvolle Konversionsmöglichkeiten, die dein Unternehmen nutzen kann. Dafür bedarf es meist lediglich einer Optimierung des Verkaufsprozesses, der zugleich einen wesentlich kürzeren Sales Cycle ermöglicht.

Viele Unternehmen beschäftigen sich immer noch mit veralteten Outbound-Praktiken oder sie überprüfen ihre Content-Strategie und deren Metriken nicht tiefgreifend genug, um die Bereiche zu identifizieren, die schnell verbessert werden könnten.

Es gibt viele Gründe, warum sich ein Interessent entscheidet, nicht bei dir zu kaufen:

  • Kein Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung
  • Das Angebot scheint zu gut, um wahr zu sein
  • Es ist schwierig, eine Entscheidung aufgrund des Preises zu treffen oder aufgrund der notwendigen hohen Bindung an das Unternehmen
  • Keine Unterscheidungsmerkmale zu Angeboten der Mitbewerber
  • Keine Zeit, die Buyers Journey genau zu analysieren

Wusstest du, dass viele dieser Hindernisse durch die Anwendung von Inbound Best Practices innerhalb deiner digitale Marketing- und Vertriebsstrategie überwunden werden könnten? Du kannst dein Vertriebsteam mit den Tools, Prozessen und Ressourcen ausstatten, die erforderlich sind, um Leads für den Kauf zu aktivieren und sie kaufbereit zu machen – im Rahmen eines optimierten Sales Cycle. So gehst du dabei vor:

Eine Beziehung aufbauen, um den Sales Cycle zu verkürzen

Wenn wir unser hart verdientes Geld ausgeben, wollen wir sicher sein, dass wir ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis erhalten oder zumindest, dass der Kauf unseren Erwartungen entspricht. Wenn etwas in deinem Verkaufsprozess deine Kunden daran hindert, deiner Werbung oder deinem Verkaufsgespräch zu vertrauen, wird es eine ganze Weile dauern, bis du sie für dich gewinnen kannst. Der Sales Cycle ist langwierig und kompliziert – oder es der Verkaufsabschluss gelingt gar nicht.

Alle guten Beziehungen bauen auf Vertrauen! Und je früher du dich als glaubwürdige Informationsquelle und zuverlässige Marke etablierst, desto schneller kannst du deine Leads durch den Sales Cycle führen bis sie schliesslich konvertieren.

Die wesentlichen Schritte zum Aufbau einer vertrauenswürdigen Beziehung:

  • Wende dich nur an potentielle Käufer, die die Kriterien deiner Buyer Persona erfüllen.
  • Strukturiere deinen Content und richte ihn auf deinen Sales Funnel und die Buyers Journey aus.
  • Beobachte, wie Leads mit deiner Website interagieren und mit welchen Inhalten sie sich beschäftigen.
  • Gehe bei der Kontaktaufnahme mit Kunden individuell vor.
  • Ergreife Folgemassnahmen, wenn die Kunden es wünschen, um den Sales Cycle zu verdichten.
  • Teile Social Proofs: Bitte deine bestehenden Kunden um Bewertungen und veröffentliche Case Studies.

Sales Cycle glätten: Beseitige die Hürden von Beginn an

Wenn dein Lead Bedenken hat, ist das in Ordnung. Denn das signalisiert, dass er dein Angebot und dessen Vor- und Nachteile abwägt. Wenn du jedoch bestimmte Fragen unbeantwortet lässt oder ihm nicht zeigst, wie seine vermeintliche Hemmschwelle ausgeräumt werden kann, verschwendest du nur seine wertvolle Zeit. Und auch deine, denn der Sales Cycle dehnt sich unverhältnismässig aus.

Beantworte die Fragen deiner Interessenten schon in der ersten Stufe des Sales Cycle. Dein Angebot darf keine grosse und geheimnisvolle Offenbarung sein, die nur die Fragen klärt, die sich gegen Ende des Verkaufsprozesses stellen. Je früher du die Vorbehalte ausräumst, desto schneller wird sich dein Lead bei dir wohlfühlen und der Sales Cycle gestaltet sich deutlich effizienter.

Das Verstehen der Herausforderungen deines Lead geht Hand in Hand mit dem Verstehen seiner Bedenken. Dein potentieller Kunden will die Gewissheit haben, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung seine Bedürfnisse voll und ganz erfüllen wird. Indem du ihn zu Fragen ermutigst und zufriedenstellende Antworten präsentierst, führst du den Interessenten schneller durch den Sales Funnel.

Bereite deine Argumente vor, bevor du den Kunden kontaktierst

Inbound Marketing fördert natürliche und freie Gespräche zwischen Verkäufern und Kunden. Personalisierte Interaktionen tragen zum Aufbau authentischer und langfristiger Beziehungen bei, aber all dies kann beeinträchtigt werden, wenn das Gespräch nicht strukturiert ist.

Um den Sales Cycle so gut wie möglich zu komprimieren, sollten Vertriebsmitarbeiter sich mit allen notwendigen Informationen über den Kunden ausstatten und einige wichtige Punkte klären, bevor sie zum Telefonhörer greifen oder einen Termin vereinbaren. Nur wenn du das Ziel kennst, das du mit der Interaktion erreichen möchtest und einen soliden Plan hast, wie du dem Kunden helfen willst, seine eigenen Ziele zu erreichen, wird sich der Austausch für beide Seiten lohnen. Wenn du dir über die entscheidenden Punkte im Klaren bist und Antworten auf alle zu erwartenden Einwände vorbereitest, wird die Interaktion sowohl für dich als auch für den Lead wertvoller sein und den Sales Cycle verkürzen.

Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch:

  • Erstelle eine grobe Skizze oder ein Skript mit den wichtigen Punkten, die du vermitteln möchtest.
  • Stelle Fragen und höre dir die Antwort deines Lead aufmerksam an – stürze dich nicht unvorbereitet in ein Verkaufsgespräch.
  • Verwende eine Sprache und Formulierungen, die für dein Publikum angemessen sind.
  • Beantworte ihre Fragen, auch kritische und anspruchsvollste, ehrlich und offen.
  • Vermeide irreführende oder verallgemeinernde Aussagen.
  • Forciere das Gespräch nicht, wenn der Interessent noch nicht bereit ist oder wenn er nicht mit deiner Buyer Persona übereinstimmt.
  • Präsentiere dich fachkundig und kompetent, wenn du über dein Produkt oder deine Dienstleistung sprichst.

Optimiere den Sales Cycle durch gut organisierten Content

Ein zentraler Speicher, über den Vertriebsmitarbeitern und Kunden auf alle verfügbaren Inhalte zugreifen können, ist für einen effektiven Verkaufszyklus unerlässlich. Hierfür sind wiederum eine strukturierte Zusammenarbeit mit dem Marketingteam und die Nutzung eines Content Management Systems (CMS), das das einfache Hochladen und die gemeinsame Nutzung von Inhalten auf deiner Website erleichtert, erforderlich.

Dieses Vorgehen macht es dem Kunden wesentlich einfacher, die Informationen zu erhalten, die er auf seiner Buyers Journey benötigt. Es ermöglicht dem Verkäufer auch, den Kunden anzuleiten und auf alle relevanten Informationen zu verweisen, die er für eine Kaufentscheidung braucht. Diese Faktoren können den Sales Cycle extrem beschleunigen.

Der Content muss so aufgebaut und organisiert sein, dass er den potentiellen Kunden sanft durch den Sales Funnel führt und dazu beiträgt, dessen Verständnis und positive Wahrnehmung deiner Marke zu fördern. Darüber hinaus kannst du auch ein spezielles Lernzentrum, eine Wissensdatenbank oder einen Chatbot einrichten, der sich mit häufig gestellten Fragen befasst, wenn dein Team offline ist.

Sales Cycle clever abschliessen: Vereinfache den Kaufprozess

Der Kaufprozess ist für jede Branche und jedes Unternehmen einzigartig. Selbst wenn du Vertrauen aufgebaut und dein Leistungsversprechen klar und deutlich gemacht hast, kann ein höherer Kaufpreis, eine komplizierte Produktintegration oder eine langfristig erforderliche Bindung des Käufers, Zurückhaltung auslösen und den Sales Cycle erheblich verlängern.

Eine gute Möglichkeit, den Interessenten nach und nach an Bord zu holen, bietet beispielsweise eine kostenlose Testversion und/oder das Angebot, eine Basisversion des Produkts zu erwerben. Wenn der Kunde die grossartigen Funktionen selbst sehen und erleben kann, gewinnt er mehr Sicherheit hinsichtlich einer grösseren Investition und wird auch die Kaufentscheidung für andere Komponenten des Produkts oder der Dienstleistung deutlich leichter treffen.

Der Sales Cycle-Kick: Analysiere das Nutzerverhalten

Wenn du die Interaktion deiner Käufer mit deiner Website nicht trackst und analysierst, verpasst du eine weitere wichtige Konversions-Chance. Das Erstellen von lehrreichen Inhalten wie Videos, Blogs und Case Studies ist gut und richtig, doch du musst die Performance verfolgen und überprüfen, welche Inhalte die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe auf sich ziehen. Nur die wirklich hilfreichen Inhalte werden den Sales Cycle beschleunigen.

Ein Customer Relationship Management (CRM) Tool wie HubSpot kann dein Vertriebsteam dabei unterstützen. Ein Beispiel:

Du stellst fest, dass ein Lead einen Blogartikel gelesen hat, der dazu dient, ihn auf dein Unternehmen oder dein Angebote aufmerksam zu machen - dies deckt die oberste Stufe des Sales Funnel ab - mehr über die Ebenen des Sales Funnel. Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet das, dass er dem Interessenten nun Inhalte der Bewusstseinsstufe übermitteln sollte. Wenn ein Prospect Interesse an einer bestimmten Dienstleistung oder einem bestimmten Produkt zeigt, wird diese Information dem Verkäufer helfen, das Gespräch mit dem Lead in die Richtung zu lenken, die sein Informationsbedürfnis befriedigt.

Indem du all diese Schritte durchführst, gewinnst du den Lead Schritt für Schritt, jedoch stringent und ohne Umwege, für dich. Du hilfst ihm, die richtige Kaufentscheidung für seine Anforderungen zu treffen. Dies wiederum vereinfacht und beschleunigt den abschliessenden Verkaufsprozess und somit den Sales Cycle.

Bist du bereit, deinen Verkaufszyklus in eine effektive Konvertierungsmaschine zu verwandeln? Unser Expertenteam kann deine aktuelle Strategie und deine Prozesse bewerten und deinen Verkäufern dabei helfen, ihre Sales-Ziele zu erreichen – bei einem zugleich verkürzten Sales Cycle.

Wie wäre es mit unserem Sales Enablement Service.

 
Digitale Strategie | Inbound Sales | Lead Generation | Vertrieb

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