Be(e) strategic: Mache deine Website zum besten Verkäufer

13 Mai 2021

Es ist an der Zeit, über das wichtigste “Mitglied” deines Vertriebsteams zu sprechen: deine Unternehmenswebsite. 75 % der Unternehmen geben an, dass der Abschluss neuer Deals die oberste Priorität im Vertrieb ist. Doch 65 % der Vertriebsleiter haben festgestellt, dass Aktivitäten, die nicht direkt dem Verkauf dienen, wie Verwaltungsaufgaben, zu den grössten Zeitfressern im Sales zählen. Diese Aufgaben verzögern den Verkaufsabschluss oder können ihn im schlimmsten Fall sogar verhindern.

Hast du schon einmal darüber nachgedacht, wie deine Website die Produktivität des Vertriebs beeinflussen kann? Wir zeigen es dir.

Abgesehen von den Basics: Was sollte eine Website leisten?

Eine Website ist nicht nur eine schöne digitale Präsentation von lehrreichen Inhalten und gut ausgeleuchteten Bildern deiner Produkte oder Dienstleistungen. Ihre Aufgabe ist es, als Lead-Generierungsmaschine zu fungieren. Sie soll ein Akquise-Werkzeug sein und deinem Vertriebsteam helfen, in kürzerer Zeit mehr Deals abzuschliessen. Wenn deine Website diese Anforderung nicht erfüllt, kannst du genauso gut zu Printwerbung und Kaltakquise zurückkehren.

Eine Website ist nicht nur das Herzensprojekt der Kreativen in deiner Marketingabteilung. Sie ist vielmehr der wichtigste Weg, auf dem du deine Zielgruppen erreichen und sie davon überzeugen kannst, zu treuen Käufern zu werden. Natürlich ist es Aufgabe des Marketings, die Website zu konzipieren, alle wichtigen Inhalte zu erstellen und dafür zu sorgen, dass das Branding konsequent eingehalten wird. Doch im Kern ist eine Website ein Tool zur Umsetzung deiner übergeordneten digitalen Strategie, deren Ziele letztendlich Konversionen und Verkäufe sind. Das Webdesign leitet sich von der Psychologie deiner potentiellen Käufer ab – von ihren Herausforderungen und den Fragen, die sie sich auf ihrer Buyer's Journey stellen, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden.

Deine Website ist ein 24/7-Vertriebsmitarbeiter

Vertriebsmitarbeiter müssen schlafen und neue Energie und Motivation tanken. Websites nicht! Kunden suchen zu jeder Tages- und Nachtzeit nach Lösungen für ihre Probleme. Daraus ergeben sich mindestens drei Faktoren, auf die du fokussieren musst:

Suchmaschinen Ranking: Sorge dafür, dass deine Website ganz oben auf den Suchergebnisseiten (SERP) erscheint.
Content auf deiner Website: Deine Inhalte sind tiefgreifend und so aufbereitet, dass der User die Antworten auf seine grundlegenden Fragen rund um deine Produkte oder Dienstleistungen schnell findet.
Funktion zur Datenerfassung: Du kannst die Kontaktdaten des Besuchers erfassen, damit dein Vertriebsteam mit ihm in Verbindung treten kann.

Die in Punkt 1 und 2 formulierten Ziele lassen sich durch Topic Cluster und die Veröffentlichung hochwertiger Inhalte lösen. Diese Massnahmen führen zur Optimierung des organischen Rankings. Um die Interaktivität deiner Website zu erhöhen, kannst du einen eigenen HubSpot-Chatbot entwerfen, der die Fragen deiner Interessenten beantwortet und die notwendigen Kontaktdaten deiner Leads sammelt, während das Sales Team offline ist.

Eine Website mit hoher Visibilität und hilfreichen Inhalten wird dich dabei unterstützen, mehr qualifizierte Leads zu generieren und mehr Verkaufsabschlüsse in kürzerer Zeit zu erzielen.

Be(e) strategic: Wie deine Website deine Verkaufsstrategie ankurbelt

Wer bei der Gestaltung seiner Website die Best Practices des Inbound Marketings umsetzt, wird feststellen, dass Verkäufe deutlich schneller zustande kommen als bei konventionellen Websites. Manche Kunden mögen es, direkt mit einem Sales-Mitarbeiter zu sprechen, andere wollen einfach nur ihre Fragen beantwortet haben, den Kauf tätigen und mit dem Tagesablauf weitermachen.

Inhalte, die speziell auf deine Buyer Personas ausgerichtet sind, und gezielte automatisierte Workflows können den Interessenten zu einer Kaufentscheidung bewegen und dir helfen, auch Chancen zu nutzen, die du sonst verpassen würdest – wie Upsells oder Cross-Sells.

Deine Website hilft dir also dabei, das geäusserte Interesse des Users in einen realen Umsatz zu wandeln, indem sie ihn ohne Unterbrechungen oder Verzögerungen zu genau dem führt, wonach er sucht.

Tipps zur Steigerung der Website-Verkäufe:

Kundenrezensionen anzeigen: Nichts verkauft deine Marke so gut wie ein zufriedener Kunde. Binde Testimonials oder Bewertungen in deine Website ein, um das Vertrauen des Interessenten in dein Produkt / deine Dienstleistung zu stärken.
Verwende CTAs und Pop-ups: Deine CTAs und Pop-ups müssen strategisch klug konzipiert und platziert sein. Du kannst den Besucher oder Lead beispielsweise zum "Jetzt kaufen"-Button führen, indem du Rabatte anbietest und CTAs verwendest, die ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen.
Lade Videos hoch: Content is King – und Videos sind eine der ansprechendsten Möglichkeiten, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu präsentieren. Darüber hinaus bringen Videos 66 % mehr qualifizierte Leads pro Jahr.
Verbessere kontinuierlich die UX: Das Design deiner Website ist nicht das Mass aller Dinge. 89 % der Verbraucher sind nach einer schlechten Benutzererfahrung zu einem Mitbewerber gewechselt. Wenn du die User Experience deiner Website laufend an die Bedürfnisse deiner Buyer Personas anpasst, bleibt dein Traffic hoch und dein User engagiert. Dafür muss die Website für Desktop und Mobilgeräte optimiert sein. Schnelles Laden der Seiten und eine intuitive Navigation sind ein Muss!

Warum ist deine Website ein wichtiges Vertriebsinstrument?

Deine Website deckt viele der “Blindspots” deiner Vertriebsmitarbeiter ab. Sie kann wichtige Daten über die Interessen und die Absichten deiner Leads sammeln – lückenlos und objektiv. Wenn ein Interessent durch diese Prozesse zum SQL (Sales Qualified Lead) entwickelt wurde, können sich deine Vertriebsmitarbeiter ganz auf den bevorstehenden Verkaufsabschluss konzentrieren. In dieser Phase geht es nicht mehr um das Anpreisen des Produktes bzw. der Dienstleistung – hier geht es um den entscheidenden Mehrwert für den Kunden.

Eine Website kann dir helfen, deine Marke zu etablieren und das Vertrauen in deine Marke zu stärken, in jeder Phase der Buyer's Journey.

Bei B2B-Unternehmen sind auf Käuferseite meist mehrere Interessengruppen in den Entscheidungsprozess involviert. Für Sales Teams ist es enorm aufwändig, alle Stakeholder zum richtigen Zeitpunkt mit den passenden Inhalten zu bedienen. Eine Inbound Ready Website kann einen erheblichen Teil dieser Aufgabe übernehmen, indem sie die unterschiedlichen Bedarfsgruppen in den ersten Phasen der Buyer's Journey mit den richtigen Informationen versorgt – unverbindlich, unaufdringlich und genau dann, wenn der User dies möchte.

Somit holst du alle an Bord und unterstützt deinen Sales dabei, den potenziellen Kunden besser kennenzulernen. Wenn der Entscheidungsträger dann zu einem verkaufsorientierten Gespräch bereit ist, ist der Weg zum Verkaufsabschluss bereits geebnet.

Grosser Gewinn

Der erfolgsentscheidende Aspekt: Eine Website mit Fokus auf Leadgenerierung ist immer das Ergebnis einer gemeinsamen Anstrengung von Marketing- und Vertriebsteam. Wenn du deine Website strategisch konzipierst und aufbaust, kannst du die Aktivitäten von Marketing und Sales optimieren, schneller mehr verkaufen, den Gewinn steigern und sicherstellen, dass dein Unternehmen für weiteres Wachstum gerüstet ist.

Bevor du mit der Gestaltung deiner verkaufsstarken Website beginnst, solltest du einen Blick auf unsere Vorlage zur Ausrichtung von Marketing und Vertrieb werfen. Dann wird dein Website-Projekt von einer zielgerichteten Strategie profitieren.