Account Based Sales: So knackst du deine Top-Accounts

Da draussen gibt es ein Meer potenzieller Kunden und es ist sehr verlockend, sein Netz ganz weit auszuwerfen. Früher oder später führt dies jedoch unweigerlich zu Problemen. Warum solltest du viel Zeit und Geld in etwas investieren, das sich möglicherweise nicht auszahlt? Es gibt eine Fülle von Daten und ausgefeilte Vertriebs- und Marketingstrategien, mit denen du verhindern kannst, dass deine Ressourcen in der Flut untergehen.

Wäre es nicht einfacher, sich auf einige wenige, sorgfältig ausgewählte potentielle Kunden zu konzentrieren, die das Wachstum deines Unternehmens massgeblich beeinflussen könnten? Du kennst ihre Bedürfnisse, verstehst ihre Entscheidungsprozesse und bist mit ihren Zielen vertraut. Du kannst also jeden Schritt so planen, dass du sie für dich gewinnen kannst. Kurz gesagt: Das ist Account Based Sales – ein Spiel mit hohem Gewinnpotenzial, das deinen Vertriebs- und Marketingansatz im B2B verändern kann.

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Was ist Account Based Sales?

Im Internet findest du viele Definitionen von Account Based Sales, doch wir möchten eine kleine Analogie verwenden, um das ganze Bild zu zeichnen.

Stell dir vor, dein Unternehmen muss eine Tanzshow aufführen – die Darsteller sind deine Teams aus Marketing, Vertrieb und Customer Service. Alles ist sehr sorgfältig choreographiert und jeder kennt seine Schritte. Eine rhythmische Musik hält alle im Einklang.

Es gibt jedoch einen Vorbehalt. Dieser Auftritt ist nicht für die breite Masse gedacht. Es handelt sich um eine exklusive Show, die einem ausgewählten VIP-Publikum vorbehalten ist – den hochrangigen Kunden, denen du den roten Teppich ausgerollt hast. Du willst nicht die ganze Welt beeindrucken, sondern nur eine ausgewählte Gruppe von Kunden, die deine Bilanz aufblühen lassen werden.

Im ersten Akt stehen Vertrieb und Marketing im Mittelpunkt, tanzen in Harmonie und ziehen deine VIP-Kunden in ihren Bann. Dann schwenkt das Rampenlicht auf den Kundenerfolg. Das ist der Punkt, an dem die Magie stattfindet: die Bereitstellung eines massgeschneiderten Onboarding-Erlebnisses, das einzigartig, durchdacht und auf den Kunden zugeschnitten ist.

Die Show ist noch nicht zu Ende. Das dynamische Duo – Kundenbetreuer und Marketingfachleute – kehrt für das grosse Finale anmutig auf die Bühne zurück. Gemeinsam liefern sie den perfekten Pitch für Upselling und Cross-Selling an diese VIP-Kunden.

Et voila! Account Based Sales ist die Show, die dein gesamtes Unternehmen am Laufen hält und dafür sorgt, dass nur dein hochrangiges Publikum eine Eintrittskarte für die Show kauft und für die Zugabe bleibt.

Wer sollte Account Based Sales nutzen?

Account Based Sales ist keine magische Lösung, die zu allen Arten von Unternehmen passt. Diese sehr spezielle Strategie ist nur in bestimmten Umgebungen erfolgreich.

Wenn du für ein B2B-Unternehmen tätig bist, das insbesondere mit anspruchsvollen Verträgen und komplexen Verkaufsprozessen zu tun hat, dann könnte Account Based Sales genau das Richtige für dich sein.

Wichtig zu verstehen ist, dass es nicht um schnelle Erfolge oder die Sättigung des Massenmarktes geht. Beim Account Based Sales geht es um den langsamen Aufbau, bei dem du dir die Zeit und die Ressourcen nimmst, um hochwertige Beziehungen durch personalisierte Dienstleistungen und gezieltes Marketing zu generieren.

Für den Erfolg im Account Based Sales ist die Zusammenarbeit zwischen den Teams – Vertrieb, Marketing und Customer Service – von entscheidender Bedeutung. Wenn du die Möglichkeiten und die Zielstrebigkeit hast, deinen Service in diesem Masse anzupassen, kannst du grosse Erfolge erzielen. Aber denke daran, dass erhebliche Investitionen und viel Geduld erforderlich sind.

6 Schritte zur Einführung von Account Based Sales

1. Ermittle deine wertvollsten Accounts

Nicht alle Kunden sind gleich. Finde diejenigen, die das Potenzial haben, einen hohen Umsatz zu bringen. Nutze deine Kundendaten, Branchenkenntnisse und Marketinginformationen, um ein Profil deines idealen Kunden zu erstellen. Dies ist die eigentliche Grundlage deiner Strategie.

2. Recherchiere und verstehe deine Zielgruppen

Sobald du deine Key Accounts identifiziert hast, ist es an der Zeit, die Ärmel hochzukrempeln und sie wirklich kennenzulernen. Verstehe ihr Geschäftsmodell, ihre Probleme, ihre Ziele und ihre Entscheidungsprozesse. Dieses Wissen ist entscheidend, um personalisierte Strategien zu entwickeln, die bei den Kunden ankommen.

3. Entwickle personalisierte Strategien

Jetzt, wo du deine potentiellen Kunden genau kennst, kannst du massgeschneiderte Strategien entwickeln. Diese Strategien sollten auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele jedes einzelnen Kunden eingehen. Berücksichtige jeden Aspekt – die Botschaften, die Kanäle, das Timing –, um sicherzustellen, dass sie für jeden Kunden passgenau sind. Überlege auch, wie du diese Strategien umsetzen willst und welche Instrumente und Plattformen am besten geeignet sind.

4. Sorge für das Alignment deiner Teams

Account Based Sales ist kein Einzelsport, sondern ein Mannschaftsspiel. Deine Teams im Vertrieb, Marketing und Customer Service müssen nahtlos zusammenarbeiten. Stelle sicher, dass alle an den Zielen, Strategien und Rollen in diesem Prozess ausgerichtet sind. Zusammenarbeit ist hier der Schlüssel, und jeder muss seine Rolle kennen.

5. Führe aus, überwache und passe an

Setze deine Pläne in die Tat um – aber mit einem Plan. Du musst die Performance bis ins kleinste Detail überwachen können. Nutze Messgrössen und KPIs, um zu beurteilen, ob deine Strategien funktionieren oder angepasst werden müssen. Sei bereit, deine Strategie auf der Grundlage der gesammelten Rückmeldungen und Daten zu justieren oder zu verfeinern.

6. Pflege die Beziehungen

Sobald du dir diese hochwertigen Kunden gesichert hast, solltest du dich nicht zurücklehnen und entspannen. Die Arbeit hat gerade erst begonnen. Jetzt ist es an der Zeit, diese Beziehungen zu pflegen, aussergewöhnlichen Service zu bieten und nach Möglichkeiten für Upselling oder Cross-Selling zu suchen. Ziel ist es, diese Beziehungen zu vertiefen und ihren Wert für den Unternehmenserfolg mit der Zeit zu steigern.

Die Einführung von Account Based Sales geht nicht von heute auf morgen. Es ist ein methodischer, schrittweiser Prozess, der Recherche, Planung, Ausführung und Verfeinerung erfordert. Bleibe geduldig und konzentriert und die Ergebnisse werden folgen.

Fazit

Wenn du den Wert deiner Top-Accounts maximieren musst, könnte eine Account Based Sales Strategie der richtige Schritt für dich sein. Um sie umzusetzen, brauchst du den richtigen Plan, die richtigen Instrumente und fachkundige Anleitung.

BEE Digital hat bereits viele Unternehmen bei diesem Vorhaben unterstützt und kann dir bei der Umsetzung deiner individuellen Account Based Sales Strategie helfen. Du wirst deine wertvollsten potenziellen Kunden gezielt ansprechen, deine Aktivitäten wirkungsvoll personalisieren und deine Zielsetzung damit übertreffen. Von der Ausarbeitung deines idealen Kundenprofils (Ideal Customer Profile / ICP) bis hin zur Umsetzung von Strategien, die die Bemühungen deiner Teams effektiv synchronisieren und die besten Tools und Technologien nutzen, haben wir alles für dich parat. Vereinbare noch heute einen Termin mit uns.