Wenn Kunden Fragen haben oder sich etwas kaufen möchten, ist das Internet die erste Wahl. Sie fragen Google. Google hat immer eine Lösung. Ob es eine Website, ein Blogartikel, ein E-Book oder ein aufschlussreiches Erklärvideo ist. Clevere Unternehmen nutzen das Interesse und ergattern die E-Mail-Adresse für die systematische Lead Generation. Wir zeigen dir, wie du am besten Leads sammelst.
Das Kaufverhalten hat sich mit dem Einzug des Internets stark verändert. Millionen potentielle Kunden suchen tagtäglich im Web nach Produkten oder Lösungen, informieren sich in Blogs oder nutzen Social Media für ihre Problemlösungen. Der Kunde entscheidet wann, wo und was er kauft. In den letzten Jahren fand so ein Drift vom Anbieter- zum Käufermarkt statt. Laut einer DigitasLBi-Studie recherchieren in der heutigen vernetzten und digitalen Welt vor dem Kauf 87 Prozent der Kunden erst online.
Lead Generation strategisch angehen
Der heutige Online-User lernt immer mehr dazu und verfügt über detaillierte Informationen, bevor er sich mit dem Thema „Kaufen” konkret auseinandersetzt. Laut SiriusDecisions sind bereits 70 Prozent des Kaufprozesses abgeschlossen, bevor der Kunde Kontakt zum Anbieter aufnimmt. Unternehmen müssen ihre Marketingstrategie dem neuen Kaufverhalten anpassen. Dieser veränderte Kaufprozess führte zur Erfindung des Inbound-Marketings.
Inbound-Marketing vs. Outbound-Marketing
Im Unterschied zu Outbound-Marketing zielt Inbound-Marketing darauf ab, mit informativen und relevanten Inhalten, die Aufmerksamkeit der Interessenten zu wecken und sie mit weiterführenden Informationen zu versorgen, die ihnen eine zielgerichtete Problemlösung oder einen Mehrwert bieten. In einem Satz zusammengefasst: Es geht darum, potenziellen Kunden nicht mehr nachzulaufen, sondern sie mit einzigartigen für sie mehrwertigen Inhalten anzulocken.
Inbound Marketing vs. Outbound Marketing
Was ist Outbound-Marketing?
Outbound-Marketing umfasst im Großen und Ganzen die klassische Werbung – Werbebriefe, Mediaschaltung, Messen, Printpublikationen und Telefonaktionen usw. Dabei funktionierte Outbound-Marketing solange der Markt vom Produkt und vom Hersteller dominiert war. Während viele Unternehmen noch auf Outbound-Marketing setzen, gewinnt Inbound-Marketing zunehmend an Bedeutung. Nicht zuletzt wegen der geringeren Kosten. Outbound-Marketing ist viel mehr vom Budget abhängig. Je mehr davon zur Verfügung steht, desto weiter können Werbebotschaften gestreut werden. Mit systematischer Lead Generation hat das nichts zu tun.
Inbound-Marketing und Lead Generation gehören zusammen
„Lead“ ist in den letzten Jahren das wohl am häufigsten verwendete Wort und zentraler Begriff, wenn es um Sales-Prozesse geht. Wenn das Unternehmen systematisch an der Lead Generation arbeitet, steht im ersten Schritt die Sammlung von E-Mail-Adressen im Vordergrund. Meist meldet sich der Kunde entweder für den Newsletter oder aber für andere Informationen, wie Whitepaper oder E-Books mit seiner E-Mail-Adresse an. So erhalten interessierte Kunden Angebote mit Mehrwert, wenn sie im Gegenzug ihren E-Mail-Kontakt hinterlassen. Sie werden somit zu Leads, die in Sales umgewandelt werden.
Instrumente des Inbound-Marketings
Inbound-Marketing baut insbesondere auf Online-Marketing auf. Content-Marketing und PR sind dabei die entscheidenden Instrumente. Vor allem durch den Aufbau von guten Beziehungen zu relevanten Influencern werden die Inhalte geseedet (verteilt, gesät). HubSpot zählt suchmaschinenoptimiertes Blogging mit zum erfolgreichsten Instrument. Denn nur mit entsprechender SEO werden die Inhalte von den potenziellen Kunden gefunden und können in Leads umgewandelt werden.
Social Media in Kombination von personalisierten E-Mails, SEA und Landingpages generiert dabei die Leads. Deshalb ist Inbound-Marketing von diesen Instrumenten abhängig. Denn: Ausschlaggebend für den Erfolg von Inbound-Maßnahmen ist die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden, die durch diese Kanäle multipliziert wird. Aufgrund der systematischen Auswertung von Leads spielt auch das Customer-Relationship-Management eine wichtige Rolle im Inbound-Marketing.
Lead Generation fordert Unternehmen
Was ist dafür aus Unternehmenssicht nötig? Welche Herausforderungen kommen auf Unternehmen zu? Wie sieht der Kunde von heute aus? Fakt ist: Die Lead Generation entwickelt sich stetig weiter. Content-Marketing ist eine der wichtigsten Antworten auf obige Fragen. Will man sich von den Mitbewerbern abheben, dann ist einzigartiger Content gefragt, zugeschnitten und angepasst auf die jeweilige Zielgruppe. Besser gesagt auf die jeweiligen Buyer-Personas, halbfiktionale Personen, die die Idealkunden eines Unternehmens verkörpern. Mit Buyer-Personas fällt es leichter, relevante Inhalte zu erstellen und die Kanäle zu bestimmen, über die potenzielle Kunden erreicht werden. Der größte Vorteil des Inbound-Marketings ist es zu wissen, was Kunden brauchen, um ihnen mit entsprechenden Informationen Lösungen anzubieten. Mehr zum Thema Leadmanagement findest du hier.
Drei BEE Tipps zur erfolgreichen Lead Generation
Die folgenden Tipps helfen dir, strukturiert und nachhaltig gute Leads zu gewinnen:
- Identifiziere passgenaue Buyer-Personas
Erstelle Buyer-Personas, indem du Informationen über persönliche und professionelle Interessengebiete zusammenstellst. Sammle Kundendaten zum individuellen Kaufverhalten. Denn Einkommen oder soziale Interessen sind zwar aussagekräftig, doch als Einzeldaten liefern sie keine ausreichenden, verwertbaren Informationen. Erzähle eine Geschichte rund um deine Persona und visualisiere sie mit einem Foto. Die Person sollte durch und durch real wirken.
Stelle dir beim Erstellen der Personas folgende Fragen:
- Ist die Person an der Kaufentscheidung beteiligt? Wie groß ist ihr Einfluss?
- Welches sind die Hauptziele der Kommunikation?
- Wo liegen die Schmerzpunkte, die sogenannten Pain Points?
- Was ist die beste Lösung?
- Wie erleichterst du der Buyer-Persona die Arbeit?
- Schaffe relevante Inhalte, die bei deinen Buyer-Personas voll ins Schwarze treffen
Content ist eine Strategie, mit der du deinen Interessenten und möglichen Käufern deine Marke vorstellst. Schreibe nicht nur produkt- und unternehmensspezifische Texte. Kreiere Content, den deine potentiellen Kunden lesen möchten und der auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Das ultimative Ziel sollte sein, mit dem Interessenten Kontakt aufzunehmen, ihn zu beraten, ihm zu helfen und ihn als Lead zu generieren.
Die Conversion ist eine schwierige Hürde. Dies kann mehrere Gründe haben: Der Interessent fühlt sich nicht angesprochen oder findet keine Antworten auf seine Fragen! Content sollte als Strategie betrachtet werden. Baue Vertrauen auf! Nutze die Inhalte, um Kontaktdaten und persönliche Informationen über den Interessenten zu sammeln. Das ist der Schlüssel zur erfolgreichen Lead Generation.
- Setze auf hochperformante Kommunikationskanäle und bespiele sie regelmäßig
Du kennst deine Buyer-Personas und verfügst über Informationen mit einem hohen Detaillierungsgrad. Deine Inhalte sind fantastisch, anregend und bestens zugeschnitten auf die Personas. Jetzt musst du noch beide Komponenten erfolgreich miteinander verbinden.
Wähle eine klare und realistische Verteilungsstrategie. Nutze und fokussiere dich auf diejenigen Kanäle (Social Media, E-Mail-Marketing usw.), die deine Buyer-Personas am meisten verwenden. Die Realität zeigt, dass Marketing-Mitarbeiter oft nicht die Zeit haben, einen konstanten Fluss an brillantem Content zu schaffen und zu verteilen. Sobald der initiale Content mit viel Anfangseuphorie zur Verfügung steht, passiert es leicht, dass schnell die Luft raus ist. Deshalb: Bleib dran! Erzeuge regelmässig neue Inhalte und verwerte alten Content mehrfach in neuen Zusammenhängen. Es lohnt sich auch, mit Influencern zusammenzuarbeiten, um mehr Reichweite zu schaffen.
Fazit
Der Aufwand, den es kostet, konsequente Lead Generation zu betreiben, scheint auf den ersten Blick gross. Das trifft auch zu. Doch bedenke, dass du dir mittelfristig viel Arbeit sparst, wenn du die Content-Strategie von Beginn an strukturiert aufsetzt. Dann relativiert sich der große Einsatz schnell. Es lohnt sich: Dein Unternehmen und Angebot werden wahrgenommen, du generierst Leads und gewinnst neue Kunden!
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