Wenn deine Inbound-Marketing-Strategie richtig ausgeführt wird, sollte sie viele neue Leads für deinen Verkaufstrichter generieren. Aber wie gehst du an diese Leads heran, um eine maximale Conversion zu gewährleisten?
Du musst unterscheiden, wer kaufbereit ist und wer noch weitere Informationen braucht. Genau hier kommt das Lead Scoring ins Spiel. Mit unserem kostenlosen Worksheet für die Lead-Bewertung kannst du genauer bestimmen, welche Leads ganz oben auf deiner Anrufliste stehen sollten – und wer diese Kriterien erfüllt:
a) Lead ist ein schlechter Fit, dieser sollte aus der Pipeline herausgefiltert werden
b) Lead ist ein guter Fit, der jedoch mehr Zeit und Pflege braucht
Was ist Lead Scoring?
Deinen Leads kann eine numerische Punktzahl zugewiesen werden, die auf einer Reihe von Faktoren basiert, zum Beispiel auf beruflichen Informationen (sind sie ein Entscheidungsträger?) und den Inhalten, mit denen sie auf deiner Website interagiert haben.
Das Lead Scoring hilft deinen Vertriebs- und Marketingteams dabei, zeitnah und angemessen mit den Leads mit hoher Priorität zu kommunizieren, während diejenigen, bei denen ein Kauf im Moment weniger wahrscheinlich ist, dazu ermutigt werden, ihre Buyer's Journey fortzusetzen.
Die Lead-Scoring-Methode ist für jedes Unternehmen einzigartig und optimiert deinen Nurturing- und Conversion-Prozess. Ein schlechtes Lead-Scoring-Modell kann jedoch bei deinen Teams und Kunden Verwirrung stiften, die Lead-Übergabe erschweren und Verkaufsgespräche auf Entscheiderebene vorwegnehmen, bevor deine Leads bereit sind, Kunden zu werden.
Grundlegende Lead-Scoring-Modelle können eine Reihe von Lücken aufweisen. Aus diesem Grund haben wir ein fortschrittliches Lead-Scoring-Modell entwickelt, das dir die Erkenntnisse liefert, die du für eine effektivere Leadbearbeitung benötigst.
Warum ist das grundlegende Lead Scoring unzureichend?
Als HubSpot-Partner nutzen und befürworten wir die Lead-Scoring-Tools, die in der Plattform enthalten sind – sie funktionieren! Aber um unsere Kunden noch besser zu unterstützen und ihre Erfahrungen zu personalisieren, haben wir den Lead-Scoring-Prozess weiterentwickelt, um sicherzustellen, dass er für jeden Kunden konsistent und ergebnisorientiert ist. Es ist wichtig zu beachten, dass die Prinzipien des HubSpot-Lead-Scoring-Modells auch bei der Verwendung anderer CRMs angewendet werden können.
HubSpot weist jedem Lead mithilfe eines Punktesystems, das auf Positiv- und Negativkriterien basiert, eine Gesamtpunktzahl zu. Dies hilft dabei, jeden Kontakt, jedes Unternehmen und jeden Deal, der in das CRM eingegeben wird, zu qualifizieren. Die Positiv- und Negativkriterien beziehen sich auf die von dir definierte Zielgruppe.
Die Grenzen der grundlegenden Lead-Bewertung
Die grundlegenden HubSpot-Lead-Scores sollten konstruktiv-kritisch betrachtet werden. Sie sind zwar nützlich, bieten aber nicht die detaillierten Einblicke, die du über deine potentiellen Kunden benötigst: Hat er die Befugnis, eine Kaufentscheidung zu treffen? Passt er überhaupt zu deinem Angebot?
Sicherlich bekommst du dadurch eine bessere Vorstellung, wer sich in deiner Pipeline befindet. Doch du kannst auch mit Leads überhäuft werden, die zwar fantastisch aussehen, aber für dein Unternehmen nicht wirklich wertvoll sind. Dadurch entsteht ein Rückstau an Leads, den deine Vertriebsmitarbeiter verwalten müssen und dein Team verbringt viel Zeit mit Interaktionen, die nicht zielführend sind.
Was ist eine erweiterte Lead-Bewertung?
Du bist vielleicht mit den Fit- und Engagement-Scores vertraut. Diese werden in HubSpot mithilfe benutzerdefinierter Eigenschaften implementiert, die deine idealen Kunden- und Engagement-Kriterien widerspiegeln. Durch die Kombination eines Fit-Scores und eines Engagement-Scores kannst du Leads in deiner Vertriebspipeline kontextbezogener verwalten. Was bedeutet das für dich?
Der Fit Score sagt aus, wie gut der Interessent den Kriterien deiner idealen Buyer Persona entspricht. Dabei berücksichtigen wir mehrere Attribute, unter anderen:
- Branche
- Umsatz
- Übereinstimmung mit dem Profil der Buyer Persona
- Vertical
Die Höhe des Fit Score ändert sich nicht mehr, wenn er einmal festgelegt wurde.
Der Engagement Score hilft dir zu verstehen, wie häufig Interessenten mit deinem Unternehmen in Kontakt treten. Lesen sie Marketing-E-Mails? Füllen sie Formulare? Laden sie Inhalte herunter?
Im Gegensatz zum Fit Score kann der Engagement Score dynamisch sein und sich ändern, je nachdem, wie oft der Lead mit deinem Unternehmen interagiert.
Anhand dieser Werte erkennst du, ob ein Lead gut zu dir passt und wie bereit er ist, die nächste Stufe zu erreichen. Deine Leute im Vertriebsteam können dann gezielt die Kommunikation mit denjenigen Interessenten, die schon weit entwickelt und für ein Verkaufsgespräch bereit sind, angehen und intensivieren. Das sind diejenigen, die mit deinem Content interagieren, deine E-Mails geöffnet und eine gewisse Zeit auf deiner Website verbracht haben.
Fit- und Engagement-Scores helfen deinem Marketingteam auch dabei, Leads effektiver anzusprechen und zu segmentieren, um sie mit Kampagnen und Botschaften zu adressieren, die sie in der Verkaufspipeline voranbringen.
Niedrige Fit- und Engagement-Scores sind zum Beispiel ein Zeichen für ineffektive Kanäle oder Content. Mit diesem Wissen kann dein Marketingteam neue Inhalte erstellen, um geeignetere Kontakte zu gewinnen.
Sobald du deine Lead-Scoring-Kriterien definiert hast, kannst du Workflows automatisieren, die den Kontakten in deiner Datenbank diese Scores zuweisen. Dies stellt sicher, dass jedem Kontakt eine Bewertung zugewiesen ist, die das Vertriebsteam in seine Sales-Tätigkeiten miteinbeziehen kann. Auch für das Reporting zu deinen Kampagnen und für die Optimierung deiner Bemühungen ist dies äusserst nützlich.
Lead Score mit BEE
Wenn du deine Vertriebspipeline produktiver gestalten möchtest, bieten wir dir ein kostenloses Worksheet für Lead Scoring an, mit dem du einen hoch entwickelten Ansatz zur Lead-Bewertung konzipieren und umsetzen kannst. Wir helfen dir, in wenigen einfachen Schritten die Spreu vom Weizen zu trennen und stellen eine Bewertungsmatrix zur Verfügung, mit der du bei der Ansprache potenzieller Kunden oder bei der Suche nach Möglichkeiten zur Generierung hochwertigerer Leads mehr Klarheit gewinnst.
Lead-Generierung und Konvertierung gleichen einer Wissenschaft – und mit den richtigen Tools kannst du deine Bemühungen effektiver gestalten und bessere Ergebnisse mit deinem CRM erzielen.
