Leads generieren B2B: Mit diesen Tipps gelingt deine Leadgenerierung

1. Definiere deine Buyer Personas und deren Herausforderungen

Sprich mit deinem Vertrieb, tausche dich mit Mitarbeitern aus, werte deine bisher erhobenen Daten deiner Unternehmung aus oder führe Interviews mit aktuellen Kunden durch, um daraus deine wichtigsten Buyer Personas zu definieren.

Wenn du die folgenden Fragen zu deinen Buyer Personas beantworten kannst, bekommst du ein genaues Bild von ihnen und kannst sie mit dem passenden Content bespielen.

Was sind die grössten Herausforderungen, Interessen oder Bedürfnisse deine Buyer Personas?

• Welche Lösungen für ihre Herausforderungen kannst du deinen Buyer Personas bieten?
• Auf welchen Kanälen halten sich deine Buyer Personas auf? Nutzen sie Social Media, Blogs, Suchmaschinen oder sind sie nur offline erreichbar?
• Welche Arten von Inhalten sprechen deine Buyer Personas an? Blogartikel, Videos, Grafiken oder eBooks etc.?
• Welchen Sprachstil, welches Design, welche Bildsprache spricht sie an?

Um deine Buyer Personas für die B2B Lead Generierung zu definieren, sind zusätzlich folgende Fragen zu beantworten:

• Welchen Jobtitel hat dein idealer Wunschkunde?
• In welcher Branche und in welcher Art von Unternehmung ist deine Buyer Persona aktiv?
• Wie sieht ein typischer Arbeitstag deiner Buyer Persona aus?
• Kann deine Buyer Persona selbst Entscheidungen treffen?
• Zu welchem Zeitpunkt informiert sich deine Buyer Persona: überwiegend während der Arbeitszeit oder in der Freizeit?
• Wie oft wird sie innerhalb eines bestimmten Zeitraumes mit relevanten Informationen bespielt?
• Wer bzw. was beeinflusst die Art und Weise, wie deine Buyer Persona die Inhalte nutzt?
• Wem vertraut sie am meisten? Anbietern, Familie und Freunden, Vordenkern, Trendsettern?
• Gibt es interne oder externe Veranstaltungen, die ihre Content-Nutzung beeinflussen?

Auf Basis dieser Kenntnisse kannst du ausfindig machen, welche Informationen, Themen und Inhalte du in welchem Format auf welchen Plattformen und zu welchen Zeiten bereitstellen solltest. Um die halb-fiktiven Buyer Personas darzustellen, nutzt du am besten eine Buyer Persona Vorlage, in der du alle wichtigen Erkenntnisse sammelst.

2. Ermittle die Suchbegriffe, mit denen deine Buyer Personas online suchen

Bevor du in die Produktion des Contents gehst, solltest du ermitteln, welche Suchbegriffe (Short- und Longtail Keywords) deine Buyer Personas im Web nutzen, um nach der Lösung für ihre Herausforderung zu suchen. Versetze dich in deren Lage und überlege dir, wie tief sie in welchen Phasen bereits mit Fachbegriffen vertraut sind und welche Synonyme sie verwenden könnten.

Ziehe dir Listen mit all diesen Keywords und verwende hilfreiche Tools wie Answer the Public oder Ubersuggest, um zusätzliche Inputs herauszufiltern.

Sieh dir die Suchvolumen der von dir definierten Suchbegriffe an und vergleiche die Competition auf diese Keywords.

Du hast die wichtigsten Suchbegriffe, deren Volumen und die dahinter stehende Competition ausfindig gemacht. Dann ordne diese Keywords in einem weiteren Schritt den 3 Phasen der Buyers Journey zu: Awareness, Consideration, Decision. Teile sie wenn möglich auch gleich den unterschiedlichen Buyer Personas zu. So erhältst du eine optimale Ausgangsposition für die zielgerichtete Erstellung deiner Inhalte.

3. Recherchiere, wo deine Buyer Personas anzutreffen sind und welche Online Medien sie nutzen

Du kennst nun deine Buyer Personas und die Schlüsselbegriffe, die sie bei der Suche verwenden. Nun geht es darum zu ermitteln, welche Medien deine Buyer Personas nutzen. Gibt es branchenspezifische Portale, Blogs, digitale Fachzeitschriften? Oder ist deine Buyer Persona doch eher offline auf der Suche nach Antworten?

Dieser Frage gehst du bei der Medienrecherche auf den Grund. Suche dir alle möglichen Informationsmöglichkeiten heraus, die deine Personas nutzen könnten. Packe diese in eine Liste und priorisiere sie nach Wichtigkeit. So erhältst du ein Bild, welche Contents als erstes erstellt werden müssen und wo sich deine Bemühungen am ehesten auszahlen.

4. Definiere die Ziele, welche du erreichen möchtest und lege das Budget fest

Kein Erfolg ohne die passenden Ziele, auf die man hinarbeitet. Da du jetzt einen Überblick hast, welche Contents auf welchen Kanälen für welche Interessenten erstellt werden sollten, hast du auch eine Übersicht des ungefähren Aufwands.

Nun geht es um die Bestimmung des Budgets, das für die Erreichung des definierten Ziels und der dafür festgelegten KPIs eingesetzt wird. Du solltest dich auf die wichtigsten Kanäle beschränken, um dein Budget nicht unnötig zu strapazieren. Falls du in einem späteren Schritt die bespielten Kanäle noch ausbauen möchtest, kann dies ohne Probleme nachgezogen werden. Ganz nach dem Grundsatz “Start small - Go big”.

Setze dir realistische Ziele, welche auch erreicht werden können. Definiere diese Ziele im Team. Richte Dashboards für das Reporting und die stetige Erfolgskontrolle ein, welche du wöchentlich, monatlich und quartalsweise durchführst, um die notwendigen Aktionen daraus abzuleiten.

5. Erstelle relevanten und informativen Content, abgestimmt auf deine Buyer Personas und deren Phase in der Buyers Journey

Nun geht es an die Content Produktion. Behalte immer im Kopf, was dein Content bringen soll: die Kontaktinformationen deiner Buyer Persona. Wie schaffst du das? Indem du deiner Buyer Persona genau diejenigen hilfreichen und informativen Inhalte zur Verfügung stellst, die sie gerade benötigt, um ihre Herausforderung zu bewältigen.

Die richtigen Formate für die B2B Lead Generierung sind Checklisten, White Papers, eBooks oder Grafiken. Diesen Inhalten geht meist eine Landing Page voraus, auf der die Kontaktdaten der Interessenten abgefragt werden, wie Name, Vorname und E-Mail Adresse.

Sammle nur die nötigen Informationen und frage nicht zu viele Daten auf einmal ab. Je mehr der Interessent von sich preisgeben soll, desto grösser ist das Risiko, dass er abspringt und deine Arbeit nutzlos ist. Du kannst in einem zweiten Schritt im Lead Generierungsprozess weitere Daten abfragen, dann ist der Lead auch eher bereit, dir weitere Auskünfte zu geben.

Damit dein Content zielführend ist, sollte er von Experten verfasst werden, die über profundes Wissen in dem von dir bespielten Bereich verfügen. Du oder andere Spezialisten in deiner Unternehmung können aus Zeitgründen den Content nicht selbst erstellen? Dann gibt es Dienstleister, die dich bei diesem Schritt in unterschiedlichsten Bereichen und Themen unterstützen können. Wichtig ist, dass der Content hochwertig und fachspezifisch ist. Eben das, wonach der Interessent sucht.

6. Bespiele die diversen Inbound Kanäle mit deinem Content

Durch deine Recherche weisst du, wo sich deine Buyer Persona aufhält, wo sie ihre Informationen bezieht, wo sie sich bei Recherchen gerne schlau macht. Bespiele genau diese Kanäle mit deinen Inhalten, seien dies dein eigener Blog, fremde Blogs mit Fremdbeiträgen, Fachportale oder Native Advertising Portale usw.

Es ist immer von Vorteil, deinen Content auf deinen eigenen Medien zu veröffentlichen. Durch bezahlte Partnerschaften erreichst du deine Buyer Personas jedoch oft zielgerichteter zu bestimmten Themenbereichen, gerade in Nischenmärkten. Teilweise ergeben sich daraus auch längerfristige Partnerschaften oder Medienkooperationen, von denen beide Seiten profitieren.

7. Qualifiziere deine Leads

Bestimme bei der Lead Qualifizierung, in welcher Phase der Buyers Journey sich deine Buyer Persona befindet, damit du ihr gezielt die passenden Inhalte zuspielen kannst. Falls sie sich erst in der Awareness Phase befindet, in der allgemeine Informationen zu einem spezifischen Thema beschafft werden, wäre es verfrüht, irgendwelche Dienstleistungen oder Produkte anzubieten. Du könntest diesen Lead verlieren, weil er sich belästigt fühlt.

Spiele in den frühen Phasen hilfreiche und informative Inhalte zu, welche der Persona weiterhelfen und begleite sie mittels Lead Nurturing durch die unterschiedlichen Phasen bis hin zur Decision Stage. Jetzt können konkrete Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden. Beobachte ausserdem, wie der Interessent mit deinen Inhalten interagiert. Wenn er deine Inhalte aufmerksam konsumiert, ist die Chance umso grösser, ihn zu einem Abschluss zu bewegen. Er wird mit einem positiven Gefühl auf eine spätere Kontaktaufnahme reagieren.

Voraussetzung ist jedoch, dass der Lead mittels Lead Nurturing durch einen mehrstufigen Prozess begleitet wird – von der Awareness Stage über die Consideration Stage bis zur Decision Stage. In der Decision Stage wird er dem Sales Team schliesslich als Hot Lead übergeben. So erspart sich auch dein Sales Team unnötige Cold Calls und kann seine Power dort einsetzen, wo sie den grössten ROI bringt.

8. Bewerte deine Leads mittels Lead Scoring

Durch die Bewertung deiner Leads kannst du bestimmen, wann ein Lead bereit ist für das Sales Team. Mit Hilfe von Lead Scoring definierst du in einem Punktesystem einen Wert, bei dem dein Lead in die nächste Stufe kommt und wann der Sales zum Zuge kommt.

Das Lead Scoring kann durch verschiedenste Faktoren beeinflusst werden. Es wird von Unternehmung zu Unternehmung unterschiedlich festgelegt. Teils wird anhand der gesammelten Kundendaten und der Interaktion mit den Inhalten ein Scoring Wert definiert. Ein weiteres Kriterium kann beispielsweise die Registrierung für Massnahmen wie Online Webinare oder vor Ort Schulungen sein. Diese Aktion bestätigt, dass der Lead sich umfassend mit den Dienstleistungen oder Produkten auseinandersetzt, welche du zu bieten hast. Das Lead Scoring gibt allen Mitarbeitern vor, wann ein Lead “Hot” ist und zwingend angegangen werden sollte. Dieses Vorgehen kann weitgehend automatisiert werden macht deinen Sales deutlich effizienter.

9. Automatisiere den Prozess der Lead-Generierung

Mit einer geeigneten Marketing Automatisierungs-Software wie zum Beispiel HubSpot kannst du das Lead Management, das Lead Nurturing und das Lead Scoring in der Software aufbauen und langfristig eine B2B Leadgenerierungs-Strategie entwickeln, welche automatisiert Leads erfasst, weiterentwickelt und qualifiziert.

Durch die Nutzung einer Marketing Automation Lösung verpasst du nie wieder das Zusenden von Follow-up E-Mails und musst diese Inhalte nicht manuell auslösen oder personalisieren. Dies lässt sich in der Software im Vorfeld einstellen und vordefinieren.

Dieser Prozess muss laufend überwacht und optimiert werden. Im Vergleich zur manuellen Bearbeitung ist der Aufwand jedoch viel geringer. Zudem sinkt die Fehlerquote durch die Automatisierung mittels sauber aufgesetztem Lead Management Prozess und Terminversäumnisse werden ausgeschlossen.

10. Führe eine stetige Erfolgskontrolle und Optimierung deiner B2B Lead Generierung Maschinerie durch

Wie bereits erwähnt, kann eine Marketing Automation Software sehr viel Aufwand und Geld bei der B2B Leadgenerierung einsparen. Dies heisst aber nicht, dass der Prozess einmal aufgesetzt und danach nie wieder angefasst werden muss.

Auch bei der B2B Lead Generierung ist es wichtig, die Ziele und KPIs immer im Blick zu haben. Kontrolliert werden diese am besten mit Hilfe eines sorgfältig angelegten Dashboards. Mit den darin enthaltenen Daten und Informationen lassen sich Veränderungen und der Optimierungsbedarf erkennen. Wir empfehlen eine wöchentliche, monatliche und quartalsweise Auswertung der Daten.

Scheue dich nicht, einen A/B Test durchzuführen und deine Strategie anzupassen, wenn etwas nicht wie gewünscht funktioniert. Menschen verändern sich stetig. Auch dein auf Personen bezogener, digitaler Leadgenerierungs-Prozess sollte sich entsprechend wandeln und anpassen.

Fazit

Um langfristig und zielgerichtet B2B Leads zu generieren, bedarf es einer passenden Marketing Automation Software. Grundvoraussetzungen sind eine detaillierte Analyse des eigenen Marktes, der Buyer Personas und deren Verhaltensweisen sowie das Wissen, mit welchen Inhalten diese Personen angesprochen werden müssen.

Nur wenn der potenzielle Kunde und seine Herausforderungen in den Fokus gestellt werden und du ihm wirklich hilfreich zur Seite stehst, wird der digitale Lead Generierungs-Prozess im B2B Bereich den gewünschten Erfolg bringen.

Wenn du den Prozess “Customer centric” aufbaust und alles dafür gibst, deine Interessenten durch alle Stufen der Buyers Journey zu begleiten, wirst du schlussendlich viel Zeit einsparen.

Möchtest auch du deinen B2B Lead Generierungs-Prozess oder deine Marketing Automation auf die nächste Stufe bringen? Wir beschreiten diesen Weg gerne gemeinsam mit dir und zeigen auf, wie du es zielführend angehst.